业务工作总结及区域销售策略与计划_销售工作总结与计划
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2011年度业务工作总结及2012年度区域销售策略与计划
一、2011年度业务工作总结：
本人自2011年10月26日加入我公司以来，根据公司领导具体工作指导及结合无锡本地市场情况，主要做了以下几方面工作： 1.加强自身对门窗产品及工程销售方面的学习，提升自己门窗工程专业性方面销售能力。
本人进入公司后，参加了黄总针对门窗产品及业务方面系统的培训，是我学到了很多以前从事项目性销售所不具备的知识，但我知道在这方面还是需要不断学习充实自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平时工作中先是总结消化黄总的培训内容，同时我学习了铝合金门窗的国家规范、各种类型门窗的产品特点、门窗系统各类材料的产品知识及知名品牌的产品特征。
2.走访了从网络及其他渠道收集的无锡地区130多个待建项目的施工现场，了解项目概况及收集主要负责人的相关信息，为以后对项目立项及开展业务打好基础。通过以上工作，我对整个无锡市场未来一至两年的项目做到了心中有数，并对每个项目做了项目评价及分类工作，分清了项目的轻重缓急，为以后工作计划提供了确实的依据。
3.通过对具体项目的客户拜访及和材料供应商的沟通中了解了无锡区域门窗市场的特点。首先就市场容量来说无锡门窗市场的容量很大，比周边苏州常州市场都要来的大。其次就竞争对手来说无锡门窗市场竞争格局比较乱。其中无锡本地有四家大型的幕墙门窗公司，他们是王兴、金城、龙升、恒发，都是双一级资质，年销售额都在5亿以上。其中王兴及金城政府关系深厚，无锡本地的公建项目及一些有政府背景的住宅类项目基本都是他们两家瓜分，前几年已排在全国幕墙门窗行业50强。龙升主要依靠低价策略进行竞争，因前期个别项目操作并不理想，资金链有些问题。恒发以前项目主要集中在上海，不过2011年其在无锡有不俗的表现，幕墙门窗在无锡已签单3亿元左右，加上上海项目力争要达到10亿元。当然以上四家主要以幕墙为主，门窗为辅。不过无锡还有很多门窗的小厂家参与竞争，特别是江阴门窗厂较多，使得江阴市场外来门窗公司基本进不去，而他们却能迅速杀入无锡及宜兴市场，使得价格混乱，竞争急剧激烈。最后就无锡项目特征来说很多近几年许多上市大型房产公司纷纷进入无锡市场，如万科、华润、新鸿基、保利、保利达、万达、首创、绿地、绿城、龙湖、碧桂园、花样年、融创等，随着这些大公司的进入，无锡住宅类房产的档次有了飞速的提升。对于门窗要求来说也是偏向于中高档。
4.业务工作开展方向回顾
前期业务工作主要分了以下几个步骤进行：首先是项目信息收集；第二项就是扫盘，收集项目概况及关键人信息；第三项就是进行归类分析，分出应该主攻的方向；第四项就是项目立项，对具体项目关键人进行接触公关，取得其对我公司的支持。以上前三项已基本完成，第四项个别项目正在进行中。5.存在问题
首先，苏州工厂目前还没投产，还不能达到客户要求考察的程度，这在个别已经开展拜访工作的项目中就存在劣势。通过与一些有在建项目的如江苏华广梵石、香港保利达、红星地产等公司接触下来，均是需要就近有厂的进行实地考察数家，然后再选定几家进行邀标，如还不能考察的基本就不会考虑，只能是以后寻找机会合作。
其次，江苏省的诚信手册还没办下来，这在参与一些招投标时就会受到限制。
再次，我公司的资质问题。目前无锡几家大型门窗幕墙公司都是双一级资质，个别小型的门窗厂或工程装饰公司也是一级资质，这在竞争中无疑是我们的一个劣势。我查看了有些门窗公开招投标的项目都需要一级资质，无锡的保障房项目全部需要一级资质的，这就使我们有些先天不足，失去了一部分投标机会。6.经验总结
销售不是产品在战斗，而是人在拼搏
客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的 每个单子后面都有一位关键先生 找对人，做对事，说对话 方向是最好的细节
二、2012年度区域销售的策略与计划 1.策略
2012年针对无锡市场总体思路：立足大型外来房产公司项目，全面推广我公司产品，提升公司知名度；通过对个别大型知名房产公司的突破，树立在无锡的样板工程，在行业内树立良好的口碑。具体工作措施
第一、对外来的大型上市房产公司逐个拜访沟通，宣传公司实力及优势。给人一种我公司全面进入无锡市场的印象。
第二、了解这些公司的组织架构及关键人信息，并进行关系接触。为以后项目开展业务工作打好基础。
第三、通过接触沟通，进行项目信息分析，圈定全年几个重点目标项目，围绕这些项目进行全面跟踪、公关、突破，最终取得中标。
第四、收集梳理当地材料供应商及优秀施工项目经理信息，为以后中标项目能优质完成，树立本地样板工程做好准备。
2.业务工作目标
全年力争达成两个以上项目中标，完成销售额2500万。
3.工作计划(一)任务及重点突破方向
2012年销售任务为2500万，重点突破方向绿城香樟园、绿城玉兰花园3期、友谊大厦、红豆置业锡山区项目、花样年花郡2期。(二)队伍建设与人才储备
引进门窗类优秀销售人员，收集储备项目经理及施工队伍信息，做到深入了解。为苏州工厂及无锡地区以后中标项目能顺利优质实施做好人员储备。
(三)客户发展方向
客户发展主要以A，B类这些大型上市公司或江苏省内大型房产公司为主，关注并积极参与本地保障性住房和大型工业厂房门窗工程。
(四)大客户的维护与开发
因刚进入无锡市场，主要以开发大客户为主。首先是项目立项，明确客户需求，以便能聚焦资源，提高效率，控制费用。第二就是关系接触，从上而下做关系，并在客户内部发展1,2名线人或教练，了解到为制定下一阶段行动计划所必须了解的信息，并绘制大客户组织结构图。第三，做好决策者、合约部、工程部、技术部的工作，尽可能扩大支持面。平时注重客情关系的培养和维护，了解客户喜好，做销售就是要搞定人。
(五)销售费用的管控
1.控制办事处基本支出，办事处基本费用本着节约，够用的原则，做到不铺张浪费，注意办公用品及水电的节省，尽量做到无纸化办公。
2.控制项目支出，做到礼金招待费用不胡乱使用，都要用在刀刃上，考虑投入产出比。
(六)实现“宝石工程”公司战略与各部门的联动
积极与苏州办，南京办沟通，了解探讨工作中存在问题及解决方法。遇到工作中具体事务与公司相关部门保持良好的工作联动。
(七)工作效率的管控
1.销售过程管理。首先进行目标制定及分解，制定详细工作计划，关注各时间节点完成情况，关注整个销售过程。过程比结果更重要。
2.时间管理。销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。3.要捕就捕大鲸鱼，销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了提高工作效率，必须扩大销售额。
4.根据2/8法则，将时间主要用在能产出效益的20%的项目上去。
(八)日常工作的管控
日常工作主要是自我管理，依靠自己主观能动性，全面积极富有热情的投入到销售工作中去。每天做好工作日志，每天总结一下工作中的得失，计划好第二天工作安排及近期所希望达成的目标。制定销售计划及费用预算；销售人员的招聘，培训，激励，行动管理；注重销售过程，客户开发及管理；信息垂直及横向沟通；制定具体项目的销售策略及行动计划；
深圳市宝航建设工程有限公司无锡办：华峰
2011.12.12
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