浅析手机促销员的培训与管理_手机促销员培训与管理
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浅析手机促销员的培训与管理
中国营销传播网，2003-09-01，作者: 陈德良，访问人数: 619
一、促销员工作的重要性
促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交 换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促 销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员 就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代 表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产 品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高 素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养 大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。
二、手机市场促销员队伍的现状
在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为 各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些 “排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其 掩盖着的不足之处。
1、缺乏相关的促销技能、缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化 的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难 以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有 规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以 面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极 性，没有热情主动的服务态度。
2、缺乏相关的监督管理措施、据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多 10 小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波 动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳 动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认 知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销 员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪 律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生； 根据本人于海南省所作市场调查显示，03 年 2 月份主要国产手 机公司的促销员的薪资大致如下:
三、加强促销员的培训与管理工作
1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精、充分培养促销员爱公司、一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了 解公司的企业文化、公司的产品
每款机型的卖点所在，忠诚于公司 的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动 的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品 功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你 的服务，在接受你的同时来接受你的产品。
2、充分培养良好的心理素质、充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这 很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客 接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产 品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质 是不行的。
3、培养观察力和洞察力、充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促 销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样 才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的 促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。
4、培养适应力、每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使 得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的 通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介 绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客
买的 成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼 命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在 本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是 提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着 顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买 会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采 取不同的促销手段。
5、培养引导力、似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性 有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思 维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不 可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客 提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯 定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。
6、规范促销员的仪表、用语、规范促销员的仪表、促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整 洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感 觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促
销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把 自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何 把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产 品，在通讯市场交锋中取胜。
7、强化工作纪律、一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须 要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到 如下几点：
1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；
2、请 假应遵守公司和卖场的考勤规定；
3、不得以任何理由与他人发生争 吵；
4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；
5、不得坐、靠着 待客；
6、不得兼职；
7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期 间实行轮岗制度）；
8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧 哗等。
四、合理设定奖惩制度，合理设定奖惩制度，充分调动促销员工作积极性
薪资构成： 薪资总额=基本工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+ 组长奖金，薪资总额实行适度原则，既能控制成本，又能充分调动促 销员积极性。
1、基本工资、基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩（在全勤条件情况 下，对该项不进行扣减），暂定 400-750 元人民币/月，根据每个分 公司所处当地城市的经济消费水平选定四个等级中之一：A 级：750 元/月；B 级：600 元/月；C 级：500 元/月；D 级：400 元。如把上 海定为 A 级，福建定为 B 级。
2、工作绩效奖、根据当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为 100 元（如：一位促销员的绩效为 0.80,即当月工作的绩效奖为： 100X0.80=80 元）如某促销员连续两月的绩效被评定在 0.5 以下。（含 0.5），则作除名处理。
3、销售提成奖、任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每 人小于 10 台的暂不设促销员），由督导与办事处主任共同协议每个 店头或卖场的最低保底量，让促销员自由竞标，最后确定最高销售任 务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充分调动积极 性。当，实际销量〈 销售任务量 X60%时： 销售提成奖=实际销量 X3~10（视不同机型确定）元/台。如下表：
当，实际销量 〉销售任务量 X60%时： 销售提成奖=实际销量 X5~15（视不同机型确定）元/台。如下表：
4、补贴、促销员每人每月可享有 100 元通讯补贴和 50 元交通补贴（与实 际出勤天数挂钩），促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。
5、组长奖金、在市场效益较好的大卖场，通过竞标自由成立促销小组，每月在 该组通过各种工作质量指针评定出组长。组长负责领导组员、协调组 员间调休、任务分担等市场督导的部分工作。享有每人每月 50 元的 奖金。如：B 级城市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为 30 台，实际销售量为 35 台（假设提成将均为每台 8 元的机型），在当 月出勤天数为 25 天（当月实际应出勤天数为 26 天），绩效评定为 0.7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额=基本工资（600X25/26=576.92）+工作绩效奖（100X0.7=70 元）+销售提成 奖（35X8=280）+补贴（150X（25/26）=144.23）+组长奖金（50）=1121.15 元。
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