如何成为合格的区域经理_如何最好区域经理
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如何成为合格的区域经理
区域经理是嫁接在企业和经销商之间的一座重要桥梁，也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封疆大吏。因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体，企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。
区域经理的角色这么重要，怎么样才是一个合格的区域经理呢？
一、要有生意人的头脑
身为客户经理如果没有生意人的头脑就会被客户签着鼻子走，就会对客户提出的一些不合理要求帮着客户去公司争取，而不是站在公司的角度在自己这个环节就给公司挡回去。区域经理有生意人的头脑就会帮助公司和客户都算好经济帐，让双方都满意的结果才会体现出客户经理的经营水平。
区域经理有生意人头脑还意味着区域经理对区域市场的机会把握能力，公司不可能对区域市场的机会了如指掌，但区域经理每天在市场一线摸爬滚打，发现机会的时间肯定不少，如果有生意人头脑就会给公司提供更多的赚钱机会，更多的市场机会。
区域经理有生意头脑就会规划好自己的区域市场发展，平衡公司与经销商之间的利益帐，保持企业在区域市场的可持续发展。
二、要有发现问题的能力，更要有解决问题的能力
我们见到最多的客户经理就是发现问题的能力特别强，到一个市场跑一圈会发现一大堆问题，有经销商方面的、员工方面的、市场方面的、费用方面的等等，尤其是新、老经理或各个区域市场客户经理互动时，对于前任的遗留问题会发现更多，但郁闷的是客户经理真正有解决问题能力的毕竟还在少数。
对于客户和公司来说，解决问题比发现问题更重要，因为没有哪个公司会容忍问题一直摆在哪里成为市场推进的绊脚石；也没有哪个客户会因为问题的存在让自己蒙受损失；笔者今年刚接手某项目的操作时市场上存在的问题实在太多了，许多问题还是06年、07年拖延下来的，为了推动市场正常发展，也为了树立经销商和全体员工的信心，本着经营企业必须倡导的诚信、实事求是、公平公正的原则，我们借助总部的力量对发现和存在的问题逐一拿出了解决方案并以最快的速度予以解决，最终赢得了客户的再度信任，扫清了市场障碍。所以说，客户经理的解决问题能力决定了你在客户面前的威信以及是否能够赢得客户的赏识。
三、切忌信口承诺一些自己无法办到的事情
客户经理要非常清楚自己的一些“权限”，不能开空头支票，要注意维护自身及企业的信誉。你在客户面前出现时除了代表你自身更多的是代表公司在跟客户打交道，尤其是那些大品牌、大企业的客户经理，经销商之所以认你，是因为你手中的品牌，而不是你这个人本身。如果我们承诺给客户的一些利益不能够兑现，客户记恨的是你背后的公司和品牌，好好的合作可能就会因为这些事情流产或者终止。
07年下半年，因为区域调动，笔者与自己的一个同事就某品牌进行交接，刚接手该品牌的同事对原经销商承诺解决一个8月份的业务员工资及后续铺市费用核销的问题，当时我就当着经销商及接交同事的面问他是否可以解决，如果不能解决就由我来协调解决，这个客户经理拍着胸脯说没有任何问题，我也就把这两件事情打移交给了他。谁知过了三个月，经销商打电话给我说接手该品牌操作的客户经理承诺的事情兑现不了了，这两件事情仍然需要我来解决和核报，他也不知道为什么同在一家企业，一个这么简单的事情会如此反复？虽然这件事情在总部的协调和领导支持下最后得以顺利解决，但存留在客户心中的困惑恐怕不是一时半会能够散去的，而这个客户经理在经销商心目中的印象估计也会大打折扣。
而一些客户经理的口头承诺给企业造成的损失除了经济利益上的更有无法估价的信誉上的损失，而信誉的构建是一家企业需要多年累积才能形成的，这种损失才真的惨重。
四、及时核报市场往来费用
一般的企业都有规定，就是费用必须先申报后使用，已经批复可以使用并且已经使用的费用就要及时给经销商予以核报。及时核报费用一是加快经销商的资金周转，让经销商能够把费用及时转化为市场投入或者产品销售；二是通过费用及时核报可以让自己区域的损益一目了然，不至于亏了本还不知道亏在哪里？
我们有些客户经理以为拖延经销商的费用就可以节约投入资源，就可以让经销商忘记这笔费用；更有客户经理把给经销商核报费用看作自己一种权威的象征，认为经销商不听自己的话就不给核报费用，这些想法都是极端错误的思想。一个企业能够发展到今天绝对不是靠压榨经销商的费用发展起来的，更不是做了今天就不管明天的结果，我们只要还在这个市场上生存，只要还要与经销商继续合作下去，哪怕不再合作了，该给经销商的费用也是一分钱不能少的。
五、能够指导经销商的市场操作
我们客户经理虽然不需要具备本山大叔的“忽悠”水平，但实实在在的市场指导水平还是必须具备的。做为客户经理连你自己都不知道自己的产品该如何操作才能在这个市场运做起来，经销商对这样的客户经理是不感冒甚至是看不起的。在经销商面前你就是行业专家，最少你也是自己产品或品牌的专家，让经销商按照你的思路走并取得好的结果。
同时，你的带团队水平，简单的市场策划能力等都是让经销商对你刮目相看的理由。我们有些客户经理只会一味帮助经销商向公司要政策，以为这样才会得到经销商的重视，所以我们也经常会发现一个奇怪的现象，同样的市场、同样的投入就是因为不同的客户经理在操作所取得的市场结果截然不同。聪明的客户经理把投入扎扎实实用到市场，市场当然会有回报，有了回报，经销商当然就更听客户经理的指挥；到公司要到费用却不知道怎么使用的客户经理往往被经销商贪污了费用还得不到经销商的感谢，虽然经销商赚的钱并没少，但因为市场表现不佳，这种靠贪污费用赚钱毕竟不能长久，所以经销商自然不会心存感激，反而把这样的客户经理看作傻瓜。
明白了上述道理，有能力的客户经理在经销商面前坚持了原则反而更会得到经销商的赏识，因为你带给经销商的是持久、稳定的利润来源，而不是赚了今年不知道明年怎么样的利润？
六、为经销商做好服务
客户经理说到底是嫁接在经销商和厂家之间的一座桥梁，因为经销商对厂家的不熟悉，许多涉及与厂家打交道的事情都需要客户经理协助其完成，如果客户经理认为这很麻烦那就真的麻烦了，因为经销商如果比你还熟悉厂家的情况，你在那里所起到的作用就非常有限了，你这个客户经理的好日子也就到头了。
为经销商做好服务是全方位的，最重要的是你要具备这种服务意识。
七、帮助经销商管理好下线客户
经销商的许多下线客户随着合作的日渐深入，都会有一种与厂家直接打交道的欲望。有时同样的一件事情由经销商出面解决就是解决不了，但听说是厂家派人来解决了，用同样的解决办法，这个下线客户反而就接受了，这是心理作用使然。所以我们召开的客户联谊会一定是经销商联合厂家举办，单独的经销商召开联谊会其下线客户参与的积极性会打折扣，哪怕这个费用全部是经销商出的也没有用。
帮助经销商管理好下线客户就是多陪着经销商到一些下线客户那里进行拜访，以厂家的名义适当给到下线客户一些利益，尤其是市场上的一些核心客户，要协助经销商牢牢抓在手里。
八、当好经销商的参谋
经销商单独经销我们一个品牌，你这个参谋实际上还兼任了指导员的身份；如果经销商还经销了一些别的品牌，你这个参谋参谋得当获得经销商好感和信任的机会就更大了。当经销商愿意把自己的生意发展所碰到的一些问题向你倾诉时，意味着你这个参谋的职位就坐稳了，你在经销商心目中的地位自然就牢靠了。
有人说区域经理需要八面玲珑，也有人认为区域经理需要任劳任怨，其实真正合格的区域经理既能得到经销商的赏识也能得到公司的认可，唯如此，你才是一名合格的区域经理。
市场营销之态度决定一切
我非常欣赏米卢先生这句话：态度决定一切！干任何工作，态度第一，没有正确的态度就没有事业成功的可能。我非常崇拜以果断务实、敢打硬仗的工作作风而著称的彭大将军，也将这种作风带到我的工作之中。我天天都是带着一种激情，近乎疯狂地工作，走进公司我就忘记了一切。我觉得自己的工作为企业的发展做出了贡献，得到了领导的肯定，从中体会到了人生的成就感和归属感，再苦、再累心里是快乐的，所有的付出都是值得的。
作为优秀的市场营销人员无论是管理者还是一线的一般业务员，所有的营销策略都是在调查市场，走访客户，捕捉市场信息的基础上，最终制定营销方案的！所以说作为市场营销人员应该具备两点：
第一、具有营销灵敏性。
不记得是在那里看到这样的理论：市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度。这个观点我非常认可！我觉得中国的企业虽然现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是中国人不单与国外的人文习惯的不同，而且消费能力以及市场发育都不是很健全，因此如果过分注重制度化的建立而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。
营销灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。
具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。
第二、自我驱动力。
其实驱动性是建立在自信心的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。
而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。
在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。
做市场这么久，经常会有一些朋友或者是学弟学妹们问我：一个好的市场营销人员应该具备什么样的特质呢？总结我走过的路，我觉得一个优秀的市场营销人员必须认识到，自己是代表企业和客户直接接触的，是公司在市场上的代理人，公司营销策略的直接执行者，他是一个形象问题，所以作为营销人员不单单是做事，还要做人，清楚的记得刚刚开始跑业务的时候一位资深前辈和我说过的一句话：要做事先做人！其实这句话让我悟了很久。我们可以看到有一些企业在日常经营中，会遇到部分营销人员虽然也在卖力地工作，但总是业绩不佳，不但投入的培训、薪金、销售促销费用等没有充分发挥作用，而且严重时甚至因为市场营销的不理想状况，从而引起区域甚至全局的营销危机！所以我觉得想做好一个优秀的市场人员，一定要正视自己的位置！端正了做人的态度，才能更好的做事！
21世纪是关系营销的时代，一个优秀的市场营销人员在拥有了以上特质之后，就需要考虑更高的发展，那么就必须注意到企业与客户建立战略双赢型的伙伴关系是企业健康发展的重要保障。良好的客户关系是建立在互惠互利，相互信任的基础上的。市场经济就是信用经济，只有坚持“诚信为先，顾客至上”的经营原则，才能够建立稳固而持久的客户关系。做到这一点，一是要对客户以礼相遇，以诚相待。二是在保证企业利润的前提下，充分考虑客户的利益，为客户提供完美周到的服务，真正为客户办实事，保证客户利润的持续增长；三是要有高尚的人格。说到底还是一个态度问题！
台湾著名管理专家石滋宜讲得非常好：成功是失败之母。为什么这样说呢？准确的说在风云变幻的今天，过去的经验不再全是灵丹妙药了，过于信奉经验主义将导致失败。我觉得学习力的强弱从根本上决定了竞争力的强弱，市场营销人员是企业第一线的代表，那么他们对待学习态度必然带动着市场业绩的一个结果！面对市场竞争的激烈，竞争手段的不断创新，市场环境的复杂现状，一个优秀的市场营销人员必须不断学习，超越自我。对一个要想取得事业持续成功的人来说，必须终生学习和创新超越自我无极限。始终走在市场发展的浪尖上，才能成为市场的弄潮儿。
区域经理如何进行有效沟通
根据美国著名学府普林斯顿大学的万人调查分析，一个人的成功其智慧、专业、技术和经验只占成功因素的25％，其余75％却决于良好的人际沟通，因为只有与人良好的沟通才能为他人理解，才能得到必要的信息。才能获得鼎立的帮助。
区域经理作为企业的封疆大吏，在企业的整个市场工作中起着呈上启下的作用，作为一个区域经理要想成为一个成功者就必须要修炼好和上下级之间沟通这门功课，因为一方面通过和上级领导、平行单位进行沟通需要处理市场上的一些问题，另一方面在带领自己的团队进行市场的扩展与开发的工作中，需要经常和下属进行沟通，从而能够激发下属工作的热情并使下属充分贯彻和理解自己的意图有效的去执行，那么，对于一个区域经理而言在与上级和下级进行沟通的工作中，如何去做才能达到自己的目的呢？
一、如何与上级进行沟通
区域经理与上级进行沟通的目的在于，首先可以争取到本部门内部有限的资源的更大份额，其次在遇到困境时可以获取到上级的帮助与理解，第三可以通过获上级排除工作中的障碍并获得指导，最后可以给自己带来晋升的机会，从而实现自己在市场上的扩展目标和在企业发展的目标。
一般而言，作为区域经理在与上级进行沟通的时候需要把握一下原则：
1、知己知彼的原则
即在与上级沟通时需要了解上级的的意图和用意，明白自己想要达成如何的效果，作为你的上级虽然对于你区域市场的销量的关注往往是第一位的，但是这只是其关注的一个点，可能上级对你的市场表现还有更多的想法和理解，作为区域经理只有了解上级的这些意图和用意，这样在与上级的沟通中才能言之有物、言而有底，才能在和自己的上级的沟通中找到上级感兴趣的话题，激发上级的兴趣，拉近彼此的距离。
2、实事求是的原则
即在与上级沟通时，一定要如实汇报，避免夸大其辞或者隐匿瞒报。作为区域经理的上级面对这众多的下属，其对自己下属的认识和了解只能来自平常的汇报和偶尔的市场巡查，其对自己下属的认识不可能是长期接触后全面的了解，往往只是片面的，作为区域经理来讲在与上级进行沟通时可能一次不切实际的汇报就会在上级面前留下一个很不好的影响，并把这种影响长久的保留在上级的印象中，导致上级的不信任和反感，为自己以后的工作留下隐患，因此作为区域经理在与自己的上级进行沟通时一定要切合实际，做到实事求是。
3、主动沟通的原则
作为一个区域经理的上级每天需要面临很多的事情进行处理，每天需要和自己不同的下属进行沟通，有时难免会有疏忽，因此做为区域经理自身就需要在和上级进行交往的过程中积极主动与自己的上级进行主动的沟通，只有积极主动的沟通这样才能才经常与上级的沟通中加深上级对你的影响和了解，那么在你需要帮助时就会得到好的回应，否则，临时抱佛脚难以渠道好的效果，所谓“功夫全在诗外”也就是这个道理的最好解释。
4、换位思考的原则
所谓换位思考就是区域经理站在上级的角度对问题进行考虑，只有这样才能理解上级的意图，理解上级的难处和不得已的地方，只有才能在讲问题考虑的全面，在沟通时一方面可以很好的表明自己的所思所想，也才能取得理解和信任，另一方面又能够获得上级的认同。
二、如何与下属进行沟通
区域经理与下级沟通的原因在于调动下级的工作热情，发挥下级在工作中的积极性与主动性，因为下级是你完成工作的助手和工作思路的执行者，区域经理需要下级对自己意图和思路的理解与领会，这样整个团队才能目标明确更好的实现既定的任务。作为区域经理在与与下级进行沟通时需要遵循的原则：
1、因而而异的原则
每个人的性格、处事风格都是不相同，表达的方式也就有所不同，作为一个销售人员我们常说有时候需要坚韧说人话见鬼说鬼话，其实在与下属沟通时同样存在这样的问题，作为一个区域经理面对不同的下属就需要采取不同的方式进行沟通才会达到沟通的目的，比如对性格内向的下属就需要轻声习语，对于性格外向的下属可能就需要你在开玩笑的过程中完成沟通，而对于处事谨慎的下属可能你就需要正式面对面的进行沟通，所谓人有不同说法也不尽相同便是如此。
2、多鼓励少批评的原则
每个人工作的能力有大有小，每个人的长短处各异，但是每个人都渴望被承认和了解，因此作为区域经理在于下属进行沟通时要学会赞同和认可，学会将眼光盯在下属的长处而不是短处、是成绩而不是错误，对于下属工作中的成绩一定要多多的予以表扬，对于其产生的问题这需要找出问题出现在那的原因即可，避免针对一些问题只是进行批评，只有这样才能是下属获得被尊重和理解的感受，这样与下属的沟通才能有效，才能避免由于过多的批评造成下属的逆反心理或者打消其工作的积极性，是其无法发开手脚进行市场工作，使沟通失去作用。
3、多听少说的原则
人都有着与生俱来的表现欲望，作为你的下属都希望在于你的沟通中充分的展示自己的成绩和能力，而不是让你把他当作教育和批评的对象，或者将其作为倾诉的对象，因此这就要求区域经理在与下属的沟通中多听少说，让下属充分发表自己的意见和想法，这样一方面可以避免言多口误，造成下属对你的不信任。另一方面在通过下属的说的过程中可以了解更多的东西，更好的把握问题的根源，同时也会让你的下属愿意给你讲很多的东西，这样才会给自己的工作带来便利。
4、平等沟通的原则
越使别人觉得自己重要，别人对你的回报就越多，在与下属进行沟通时作为区域经理要学会放下架子，将下属作为自己的朋友和剔除工作职务的同事，让自己的下属感觉到自己的重要，只有这样你的下属才能视你为朋友和工作中的伙伴，才能剔除心中的障碍，这样才能在以你沟通时知无不言，告诉你问题的实质和关键，这样你才能走进下属的心中了解问题的真相。
最后，沟通无极限，沟通能够拉近彼此之间的距离，增进沟通双方的互相理解和信任，是双方在交往中能够互相认同达到求同存异的目的，作为区域经理通过与上下级之间良好的沟通不仅能够有助于自己工作的开展同时也会为自己带来一个光明的发展前途。
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