模糊数学在营销管理中的应用_模糊数学的应用领域
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模糊数学在营销管理中的应用
□薛梅
寿险领域是让大家感到紧张和压力的一个行业，有过寿险从业经历的人大概都可能做过这样的梦———自己找了许多遍的客户终于同意和自己签单，而且当时就交全了保费，自己因此而有了业绩、有了收入、也可以赢得同事的赞美、还可能维持考核、晋级„„总而言之这个保费太重要了。我们的寿险营销员也真是太不容易了，他们的工作哪是８小时，抑或是十几小时，他们的工作可能是２４小时，他们在睡梦中都要想着怎样去找客户，怎样让客户签单，怎样完成自己的责任额等等，所以我们寿险的经营历来也是以一线为重，加大一线人员的待遇和对一线人员的奖励，而且只要是与保险有关的单位，比如高校、新闻媒体、上级主管单位等都会对营销人员给予同情、理解和支持，而且尽可能地报道一些优秀的营销人员是如何上单的，如何把客户当成第一来服务，如何用心来做保险云云。
可是在保险业内的人应该明白，何止是营销人员每天疲于奔命，而是所有的与营销人员有关的岗位、部门的人都很忙碌，他们几乎没有上下班、没有节假日，加班几乎成了家常便饭。再看看每天他们忙碌的内容，９０％以上是规模、数字、报表、排名，最近我结识了一位搞营销管理的干部，在聊天时，他说：“对于营销管理来说，业绩是最重要的，那么如何把业绩搞上去，最有效和最直接的办法就是搞激励，在适当的物质利益的刺激下，有时营销员的潜力发挥的都让我们想象不到。有一次我们在搞激励方案，结果半个月就有过１／３的人员达到了标准；在这一次的基础上我们搞第二次激励方案时就加了５０％，但这次好象是有点难度，快到激励日期结束还没有人拿头奖。我们倒是为没有花费头等奖的费用而窃喜，但是领导又批评我们对营销激励不够。经过多年的磨练，我现在找到一些影响业绩指标的因素，我都把它设定为未知数；我又把我们可能提供的奖励费用折成未知数；把公司给我们下达的业绩指标折成未知数后可以得出一个等式，但是这个等式中有四个未知数，如何把这四个未知数求解出来就是我们的管理目标应该落实的具体数据。可我的数学学的不好，只会解一个未知数的等式，你说这四个未知数的等式求解是否要用应用模糊数学？”
这就是我国目前寿险经营的普遍现实性问题，可以说我国寿险能够从无到有、从小到大，能够在短期内为我国的寿险业积累上千万的保费，营销真是功不可没。但是我们更应该看到这样的做法所带来的社会问题：整个寿险业的经营还是在低水平上进行竞争，公司的全部工作还是在保费的收取上，相应的在对营销管理上就是盲目发展、追求规模与数字是多数寿险经营者、管理者普遍存在的短期意识与心态，很少人的工作是为了公司的明天，甚至是为了自己的明天而努力，通常只是迫于现实的压力，诸如今年的计划、这个月的人力、保费„„而为了要完成任务，就在经营或管理的过程中不断做出破坏市场与价值的事情来。而在我们的营销管理上还很难做到对营销活动进行科学的管理和良好的引导，只是跟着指标走，在绩效考核或评估方面，管理上一直惯用反映过去行为的结果的滞后指标，对于反映现在行为对未来可能造成的结果的领先指标却较少使用，因此管理层只了解过去的问题，却无法解决存在的问题。经营者注重短期获利，讲求利润、报酬，不断降低费用，甚至牺牲或忽视对未来发展有利的计划，如教育训练、人才培育、人才储备等等。在这种氛围之下，员工的行为将无法用正常的心态来调整，反而会与公司所期望的背道而驰，这就是愈想追求长期最大价值，反而创造更多的短期行为的最大原因。
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