浅论如何培训与管理超市促销员_超市促销员管理制度
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浅论如何培训与管理超市促销员
在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来购买靠的就是市场一线人员的促销。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。
一、强化市场观念
谈起市场观念，可能大多数促销员都会说，不说是“以顾客为上帝”
其实不然，对于奋战在市场一线的促销员来说，“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等，都是我们的顾客。
对于现实顾客来说，我们的促销员失败了一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客就是一栋新建小区的第一位购买者，或许她就是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他就是一家房产集团的采购部经理，或许他就是一家装饰公司的结构设计员等等，如果我们每个促销员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗？我们的促销员需要的就是这样的市场观念。
对于潜在顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。
对于内在顾客来说，如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待，那实际上不仅仅促销员一个人在努力，实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐，胜过我们促销员的千百句话术；他们的一个暗示，强过我们促销员多少次的推销。换句话来说，他们要变成我们的敌人，尤其是竞争对手的促销员，只要一句不得体的话就够了，且损失也非常大；但要赢得他们的良性的竞合，我们需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是损失所无法抵上的。
二、塑造促销心态
在谈及促销员心态培训时，可能很多人都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。
1、做事先做人，推销产品先推销自己。
有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试
场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！
通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。
2、突破思维局限。
在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。
3、要做就做第一。
因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。
4、学会做生活的有心人。
笔者曾认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！
5、持之以恒，一天比一天进步一点，就会成功
做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？
三、定位职业素养
1、找准职业定位：为自己打工
做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。
要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。
2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。
敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。
3、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵
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