如何撰写销售说辞_如何撰写销讲说辞
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如何撰写销售说辞
所有的说辞希望能形成统一，打印成纸质版，发到每个置业顾问手中，并先背诵通过考核。再通过不断的模拟对练，使每个置业顾问能形成自己的介绍风格，并根据每个客户的不同对说辞进行重点解说。
1、结合项目本身的实际情况及市场研究部对项目前期调研的情况，从项目基本资料、周边配套、项目自身配套设施、规划设计、景观、物业管理、智能化等方面形成《销售200问》。这是基本的销售说辞，力求准确。
2、进场后两周内，通过《客户描摹》和每天的例会上对客户情况的梳理，形成《销售抗性问题汇总及应对说辞》，这是对客户最关注和抗性最大的问题的说辞的整理，要及时完善。
3、通过市场调研，对项目的竞争项目情况进行了解，撰写《竞争项目针对性说辞》
4、从项目本身、客户抗性、竞争项目情况三方面结合，提炼出本项目的《核心价值说辞》这是项目最能打动客户的说辞。
5、根据项目实际情况，撰写《沙盘说辞》、《户型说辞》，遵循宏观-中观-微观的顺序。如沙盘说辞，先说城市及项目版块发展，再说项目所属的位置及周边的公共配套，最后说项目本身规划、景观、产品分区销售的情况。写户型说辞的时候同样遵循宏观-中观-微观的顺序，先说本户型所在楼栋在小区内的位置及附近的小区内的景观配套，再说说本户型在这栋楼的楼层、位置、朝向，最后再说本户型的具体情况，扬长避短。
如何向客户介绍项目？
1、先准备三分钟的沙盘说辞，按沙盘说辞的顺序来有逻辑性的、系统、完善的向客户介绍本项目。
2、在介绍的过程中，（1）通过对客户的判断来主动向客户介绍项目的价值。如：住宅项目来访客户是一位三十岁左右的女性，那么她的关注点基本是在生活配套方便与否，项目范围内的幼儿园及学区；如果是比较时尚的女性，那么她的关注点就是购物、交通、会所的功能等；如果是老人，那么她们的关注点就是生活配套，小区内的环境景观，公共的健身设施等。商业项目来访客户无外乎是自营或投资。自营客户关注是后期的管理、运营及运营管理公司对他的品牌和产品提升所做的事情；投资客户关注的是投资回报率等。按第1条的顺序来介绍产品，但在介绍到客户可能的关注点的时候，着重介绍，打消客户的疑虑。
（2）通过与客户的沟通交流获悉客户的关注点，针对客户的关注点，将产品的核心价格介绍给客户。
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