浅谈保险公司营销管理的路径与方法_保险公司营销管理部
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浅谈保险公司营销管理的路径与方法
班级：金融3班
姓名：肖恺
学号：0801110924
摘要：保险公司获得长期利润的关键是向客户提供满意的服务。而让客户满意，成功的市场营销是关键。因此保险营销对保险业务经营至关重要。关键词：保险公司
市场
营销管理
一.保险营销管理的概念
营销管理对于保险公司的经营管理来说是占有很重要的地位。保险营销的含义，它是指以保险为商品，为市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。在实现保险公司目标的一系列活动是属于保险营销的含义，那在这个含义中它就是说要有一些限定的条件，限定的条件大家可以看到保险营销是以保险市场为起点和终点的，所以我们说是以市场为中心。
二．保险营销的目的保险营销活动的主要的目的就是要满足被保险人的需要，以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的所开展的实现保险公司目标的一系列活动。保险营销的营销活动通常来说是由三部分来构成的，第一个就是分析保险市场的机会，寻找哪些是对企业有利的，可以开发的市场，然后就是研究和选择目标市场，决定保险公司要进入哪个市场，接下来就是进入这个市场我们要有一些营销的策略，所以我们要制订营销策略，这是营销的概念
三．保险营销阶段的发展过程
第一个阶段是以产品为导向的营销阶段，这个阶段保险营销部门它只是一个推销部门，也主要起了做推销工作。
第二个阶段以销售为导向的营销阶段，这个阶段营销部门已具有了一部分的附属功能，推销由专门的营业部来负责，所以比前一步更发展了一步。
第三个阶段是以消费者为导向的经销阶段，在这个阶段保险的营销部是一个独立的单位了，营销人员专门来推销保单，考虑消费者的需求。
第四个阶段是以市场为导向的营销阶段，这个阶段主要的特点是保险公司是以市场为核心来开展整体营销活动，既要考虑消费者的需求，还要考虑社会利益，而且还要考虑保险公司的实力等等这些方面来开展整体的营销活动
四．保险营销的特点。
第一点，保险营销不等于推销，这点是很关键的，因为在我们理论界和实物当中，好多人对于保险营销的理解只是片面的来理解，认为它就是推销，只要用个人保险营销员去推销保单，这就是开展了营销活动，这个理解是不对的。
第二个要注意的就是保险营销特别注重推销。就是说保险营销虽然不等于推销，但是它对这个推销是非常重视，而且是以它为核心的。
第三个特征是保险营销更适应于非价格竞争的原则。保险商品的价格是保险的费率，是通过对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析和计算而确定的，那在这里面最核心的内容是损失率损失的程度这部分，纯保费是必然要返还的。所以在保险价格，商品的价格的需求弹性是比较小的，这样如果在保险市场竞争中采用价格竞争的手段是不能得到很好的效果。所以应该是更适用于服务性竞争和专业性竞争，所以更适应于非价格竞争
五．营销管理的方法
企业的成长过程，必须伴随不断的营销管理创新。管理创新一般被区分为两种类型：一种是应用型创新；一种是原发型创新。前者是指企业新采用一种已有的理论与方法；后者是指企业新创立一种理论与方法。无论是哪种类型的管理创新，掌握管理科学进步的一般规律都是重要的。因为对一般规律性的把握，有助于企业找到创新的路径。通过对管理科学进步一般规律性的研究而找到管理创新的路径，是一种主要的管理创新方法。
自我管理、自我经营、自我发展，有规模的高绩效团队，这是寿险营销队伍的必备特点。首先，要从根本上改变销售队伍的思维模式，要让他们对自己的职业
有责任感;第二，培养他们良好的工作习惯。在日常管理上，我注重选择诚信、善良的人，并会抓住‘敬业从出勤开始’。一个优秀代理人只要能够做到以下三点就行：诚信，要善良并且诚实；勤奋，对自己的职业有敬畏之心;勇敢，敢于面临人生的挑战。而我的梦想，就是要让我的代理人每天都离这三个目标更近一点。如果最终都能达到，我们的成功将是不可复制的。六．营销管理的路径
从单一要素到多要素的综合、从企业内部到企业外部、从单一部门到全员营销、从注重物到注重人、从粗略到精细、从手工到应用信息技术，是营销管理进步的一般规律。分析归纳这些规律为企业营销管理创新指明路径。
是新型的销售模式孕育了营销精英，很多保险公司都在积极创新探索新型的营销渠道、创新营销管理模式，注重培养新型的营销队伍，走精兵强政之路 因为每一种新的营销理论与方法，都是一定的市场竞争环境下的产物，如果企业能够清晰地认识到自己所处的市场竞争环境（包括企业的外部环境和内部环境），就能够认识到对应这个环境所应该采取的营销理论与方法；如果企业所处的竞争环境发生了变化，意味着企业的营销管理也要发生变化。管理科学进步具有一般规律性，这些规律在营销管理进步中也有充分的体现，当然，营销管理的进步还具有其特殊性。笔者通过对营销管理进步一般规律性归纳，试图为企业营销管理
创新指明路径。
我国保险业目前正处于渠道的创新阶段。银保渠道，电话行销等，都正在对我国保险业发展产生着积极的影响对营销管理模式的一种创新，是渠道管理的纵深突破。当然这种新生事物也面临着许多挑战，比如说公司内部的有效管理，业界的认同和支持，市场实施和接受的状况等。新的模式最终能否解决原有个人营销体制的矛盾，能否带动整个市场营销管理模式的变化，这需要时间的检验。但无论怎样，在个人营销模式仍将长时间占据市场主流的情况下，任何对渠道新型管理模式的尝试，业界都应予以关注支持。
七．保险公司创新销售渠道的路径选择 ①．大力发展新兴销售渠道
新兴渠道主要包括：大力发展收展队伍。要将收展队伍建设作为主要寿险公司个
险渠道发展的重要战略之一，建立一支综合素质和销售绩效相对更高，服务意识和稳定性相对更强的新型销售队伍，有效整合客户资源，提升服务水平，进一步增强个险渠道的市场竞争能力。
②．整合渠道全面行销
整合渠道行销主要是通过建立渠道资源共享平台来强化渠道之间的合作，充分挖掘客户市场的多样化需求，挖掘市场机会，进而充分发挥渠道的销售能力，为客户提供多元化服务，提高客户忠诚度，建立大营销体系，真正实现全面行销。实现渠道整合行销，必须做到以下三点：
建立渠道资源的共享平台。要充分打通渠道之间的行政区隔，建立渠道之间统一的资源共享平台，最核心的就是实现客户资源的共享；其次是实现产品资源的共享，销售渠道之间的产品资源应互通有无；最后销售队伍资源共享，即销售队伍之间要实现一定程度的职能共享。
对客户资源进行共同开发。尤其是银行渠道和团体渠道客户资源，完全可以通过资源共享的方式，借助代理人队伍实现二次开发；针对个人营销渠道的客户资源，可以借助代理人个人开展团体保险的销售，实现客户资源的深度开发；客户资源共同开发的前提是开发工作要实现定期化、流程化，规范化，否则客户资源共同开发完全可能只停留在字面上。
对客户资源进行共同维护和管理。客户是寿险行业最宝贵的资源，尤其是进行多次开发的客户资源，更是公司的主要价值来源。要通过全面、规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理，提高客户忠诚度，确保客户资源的可持续开发。
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