不做正常傻瓜读书笔记_不做正常的傻瓜

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不做正常傻瓜

人的心灵跟无垠的宇宙空间一样主要是由未知领域构成的，很难用根本性的规律来总结，即使有，也存在很大的局限性，所以对于人的心理（亦即人性方面）只能总结一些局部性的规律来解释，这些特色往往与人类的最低层的生存本能有很大的联系，有些是人类进化早期就有的，有的是逐渐进化而来的。这些特点在当今的社会中又有新的表现形式。

了解人性是一件非常有趣有用的事。

第一部分

其一、心理账户

钱的本质都是一样的，但是人们往往因为钱的去向不同（花在什么方面），来源方式不同（挣的方式不同，甚至钱的多少不同导致处理方式不一样。要花的钱一旦规划好了，往往也划入不同的账户，专款专用，而且心理账户的钱一旦转移或花掉，就关闭了，很难再逆转。心理账户很随机，也很细，人们往往把相似用途的钱归于一个账户中，各个账户相对独立，各有各的预算，不能正常流动。

例

一、股票在账面上的损失和实际卖掉的损失，实际上是一样的，但却被归入了不同的心理账户，你决定是否留住或者再买回来往往取决于你对后市涨跌的判断，但是钱在账面损失账户的时候，不想卖掉，而卖掉之后进入了实际损失账户之后往往不想买回来。一旦一个账户关闭了，很难再回去，例

二、你买音乐会门票的钱进入了音乐会门票心理账户，一旦买完，这个账户就关闭了，比如你买的门票丢了，你不会再买一张，因为买完之后这个账户关闭了，而假如你在买票之前丢了400元钱，你可能还会再去买门票，因为此时音乐会门票账户是开着的，看起来你损失了一样的钱：400元，但是导致的行为却不一样。其实你是否看音乐会应该取决于你是否真的想看。

同样的钱因为收入来源不同，方式不同，时间不同而设臵不同账户。

例

一、出租司机为了每月维持一个相对固定的收入，而把收入分摊在每天的目标上，一旦完成目标就收工，但雨天活多应多干一阵，因为这时的一小时顶平时的两小时，其它天活少，应少干，但司机们往往会忽视这个问题，结果导致雨天活多的时候过早收工，而晴天往往干得很晚，这样不能很好的利用效率。（根据天设臵自己的收入账户预算。）投资中也有这种心理账户，比如买股票，你可以根据自己每天的不同设臵账户，也可以每周每年每月，如果按天设臵的话就可能频繁操作，而按月的话往往会眼光更长远一些。

例

二、减税和退税对消费的刺激效果也不一样，减税虽然相当于给纳税人钱，但是减的还是纳税人辛苦钱账户里的，人们不会有多大感觉，而交完税之后这个账户就关闭了，再退

给纳税人的钱就进入了也许是意外之财的账户，花起来就更痛快一些，所以退税效果好。

例

三、收入方式不同导致的消费观念和方式也不同。比如你赌博得来的钱和你辛苦赚来的钱，本质上是一样的，但是你花起来就很不同，我有的时候也犯同样的毛病，父母给的钱和自己赚的钱，因为想到父母赚钱不易，花起来就格外小心，而自己赚钱多一些，花起来就大方一些。刷卡消费和现金消费也因为钱位于不同的心理账户而花起来不同。

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四、钱每次来的多少不同，使用的方式也不同。有个现象叫大钱小花，小钱大花，我在上学当家教的时候，一次50元，当场给，结果每次很快我就花完了，而后来有次一次预支了500元，结果原封不动的存起来了。

其二、交易效用偏见（心理预设参考价格与实际价格之绝对差）

我们买东西时通常要考虑的是东西对自己的实际效用，然后是价格，也就是性价比如何，但是我们买东西的往往会盘算另外一样：即商品的参考价格和实际价格的差额效用，俗话说占便宜效用，这项东西其实跟我们是否买这个东西没关系，却影响着我们的行为。比如我们买被子，三种普通，豪华，超大豪华型，价格原价为450,550,650，你本来要买豪华型的，但是现在促销，都是400元，结果你选了超大豪华型的，你明知被子太大没用，但是你考虑一下便宜得最多，所以你买了超大，结果是不仅是没用，而且经常耷拉到地上弄脏。再比如你想托人到附近买瓶饮料，同样牌子的饮料，有可能到酒店里买，也可能到小卖部里买，你对这两个地方的预设参考价格就不一样，比如2元买回来，小卖部的你会觉得买贵了，而酒店你觉得占便宜了，实际上东西是一样的东西，但是你却有不同的价格预期。所以我们经常经受不住促销的诱惑买回来一些没用的东西。所以真正刺激你买这些东西的原因可能是这个折扣，也就是交易效用本身，而不是产品的实际效用。所以你要清醒地不受交易效用的影响，而只考虑这个东西的实际效用。

其三、比例偏见

通常我们考虑的是交易效用的参考价格和实际价格的绝对差额，但我们更受影响的是在绝对差额一样的情况下，我们更受相对差额的影响，比如20元的东西便宜5元肯定比125元变成120元更有成就感。举例你想买个闹钟，100元，这时你听说另外一个骑车10分钟距离的地方有促销，同样产品50元就行了，你肯定会骑车去。再比如你想买块名表，6500元一块，而另外的同等距离地方便宜50元，6450元一块，那么你是否去呢？很多人就不去了。实际上你省的钱都是50元，你对一辆车打折100元无动于衷，而一个微波炉降价100元你却会关注。再举个例子，一位朋友花20万买了套房子，因为整个中介没出力，所以他想把3%的手续费全免，而中介只同意降到1.5%，但是需要到中介公司修改合同，可能需要花费半天时间，他嫌麻烦不去了，放弃了3000元的优惠，而平时他却关注超市里的油盐酱醋之类的打折促销，实际上这些省不了几毛钱。所以大处小比例的节约比小处大比例的节约要省很多。

第二部分

其一、沉没成本

例

一、某天你正要去音乐会，结果天下暴风雪，你如何决定是否去呢？如果是有人赠给你的票，你会去吗？如果是你自己辛苦排队买的票，你会去吗？经过调查，前者会有很多人选择不去，而后者会有很多人选择去。这里面的原因就是沉没成本谬误：即人们在做一件事的时候，不仅看这件事对自己有没有好处，还看自己在这件事上有没有过投入。我们称这种投入的精力，金钱，时间等称为沉没成本。其实沉没成本不应该影响我们的选择的，过去的投入已经过去了，不能挽回，我们应该从现在的角度来决定，事实是我们经常受到它的影响。

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二、有个朋友经常戴着一条不合适的领带，问他为什么？他说花了500元买的，发现不合适了，但是不能扔了吧，所以就戴着了。事实是买领带是为了让自己更好看，如果不合适那就送人或者扔了，前面已经花了500了，而又损害自己的帅气，岂不损失更大。

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三、投资方面的例子更多，很多公司因为已经在某项目上投入很多了，虽然已经发现成功率很低了，但是如果不做，那么前面的钱就白投了，结果继续投入，自己的损失更大。

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四、买股票也是这样，两个人一个4元买的，一个是8元买同样的股票，现在价位是6元，你是否卖掉呢？也许两个人会有不同的选择，4元的会卖掉，而8元的会继续持有，而实际上决定是否卖掉是要分析这只股票的走向趋势，如果看好就继续持有，如果不好那就卖掉，而不能看之前是花多少钱买的？很多情况就是这样，4元可能丧失了继续赚钱的机会，而8元因为舍不得卖而被深度套牢。

所以我们一定不能被沉没成本控制，过去的已经过去，任何选择要从现在的角度考虑。

其二、损失规避

损失规避用通俗的话讲就是人们不愿失去所拥有的东西，对于同一样的东西，人们失去它的痛苦程度要大于得到它的高兴程度。从而人们为了得到它而花费的成本要小于失去它所要补偿的成本。除非得到的补偿远远大于损失。

你面前有两种情况进行不同的选择，第一种情况：A/你确定获得10000元，B/请你抛一次硬币，硬币朝上你得20000元，朝下你分文未得

第二种情况：A/你确定损失10000元，B/请你抛一次硬币，硬币朝上你损失20000元，朝下你分文未损失

在一种情况下80%的选A，在第二种情况下80%的人选B。1/这说明，人们在面临获得的情况下是风险规避的，2/而在损失的时候是风险喜好的。

由此得出一些生活中的一些规律：

例

一、赋予效应：比如卖给学生们一些杯子，4元一个，很多人不感兴趣，所以不买。然后换个做法，把杯子都免费赠送给学生们，回头说拿6元买回来，结果很多人也不卖。总结来说就是很多人对于某样东西，得到他是往往觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再放弃时就会感觉到这个东西的重要性，索取的价格要高于得到时的价钱。所以商家通常利用这种心理进行7天无偿退货的促销。很多人往往因为赋予效应而不愿去换货或退货。

例

二、安于现状：只要改变现状，肯定会改变很多东西，也就意味着放弃很多以前的做

法，物品，环境等很多，基于损失规避，很多人不愿去改变。萨缪尔森的实验：用一笔现金遗产去做投资，有不同的选项，比如风险不同的股票，债券，基金等，每个人都根据自己对于风险的偏好进行投资，这是一个结果，然后换一种说法，假如遗产中有股票，或者是债券基金等，很多人都会按照遗产中原有的投资项进行追加，而完全忽视了自己原来的投资选项。再比如婚姻的稳定性，结婚时间越长越不容易离婚。

例

三、忽视未得收益：正常人往往重视已得收益，而忽视未得收益，因为得到手的往往不愿失去，所以重视，而未得到的即使将来可能得到，但是也是在得到的过程中，还未转到失去的过程中，所以往往会被忽视。这种未得收益有的时候也被称为机会成本。比如我们往往会特别重视应收账款的几千块钱，但是却忽视了不努力拜访客户可能会失去几十万的收益。

其三、锚定法则（定位效应）

人们在做一系列连续的事情时，往往受第一印象的影响。这个第一印象就是这个先发生的事情上的某些信息特别有代表性的特点，这个特点给接受人形成很深的印象，从而在这件事上有了代表性的观点，这个观点影响到他在这方面事情上的判断。这就形成了锚。这种代表性原则往往使人忽略了一些最简单的原则，比如喜欢女权运动的银行职员和银行职员的可能性排列的偏差。所以正常人做决策的时候往往看哪个信息更有代表性，就主观地认为这个信息正确的可能性很大。比如连续扔硬币，连着4次都是正面，第5次是正面还是反面？其实是50%，但很多人会认为还会是正。比如喊价时要喊得高一些，顾客会受你的影响从而提高自己的购买价。

所以如何设臵对自己有利的锚，这是在以后做事的时候应该注意的事情。

其四、可获得性启示

比如人们对自杀和谋杀的概率判断。车祸概率和非典死亡概率的比较。吸烟，肥胖和酗酒的死亡率高于癌症，车祸和心脏病。所以什么东西在你心目中越明显、越突出，越容易搜寻，越容易想象，在你头脑中占的比例就越大。

其五、过于自信

过于自信是人类的本性，也许是出于生存的本能，因为有自信才能有信心去做某些事情，对未来充满希望即使遇到挫折也不放弃。另外这种自信也会给自己带来愉悦。但是人们往往不了解自己，可以用四格图来表示，自己以为知道，自己以为不知道，自己真的知道，自己真的不知道，可以发现，很多人都是以为自己知道自己真的不知道的东西，当然自卑的时候也会以为自己不知道自己真的知道的东西。

过于自信表现在人们日常行为的很多方面，对自己的容貌，知识，能力，性格，品德，魅力等，比如90%的人认为自己的驾驶技术高超，很少有人认为自己低于平均水平。丈夫和妻子认为自己做的家务总和为130%。很多人认为照片照的很难看。通常人们往往会因为过于自信而制定一些不切实际的计划，而通常是完不成的。装修房子，建筑施工都是进度拖后很多。

其六、适应性偏见

我们通常会高估某些人的幸福感，比如有钱人，住大房子的，住在海边的，买彩票中奖的，当大官的，也会低估某些人的幸福感，比如车祸的，得病的，同样换到自己身上，也会预先高估某些事情对自己的影响。比如人们通常会认为某些事情会让自己很长时间都快乐，比如住进大房子，买了新车子等，而这些快乐实际上持续不了多长时间，同时也会认为很多事情会让自己活不下去，比如离婚，失去亲人等，实际上人们适应的时间比想象的要快得多。实际上我们处于本能的自我保护意识会主动去适应或忘记某些不愉快的东西。适应性指的是人们对外界环境的刺激逐渐减弱。另外人们对物质性的东西适应的更快

第三部分

其一、单独评价与比较评价

所谓比较评价，就是你评价一样事物的时候，你有明确的其它类似事物进行参照，你可以同时分析两件或两件以上的事物。单独评价就是你没有参照物。

例

一、两套茶具，一套24件杯盘，另一套40件杯盘，其中包含24件一样的东西，有9件破损，剩余31件，你会怎么选择？

两套字典，一套2万字条，有破损，一套全新，1一万字条，价格一样，你会怎么选择？ 如果是比较选择，就是两样合在一起选择的话，很多人会选40件的和2万字条的，而单独选择会完全相反，因为你单独选择的时候，你只会根据你容易评价的因素，比如是否完整，或者是否有破损来评价，而对一套茶具到底应该有多少套，字典的字条数到底有多少很难有数，而比较评价的时候往往评价的因素会多一些。

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二、有两个岛受灾，岛A有1000户，60%受灾，岛B有18000户，5%的人受灾，你在单独评价和比较评价的时候会认为哪个岛得到援助应该多一些？单独是岛A，比较是岛B，单独评价时往往会因为比例比较好懂而且易评价，而受灾人数是需要计算的，比比例难评价一些。

例

三、同样的道理，买车的时候，车性能比较难评价，而外观好看与否则一目了然，所以很多人买车往往就看外观好看与否来决定是否购买，这对汽车厂也是个启示，同样在实践中遇到这种单独评价时，也要把易评价的因素搞得好一点，这样容易胜出。

例

四、两杯冰激凌，一杯5盎司，装在一个小杯子里，一杯8盎司，装在一个大的杯子里，单独评价的时候会看是否满，而不会关心盎司多少。

总结上面的分析，实际上我们在阐述这样一个观点：在单独判断中，有的特征是容易评价的（比如有无破损），有些特征是难以评价的（比如词条数目）。在比较判断的时候，由于可以互相比较，所有的特征都是容易评价的。但是，在单独判断的时候，人们会被那些容易评价的特征所影响而做出欠理性的决策，而很多情况下难评价的特征对评价人来说更有价值（比如词条数目）。正常人在单独判断时往往会被那些容易评价但不是特别重要的特征所影响，从而做出失误之举。

其二、送礼和激励员工的方法

1、大中之小不如小中之大，你购买礼品的时候，进行的是比较评价，你可能觉得买一套500元的大衣比400元的围巾更贵重，而受礼者是单独评价，他只会用围巾跟印象中的围巾比，大衣跟印象中的大衣比，500元的大衣档次肯定不高，而400元的围巾的档次那是相当高了，给人感觉会受重视。所以你买礼品的时候不在于花钱多少，而在于你买的礼品在同类别里是否档次不错。

2.、说要的不如想要的就是送人不好意思买，或者说舍不得买，或者说没有理由买的东西，效果更佳。很多人往往因为成本，时间，或者从小养成的习惯等因素舍不得进行某些消费，所以你要给1000元现金和1000元高档餐厅消费券来说，后者带给员工的满足快乐更多，而且会成为美好的回忆，而你要让他们选择的话，他们肯定会选现金，而现金将来怎么花的会完全淡忘，所以对你来说，发消费券更合适。再比如全美联合会杯，赠送两张免费机票，允许参赛球星带女友到夏威夷旅游，这种方式对财大气粗的球星的吸引力远远大于发更多的奖金。

3、有选择不如无选择到国庆节了，你可以提供员工免费旅游和送电视两种选择，员工们事后会拿自己的选择更另一种选择进行比较，度假的人会认为自己是放弃了电视机的代价换来的，而选择电视的人可能在看电视里的风光时可能会产生失落的情绪，所以人们选择认为给他们带来最大效用的东西可能并不能带来最大程度的满足。所以有时并不应该询问对方需要什么东西再送。

4、小奖不如没奖一般人会认为要让别人做点事情，就应该给点报酬，不管多少，有总比没有好，实际上这是比较错误的，比如发生了地震，有两种献血方案，一种是无偿的，一种是每200cc10元钱，后者效果远不如前者，因为前者是一种公益行为，人们会愿意做出一些贡献，而有物质激励会让人觉得是这是一种经济行为，而10元的报酬实在太小了，人们会不愿去做。老头用相反的方法来制止孩子扔石头也是这个道理，所以要激励他人积极做事，除非给予他和这件事相匹配的报酬，否则不如不给。这个道理在教育孩子或者激励员工上都很适合。如果您的孩子对画画很感兴趣，或者公司员工出于内在动力很积极投入工作时，最好不要采用外在激励的手段去鼓励他们，尤其是小的奖励。

反之，小的惩罚不如没有惩罚，因为让人付出很小的成本就犯错误，就会鼓励人们花钱买犯错误的机会而且会心安理得。人们做事往往是出于自己的内在动力，而一旦与奖励挂钩，就变成了一个经济交易。所以给小奖不如不给，惩罚也是如此，小的惩罚不如没有惩罚。

5、晚说不如早说基于人们对于快乐的很快满足和淡忘，所以在奖励没有发生之前早点通知，会让人产生非常愉快的期待，这种期待往往比实际的奖励还要令人高兴。

6、一次送不如两次送每次送一样的快乐比一次送两样的快乐要多，因为根据边际效用递减，同一次的第二件往往效果会不如预期高。所以即使想一次送完也最好分成两次以上送。

7、涨工资不如发奖金也是基于人们适应能力和边际效用递减的原理，工资涨完之后最初的兴奋劲过了之后会慢慢适应的，而奖金往往出乎人们的意料，会带来一次次的愉悦。而且工资涨完了之后如果以后再降下去会产生不好的效果，而奖金则相对灵活。