影楼销售企划新之独立销售单元模式_销售工作计划模版

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影楼销售企划新之独立销售单元模式

独立销售单元模式之学校篇

以大专院校的学生市场为例，划分不同大专学院为独立销售单元，招聘学生对学生进行销售，点对点的直线销售，秀展配合。

大专院校的学生是艺术写真消费的集中群体，也是婚纱照的潜在消费群体，由于目标群体的高集中度吸引了众多影楼的切入，于是各种各样的营销手段诸如学生的赛事支持、直接秀场、定点销售咨询等粉墨登场。笔者所在的城市，由2005年初首创学校秀展并覆盖了城市9所大专院校，起初最大效益比达到投入：产出为200（场地费）：8000（定金），一度为无春年的婚照淡季带来一股清新之气，更是在其他影楼大批裁员的情况下保证了公司各个部门正常运作并相应招员，从而奠定了旺季的销售基础。但，模仿是影楼的特性，到了十一月份，随着其他影楼的跟进，一个学校每个月基本都会有5家左右的影楼进驻，从而导致场地费用的升高，而且大家的业绩趋同下降。竞争是创新的最好诱因。针对学校市场的这种状况，进行了新的销售企划创新，从粗犷式转向精细型，从面对面转成点对点并结合面的配合，再创销售新高。

》销售策略

分阶段招聘不同的大专院校作为销售试点单元，第一阶段试点3所院校，每所院校招聘2-3人作为销售员，实行业绩目标淘汰制。

1、销售员要求：（1）大一后学期学生或大二学生；（2）市区或省外女生；（3）个人形象佳，口齿伶俐，有一定的校园人脉基础；（4）学校组织或市区亲友担保；（5）有强烈的个人销售欲望。

2、工作形式：利用课余时间对院校内的学生进行销售推荐。公司提供销售支持，包含销售人员培训、样册、宣传画页、公司形像资料、POP海报及促销活动支持等。

3、销售方式：（1）一对一销售：可以由同学引荐、自己开发等（如果有自己拍的相册就更有说服力），对校内的目标学生进行细致销售工作；（2）展位展示：利用课余时间，在学校的食堂前、宿舍前或密集人流的过道设置一个课桌的展示位进行销售；（3）促销活动：每个月销售员都可申请在该校举行由公司支持的促销活动，享有相应的提成；（4）每个销售员必须完成最低销售拜访人数10人，表格登记，每星期周末交由公司。

4、销售成交：公司每次提供给每个销售员价值50元的等价订单凭证5份，订单后由销售员交与顾客，销售员须每天报告工作进展，公司根据相应情况提供销售支持。

》薪酬激励

薪酬结构为：底薪（基本任务）+销售提成（递增制）+活动支持提成。

1、底薪：500元。每月必须完成3单全额订单（写真/婚纱）方可享有，完成2单得100元给予再一个月的试用期，完成1单得50元并淘汰。

2、销售提成：在完成基本任务后，个人当月业绩2000元内提5%，2001元-5000元提8%，5001元-10000元提10%，10001元以上提15%。

3、活动支持提成：每个销售员可申请公司去校区做外展活动或其它形式促销活动，活动期间的销售每单销售员可单独提5元/单（订金100元以上为有效单），活动时的业绩不重复入提成业绩里；每个销售员申请权限为每月1次活动支持