学营销技巧心得_营销技巧学习心得

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学营销技巧心得

最近我听了一堂被誉为“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”与“国内大客户营销培训第一人”丁兴良老师的课，受到很多启发。他们IMSC工业品营销研究中心对行业纵深研究的一些观念，例如：四度理论、信任法则、天龙八部等，非常值得我学习和思考。

首先我在工业品营销大环境和工业品营销顾问锻造两个方面学习，对于我以上两个目标的达成意义重大。

工业品营销靠以前的传统式销售是已经不能满足当今需要了。比方说西门子公司现在已经从简单的卖产品向卖服务、卖解决方案转变。因此，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准，这个就是以后工业品销售的趋势。当然这个也需要我们销售人员很快成长为行业销售顾问。这个过程需要我们工业品销售人员观念的改变、技巧的提升和知识体系的熟练运用，并非难事。以后国内工业品营销的市场，决非传统的灰色营销，也非祖国江山一片红色营销，正在一步一步走向“绿色营销”，所以，只有掌握其规律，才能让企业发展很好，这正如比尔.盖茨所言：谁掌握了未来行业发展的趋势，谁就能赚大钱！

关于关系营销

传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。

随着市场经济和市场营销的发展，信任营销已经不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系，因此，真正的关系营销就是信任营销。

关于价值营销

就是影响客户采购的因素有哪些，每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。

关于服务营销

服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择。

关于技术营销

技术相对而言，比较无形。然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。

关于工业品营销特点

工业品与快速消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大额产品营销，其销售特征与渠道结构与快速消费品区别也很大。工业品营销具有如下八大特点：

价格体系宏观环境影响大

营销模式直销为主，渠道为辅

信息来源招标公告为主

营销方式关系营销为升华

营销传播注重品牌的美誉度

产品结构技术相对专业化

交易对象行业性用户为主

差异化营销服务为特色

销售顾问十六字诀：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。

一、发展关系，建立信任

1、项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感；

2、因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。

二、引导需求，解决问题

3、在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。

4、同时，引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目，所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。

终极销售顾问应当具备的以下三个条件：首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。

如果我是一个工业品营销老手，我一定会意识到以往的经验很快将成为昨日黄花，完全有必要重新审视工业品2011年以后的大趋势；但我还是是刚刚迈入工业品行业的销售员，我更有必要认识工业品行业营销的潜规则，熟悉工业

品行业销售过程中应该把握的大方向、大趋势。除此之外，无论是作为营销老手的我，还是作为营销新秀的我，都有必要把锻造成一个工业品营销专家（顾问）作为自己的第一目标。

周珏2011/10/5