商务心得,谈判心得_商务谈判总结心得

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供应链管理商务 谈判心得与体会

班级：经济082202H 姓名：贺超

学号：2000822150212

通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

在这次谈判和整个管理过程中，有收获，有认识，有不足。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

首先，商务合作需要特别注意的几点：

1、合同事宜，无论是政治任务，无论是上级指派，不管自己多么想拿这个项目，首先需要敲定合同事宜，同时，在提交第一版方案之后，就需要贯彻执行合同，不论多么有把握，不论多么信任对方，都需要第一时间紧逼签订合同，不签合同的前提下，绝对不能下工下料，否则，将处于绝对被动的位置。后悔不及。

2、项目意向一旦确定，第一时间提出合同事宜，告知对方，不定合同，无法开展下一步行动。

3、打款事宜，在没有打款进账的情况下，不论他是政府也好，都需要将整个进程放缓，不要介意面子上的问题，到了合同没能签订就只剩撕破面子了。在项目实施过程中：

1、政府负责项目招标，一般都是项目招标是一个人负责，谈判合同是一个人负责，一定切记合同要与项目招标同时进行。

2、项目一旦到了一个转折点，首先第一步就要明确合同额，签订合同，否则不继续进行。

3、不要担心时间进度，招标方都不急，我们更不用急。

4、合同签订时，务必约定合同签订后，收到第一笔款才开始进行工作。在商务谈判时：

1、谈判一般是一个漫长的过程，不要急于自己先压价。

2、谈判开始，招标方一般告知这个报价太离谱，不切合实际，根本无法实行，甚至告知如果这样报价，只能考虑换人，不要顾虑这些，如果他们没有诚意谈，不会邀请谈判，一定要有理有据有节。

3、谈判开始后，一般对方谈判关键人物会简单介绍合同不合理之过，而随之离开，这个时候由谈判随从强调合同报价的不合理，需要你们自己压低报价。这个时候，首先要明确对方的招标内容，对方的需求数量，不要盲目杀价，同样要有理有据有节。

首先摆出自己的诚意，同时表达自己的无奈，最后，拿出自己的气节，既然是谈判就需要掌握有理有据有节，不能一味的退让。

第二天主动联系，或者等待联系，再次想方设法让双方冷静一下，为了这个差额互相进行让步，我认为，如果当双方因为一个差额谈不拢时，需要做的工作就是双方冷静一下，避让开等消息，此时不要表现急于签订合同。合同在起草中需要注意的事项：

1、设计创意类的报价占的比重一定要小，工程有价，设计免费；

2、报价中一定要在主体上多加费用，避免在次要的部分上被过多的砍去；

3、在实物上多加费用；

4、透明的物品，报价要透明；

5、不透明的物品，报价不要手软；

6、报价时一定要预留出大批的砍价余地，不能太实诚。

二、收获：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

三、不足：

1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。

4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

总之，在谈判时，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下项目，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！