场景话术_生活场景话术
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场景一：办理活期存款客户（30岁单身女性）
识别接触
客户经理：您好，女士，您办理什么业务？请您在这里叫号。
客户：我往本上存点钱
客户经理：我帮你叫个号吧（衔接动作，拿过客户活期存折了解账户余额）我看
您的账号里有很多余额一直都存活期啊。
客户：这是我的工资折，开支用的需求激发
客户经理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一万一年才36块钱 客户：是吗？这么少啊？
客户经理：存活期真的是不划算，现在有很多安全的稳健理财产品，比存活期好
多了。（观察客户反应）
客户：什么呢？保险呀？买过了！
客户经理：是吗？那您保险意识太强了！这款新产品您一定会更感兴趣，因为这
款产品和以前的产品相比，钱取走之后，您还可以免费享受几十年，所以，一经推出，短短几个月就已经销售几十个亿了。
产品推介
客户：有这么好的产品吗？
客户经理：当然了，我们这款产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还
可以继续享受几十年的保障和分红，多好啊！（画图讲保险）
拒绝处理
客户：时间太长了？
客户经理：不长，您想您的钱全部取走了，分红与保障一直到70岁，如果我是
您，我希望它更长一些，到100岁才好呢！
销售促成客户经理：那您看一年存2万还是3万？我帮您填单子，您签字就可以了！客户：一年存2万有点太多了。
客户经理：您看您的收入非常稳定，虽然存2万您感觉有些多，可是您每年还在挣钱，还会有其它收入来源，您身份证带了没有啊，我帮您办理。
场景二：一位先生在等候区，等待办理业务（40岁左右）识别接触
客户经理：先生您好，请问您拿号了吗？
客户：拿了
客户经理：我们这里业务都是分区的，我看看您办什么业务，别不小心过号了 客户：我存钱
客户经理：定期还是活期呀？
客户：存定期。
客户经理：您存多少定期，如果是大额的话我们可以帮您优先办理。客户：我存5万一年定期。
客户经理：您存5万一年定期是吧？我帮您办，来，跟我来（有理财室的引领客
户到理财室，没有理财室的引领客户到较安静的填单区）
需求激发
客户经理：其实现在没有多少客户存一年定期了，利息太低，很多客户都觉得不
划算
客户：那有什么办法，只能先放着呗！
客户经理：你现在有什么打算吗？要不…做一些更好的理财产品？现在就有。产品推介
客户：有什么好的产品？
客户经理：（递上资料）这产品叫安享一生，投资保障两得益，一生享受保障，分红年年拿（画图讲保险）这个好！你做吗？（大胆自信，直面客户，观察反应）
拒绝处理、销售促成客户：这是保险吧？
客户经理：是啊！这是我们这代理的中国人寿理财保险产品，中国人寿您听说过
吧？世界500强。
客户：可是我只有这一笔钱啊，交5年的话明年我还不知道交不交得起。客户经理：你今天是只带来一笔钱来存，但您作为一家之主，我想您存钱都是为
了以后用或给小孩，存的钱越多越好，您应该在其它银行都有存钱吧，一年5万对于您来说压力也不会太大，但是您以后至少就有25万可
用，您办这个最合适了，很多人都办了，来，我帮您填单（拿出保单）
场景三：办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
识别接触
客户经理：阿姨，您好！好久没看见您了，这次您办理什么业务？
客户：我买的国债好像到期了，你帮我看看吧。
客户经理：好，您到这边来我帮您看看。（把客户引导到安静的区域）您打算接着存定期呢还是有其他打算啊？
客户：暂时还没想好，要不还是存定期吧，存三年的吧。
需求激发
客户经理：现在利息这么低你还存定期呀？你可以选择其它理财产品呀。客户：你们还有别的理财产品呀？
客户经理：您这笔钱不急用的话，我倒觉得我们这里有一款新的理财产品比较适
合您，到期钱拿回来还有收益。这个比定期好多了！你还是做这个吧！
（注意：不给客户反应机会，客户经理接着介绍）
产品推介
客户经理：阿姨，这个产品一年交一次，只要交五年就行，钱拿回来后还享受收
益和保障一直到70岁。
拒绝处理、销售促成客户：你说的这个是不是保险呀？保险我不买的。
客户经理：这是我们银行代理的中国人寿的一款分红保险，它和我们代理的基金、国债一样都是理财产品，相当于3个5年理财计划。我举个例子，第一个五年您一年交一万，5年共交5万，第二个5年也就是第10年
给你返回2万，第三个5年就是第15年把剩余的3万拿回来，这样
您存的钱都拿回来了，从第16年到70岁之间你还可以享受分红和保
障，钱拿走了照样有收益还有保障，多好。
客户：时间太长了，我不想买。
客户经理：我们居家过日子哪有不存钱的呢？您看您买国债不也是存钱吗？平时
存小钱，到期时拿大钱。最适合您了！您身份证带了吗？我帮您填一
下单直接去窗口办理就行。
客户：分红有多少？分红咋分的？
客户经理：阿姨，分红是这样给你的，你可以每年领一次，也可以累积生息，利
滚利，抵御通货。
客户：我再考虑考虑吧。
客户经理：阿姨，不用考虑了，我帮您做个理财规划，您把钱分两份，5万买安
享，5万还是存回一年定期，您看怎么样？您身份证带了吗？我帮您
填一下单直接去窗口办理就行。
场景四：40多岁的先生办理汇款业务
识别接触
客户经理：先生您好，您要办理什么业务？（面带笑容）
客户：啊，我要汇款。
客户经理：那您要先填单子，您知道如何填写吗？如果您看不清楚，我来帮您填
吧。（及时引导到填单台）
客户：好啊。
客户经理：先生您是要给孩子汇款吗？（试探性的问）
客户：是的，你怎么知道？
客户经理：啊，近几天有很多父母来给孩子汇款，孩子在外地上大学吧！客户：是
客户经理：真好，您应该很省心了。孩子叫什么名字？
客户：王某某
客户经理：是女儿呀，人都说女儿是父母的贴心小棉袄，对吧！
客户：还好了
客户经理：孩子的卡号是多少？嗯，填好了，给您叫个号，不过人挺多的您稍等
一下。
客户：谢谢
需求激发
客户经理：先生您太客气了。对了，有没有想过帮您女儿明年存点钱啊？我们行
里有一款理财产品，很适合您女儿。真的很不错，您了解一下？
客户：我今天没时间，改天再说吧。（重心可转入收集客户资料，长期跟进）客户经理：哦，如果您很忙的话我就不打扰您了，要不您留一下您的电话，以后
我们有什么好的理财产品发售的时候我们再短信通知您，好吗？
客户：好，我电话是XX.场景五：40岁的先生到银行来认购基金
识别接触、需求激发
客户经理：先生您好，请问办理什么业务？
客户：过来看看基金行情，给我看一下基金净值表。
客户经理：您稍等，我拿个基金净值表来给您参考一下。
客户经理：您买了哪个基金呀？
客户：一共买了几个，但之前亏了很多，最近行情很好，有些都差不多回本
了。趁着行情好，我想再新买些基金，你们这里有什么基金卖？
客户经理：请问你想投资多少钱买基金呢？
客户：我手头上有20万，你看有什么好的基金给我推荐一下？
客户经理：先生，看来您是很有投资眼光的，基金是一种不错的投资产品，但同
时也存在一定的风险，最近几个月的股市一路上涨，已经存在了很大的风险了，如果您现在买进要是遇到行情调整，那风险就太大了。我建议您在投资一部分基金的同时，再投资一部分没有任何风险的理财
产品来保证基金安全。我们这里刚好有一个银保产品，我觉得很适合你的，建议你再投资基金的同时配置一份这个银保产品，很不错的。产品推介
客户：那是什么啊？
客户经理：（递出彩页）就是我们银行最新推出一款返还本金之后仍然每年享受
分红和保障的银保产品，非常好！现在每天都有很多客户办理，这个
产品分五年投入，每年投一次┄┄现在很多客户在买基金的同时都会
搭配来做一份这个银保产品的。
拒绝处理
客户：分红是不确定的，收益也不如基金股票来的快
客户经理：当然了，这两种产品是没有可比性的，但象您这种有理财意识的人当
然知道，股票基金是有风险的，股市潮起潮落，总让人提心吊胆，相
信您也不会把所有的资金都投放到基金股市中去吧。我只是让你在买
基金股票的同时配置安享一生这个无风险、收益也不错、又有高额保
障的产品，放心啦，很多人都买好了。
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