如何成为一个优秀的区域经理_如何成为优秀的经理
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如何成为一个优秀的区域经理
首先我们来探讨区域经理在公司里是干什么的？该做些什么工作？
一、区域经理的角色认知
初级功能向商务代表的角色转变（坐销——导购）。初级功能„„
形象大使——代表一个企业的实力、文化、品牌形象。
重要桥梁——代表一个企业传达重要经营思路和战略并且实行执行。（个人认为是“双面胶”——从层级关系上说，他联结着公司决策层和终端的执行层；从职位功能上说他又捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效执行的枢纽）商务代表——实施对市场和经销商的开发与管理、商务洽谈（谈判）、为区域市场提升销量出谋划策。
二、怎么去做好区域经理这个角色
其实我们区域经理在企业中的角色很特殊，一旦这个角色没做好就很容易“不把你这个村长当干部” 要成为一个“干部”首先应让自己具备区域经理的能力。区域经理应具备的能力——
大局观（掌控力）：对所在的企业有个大局观、个人或销区同企业产生冲突时的大局观；对自己销区的大局观（如何驾驭经销商）。
管理的能力：管理的能力来源于善沟通和协调的能力、统筹能力、领导能力、洞察能力、自律能力。
技术支持能力：有对经销商的组织架构、管理模式进行诊断的能力、有对经销商营销方案的策划（促销方案、价格方案、产品推广方案、公司管理方案）、展示见解提出方案的能力。培训能力——树立人格魅力的重要手段，要培训别人首先自身要有广博的知识面与专业水平。
能力来源——来源于勤奋（比他人付出两倍以上的努力）、智力（或者说是知识力）、阅历、性格、不断的学习和修炼，不断的提升自己。
四、区域经理的工作职责与权限
1、负责所辖区域市场的网络建设、合同签订、管理和维护。
2、负责所辖区域市场信息的调研、收集工作（营销环境、市场背景、竞争对手、新产品方向）
3、负责公司的总体方针在终端的贯彻实施。
4、负责完成公司下达的业绩目标。
5、负责客户关系的建立与贯彻执行。
6、负责所辖区域市场的广告、促销宣传的计划与实施。
7、负责遵守和贯彻公司的销售政策与策略，（品牌维护、跨区销售监控、严禁向经销商承诺超出自己权限的事情。）
8、负责经销商销售人员的基础培训（产品知识、导购技巧、销售技巧）。
9、负责所辖区域市场的短、中、长期的销售策略和规划。
10负责做好产品货款管理工作，确保公司货款的安全回笼。
11负责处理客诉的受理和处理工作（及时、灵活的处理，使客户的怨气和公司的损失最小化。）
12、负责完成上级领导下达的其它任务指标。
五、如何履行区域经理职责
●不出差期间：
1、跟踪和处理出差期间未完成事务（保证金、发货计划落实、货款回笼、产品
上板等等）。
2、与所辖区域潜在客户、经销商及其员工保持密切联系，把公司的最新信息及
时传达过去。（加强经销商及其员工对品牌的印象及重视）
3、制定月工作计划，月销售计划，及时分解给区域内各经销商，并跟踪落实
（PDCA实施）。
4、月工作总结，区域销售总结，经销商评估。（总结目的在于分析销售走势，制
定下一步的计划）
5、跟踪专卖店的装修进程，并及时与相关部门沟通。
6、为经销商（新）产品的推广出方案、及信息反馈。
7、配合销售助理处理客户投诉事项。
8、制定每月区域产品销售预测，为生产部安排生产计划提供有效数据。
9、跟进客户货款和发货事宜。
10与公司相关人员进行沟通交流（学习其它区域成功销售案例、不断完善自身内功修炼）
11积极参加公司组织的各种集体活动
12按时完成上级布置的其他任务。
●出差期间
1、开拓最有潜力的空白市场，做好不合格的经销商更换计划。
2、公司政策与销售目标的传达，协助经销商分解总体销售指标，做出销售计划。
3、收集、整理、汇总竞争对手在本区域的各种信息，制定适合各区域市场的销售策略。
4、与经销商老板或经理人分享其它区域的成功销售案例。
5、做好市场维护工作，维护品牌终端的形象（VI、广告、展厅、价格、跨区销售）。
6、帮助经销商分析畅销、滞销产品情况（处理呆货、更新样板间）
7、了解客户的库存情况，根据产品销售情况要求客户做好合理的库存。
8、指导、协助、监督经销商开展各种有利销售的活动。
9、拜访重点家装公司、分销商，收集信息。
10、与经销商及其员工沟通，挖掘问题解决问题。
11、经销商销售人员培训工作。
12、按时完成上级布置的其他任务。
六、如何去维护市场
（以上出差时的工作）
1、了解整个区域市场的慨况。
2、分析客户的销售情况。
3、帮助经销商发现存在的问题并出方案解决，完善其公司的管理。
4、经销商及其员工、分销商、家装公司等提出的意见和建议的落实解决。
5、培训经销商及其员工，提升经销商销售人员的业务水平。
6、了解经销商的库存、分析畅销产品与滞销产品的情况。
7、收集区域市场竞争对手的信息，以便做出回击。
七、区域经理的心态调整
谈谈大家的心态
A、条件不具备、不完善的时候能想办法解决问题，做好工作，而不是怨天尤人（包括公司前期存在许多的 问题和困境！要相信领导会去重视和解决的）
B、顺境是福气，逆境很正常，及时调整好自己的心态。
C、换位思考：站在企业老板和经销商角度去思考、分析问题。
D、把心态调整到每天都是充满激情的重新开始。（精、气、神）
E、清楚我们工作的目的是什么（赚钱、提升„„）？
F、区域经理的自我提升——学习的态度
需要去不断的学习新的东西提升自己的技能才不会被别人淘汰；你经常帮助别人，别人也会经常帮助你，这会使你的成功机会更多。这里我引用我以前上司的一句话：看不起别人就是看不起自己，帮助别人等于帮助自己，埋怨别人、不如埋怨自己！
曾国藩也说过三句话：一个人要有才干，但光有才干是不一定会成功的；要想成功必须要学会去营（创造）造一个让你成功的环境：得到别人帮助会使你成功的机会更多。
八、区域经理必须注意的其它重要事情
——没有绩效的努力，就等于没有努力；老板往往以结果论英雄——这是我们的宿命。
——认清事情真相：老板需要的是利润、发展；顾客需要的是使用的效果。——了解不同的经销商和人，沟通方法是不一样的。
——思路清晰，知道工作的重点在哪里。
——做好经销商的参谋，做东方朔„„睿智，不做魏征„„死板。
——经销商常有某个销售渠道打不开，销售人员不行等等抱怨，我们是否要提醒经销商他为销售人员提供了哪些平台（例„„）
——区域经理自己本身应具备渠道操作能力，才有驾驭经销商的可能。
——要把自己真正当成与经销商平等的商务伙伴，有时候敢于向他说：NO，因为他们更多时候对我们说NO
九、业务人员工作必须遵循的行动准则：计划——目标——行动——检讨（PDCA过程）„„„„
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