做客户的朋友[全文]_如何和客户做朋友
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合格的保险营销员 做客户永远的朋友
作为一名合格的保险营销员，应当具备崇高的职业操守，树立长远的发展观念，唯如
此才能赢得广大客户的信赖和支持，使自己的保险营销路越走越宽广。然而，要做到这一点，关 键是要处理好自身与客户之间的关系，做客户永远的朋友。与同事做朋友，与客户做朋友，朋友多了路好走。
我认为，做保险要先与客户交朋友，朋友做成了，保险自然做成。因此，我觉得拜访客户
就是去“找朋友”、“交朋友”，这样，我感到拜访不再是一件难事，而是一件很轻松愉快的事
了。初次拜访时，我一般不急于谈保险，只让客户了解自己的身份是保险营销员就可以了；之后，我会根据客户的实际情况确定再访的时间和频率，直至成为好朋友，让签单变成水到
渠成，并与客户一直保持着良好的朋友关系。
雨披的故事
五岁的汉克和爸爸、妈妈、哥哥一起到森林里干活，突然下起雨来，可是他
们只带了一块雨披。于是，爸爸将雨披给了妈妈，妈妈将雨披给了哥哥，哥哥又
将雨披给了汉克。
汉克问道：“为什么爸爸把雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢？”
爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又比你强大呀，我们都会保护比较弱小的人。”
汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一朵在风雨中飘摇的娇弱小花
上面。
启示：真正的强者不是一定要多有力，而是他对人有多少帮助。责任可以让
我们将事情做完整，爱可以让我们将事情做好。作为一名保险营销员，是责任和
爱心的使者，要用责任感和爱心去感染每一个客户，打动每一个客户。
做客户永远的朋友
这是一个再简单不过的命题，但能够真正做到的人却不多，大部分营销伙伴
都是想着如何拿下客户的保单，如何“把客户搞定”；其实，这是做保险营销的最大误区，客户是有血、有肉、有感情的人，他们需要真诚的沟通和交流，需要有人真正了解他们内心深外最真实的想法和需求，而不是自说自话式的硬性推
销，更不需要“霸气”十足的强势促成。正像美国著名成人教育家卡内基所说：“没有人愿意被推销。”
与客户交朋友是站在客户角度思考问题，采取行动，摒弃了功利心极强的短
期思维方式和行为举动。和客户交朋友要真诚、要发自内心，交了朋友不一定就
必须做保险，但要做保险就必须先交朋友，交成朋友是做成保险的前提，而一旦
保险做成了，就更要保持良好的朋友关系，长期发展下去，这是我们的保险生涯
得以延续的根本保证，因此，我们应当做客户永远的朋友！
怎样避免在客户面前急于促成？
如果没有一定数量的准客户，就会急于对现有的几个客户做促成，要想解决这个问题，关键是要提高每天的拜访量，通过大量拜访实现必要的准客户储量，这样就不会对现有客户急于促成了。
不断开拓新客户，这是营销行业本身的必然要求，否则就会面临客户枯竭的危险，没有时间回访老客户。
实际上，回访是个习惯和观念问题。我们要养成回访老客户的习惯，从巩固朋友关系的角度，对所有老客户进行不定期回访，回访不但不会影响业绩，反而会对提高业绩起到促进作用。因为，作为已成为我们好朋友的客户会给我们介绍大量新客户，这要比自己亲自开发新客户强得多，成功的几率也相对大。
我总是感觉每次拜访都似乎是在打扰人家的正常工作和生活
这是没有把客户当成朋友来拜访的缘故。为做保险而拜访，“无事不登三宝殿”当然会给客户带来麻烦，让客户感到有压力，也让自己感到有压力，与客户见面不自在。如果自始至终都把客户当成新老朋友来对待的话，就不会有这种奇怪的感觉了，记住，要做客户永远的朋友！
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