如何进行ERP电话销售111_erp电话销售谈话技巧
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电话销售
电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。关键信息：需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。以下是具体应对办法：
一、基本信息
1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？
请问您这边是哪个部门？请问您负责**部门吗？请问哪位负责？
2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）
请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？有接触过管理软件公司吗？
您个人有用到管理软件吗？请教贵公司电脑化应用（管理）状况？
目前软件主要涵盖哪些功能？财务、采购、销售、库存管理、和产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件、都有用到吗？
3、现有管理软件供应商
请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？ 请问贵公司是自己开发（委外开发，购买成熟化或商品化软件）
4、硬件网络环境
请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？公司有联成局域网吗？
5、公司规模
贵公司是在***镇（工业区）吧？ 好像贵公司规模应很大的吧？
请问目前贵公司有我钞员工？请问贵公司是港资（民营）吗？其它地方有没有分厂？
二、关键信息
1、时间表（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）
贵公司现在已经开始选型了吗？贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？
2、竞争（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）
之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？有报过价吗？有提交过解决方案给贵公司吗？企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？接触过哪几家？
3、需求（此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务）
4、决策
是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？此次软件选型发起人是您们老板吗？
此次软件评估（选型、决策）过程如何？此次贵公司有软件选（评估）标准？
5、预算（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）
此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？
目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？您个人（您老板）认为此报价合理吗？
企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司„？您个人认为较合理价格在多少？
三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱
1、如何介绍公司
你好！我是佛山奥玛软件公司的，我叫谭益平。
我们奥玛软件公司，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布整个广东，在广州、中山、深圳、东莞均有分公司，我现在佛山给您电话，我是佛山总公司业务销售部，我叫谭益平。
我们奥玛软件公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。
2、如何介绍产品
我们奥玛软件公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产
作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。
“张先生，您刚才的问题，是在我们Master ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”
“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”
3、如何介绍服务
我们奥玛软件公司，在整个广东，在广州、中山、深圳、东莞均有分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控，因此，所有用肓有在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。
4、如何介绍案例
我们奥玛软件公司，已经成功辅导各类企业，实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件上千家客户。如百顺，广东最大的一家电器开关生产企业，主要生产家用电器、等产品；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工；还有纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。
5、如何介绍价格
“张小姐，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”
“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等”
“如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”
“另外，我相信张小姐，您一定认可‘软件就是服务’的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”
“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”
“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！”
“价格范围从几千元到几十万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样”
接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。
电话开发程序
开场白：“您好，帮我转一下电脑部（财务部），谢谢！”
自我介绍：“我是佛山奥玛软件公司，我姓林”
认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好！您这边是哪一个部门？”
请示对方给时间：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？”
电话目的：“李小姐，您好！我是奥玛软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下！”“请你们公司有关负责人来参加？”
“我是奥玛软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您！”
简介公司、产品、服务、案例：
“您好！我是奥玛软件公司，我姓林。”
“李小姐，您之前了解我们奥玛吗？”“***公司是一家。。”
我们奥玛软件公司，是专业从事企业管理软件，如ＥＲＰ（企业资源计划）、ＳＣＭ（供应链管理）、ＣＲＭ（客户关系管理）ＤＲＰ（分销资源计划），ＯＡ（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有10几个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。
面向国内的中小型企业，我们推出了自有的管理软件，有ＥＲＰ，ＳＣＭ、ＤＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件，如我们的***ＥＲＰ产品――“*** ＥＲＰ”，这套产品共有十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、ＰＯＳ等管理子系统。我们成功辅导各类型企业，实施ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件上千家客户。如全球最大的一家跨国企业，主要生产家用电器、手机等产品的西门子，国内最大的一家电工产品生产厂家的ＴＣＬ国际电工，纸业行业的龙
头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及服务能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。
询问信息化现状：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？耽误您一点时间“
“可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”
“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？”
询问需求或时间表等关键信息：
“目前贵公司（你们部门、您个人）有用到企业管理软件吗？”
“之前贵公司（你们部门，您个人）有看过企业管理软件产品（系统演示）吗”
“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”
“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”
询问基本信息
“贵公司是做**产品吗？是在***工业区吗？贵公司大概多少人？贵公司（部门）有几部电脑？贵公司硬件网络环境（平台）搭建好了吗？”
建立私谊、感谢对方：
“李小姐，非常谢谢您！”“打扰您了，耽误您时间了”
“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您（与您认识），谢谢！”
“期望下次到***工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”
“李小姐，那以后有机会多向您请教”
“您个人电子邮箱吗”
结束语：“我是***软件集团青岛公司业务销售部的××，再次感谢您，谢谢！”
注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握。
项目部市场拓展组（电话联系方案）
首先我们要明确的是我们所接听或拨出的每通电话都是非常重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度。
通过电话联系我们需要获得那些信息？
电话销售员来说，需在几分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。
第一要知道企业(客户)有没有ERP,CRM,OA,等内部信息建设.第二要通过交流了解企业需要做内部的信息建设么.第三企业希望和咱们合作么?如果希望大概的投入建设资金是多少? 第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触 注意事项：打电话时要注意什么？
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。F：每和一个客户完成一则通话，都要自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于进一步的了解客户。
如何通过电话让我们能够了解客户的信息呢？
下面我会举例具体说明：
1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？
请问您这边是哪个部门？请问您负责**部门吗？请问哪位负责？
2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）
请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？有接触过管理软件公司吗？（进一步接触客户之后了解相关信息之后进行下一步）3当我们向别人介绍我们公司时。你好！我是***公司的，我姓王。
我们***公司，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商
我们***公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造，零售及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力 4我们向客户介绍产品时
我们***公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、等管理子系统。5当客户提出价格问题时
可以根据企业规模，和实施信息化管理程度进行大概报价（5万到30万之间）小型企业可以这样回答“根据您的需求，大概五万元就能建设您的管理系统”.（也可以谈谈咱们得优势是自己开发费用低，跟金碟用友公司做比价也有价格优势）6当客户提出一些问题时？
“李先生，您刚才的问题，是在我们ERP系统内，可以实现的功能”
“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”（到这里市场拓展组的任务就需要交给项目部了）
有很多时候我们会遇到对方不愿意通话，我们可以这样来 回答 “他没有时间”，“他在开会”。----“最好在什么时候来电才能联络上他？”
“他不听销售员的电话。”----“那有谁对我的产品有兴趣？” “我不需要该产品。”----“准确地说你对该产品有何具体要求？”
“王先生对此不感兴趣。”----“他有否说明不喜欢的理由？” “发一份传真过来吧。”----“我想发E-mail给他，地址是什么？”
“寄一封信给我们吧。”----“已经寄过了。”
“我们的购买计划已经搁置。”----“你们什么时候才投入新的购买计划？”
“我们迟些时候会再给你复电。”----“我们什么时候联系你比较合适？”
“我不知道他什么才开完会。”----“那公司里谁会知道呢？” “他在讲电话，你可以留下姓名吗？”----“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”
其实只要一提到人员辅导，一些班组长就会头疼，老是在想为什么我的团队成员总是有些像士兵突击里的许三多，但又不能成为象后来优秀的许三多 呢，总是愣头青。如果想到深处就会明白：......
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