腾中收购悍马商务谈判方案_商务谈判方案百度文库
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白云集团收购悍马商务谈判方案
一、谈判前的准备工作
谈判团队人员组成主谈：甲方：张原滔 ；乙方：陈贤彪
条件准备者：甲方：潘萌政 ；乙方：林国锐
财务准备者：甲方：钟浩斌 ；乙方：谢奇衡
执行准备者：甲方：陈光叙 ；乙方：余有杰
在广泛收集资料等探询工作之后做出以下谈判前分析与准备工作：
1.分析了解对方
1)了解对方现状:从1927年以来，美国通用汽车一直是全世界最大的汽车公司，然而，从 2005年开始，通用汽车几乎是一直在亏损。2009年6月1日 通用汽车正式宣布申请破产保护。
2)调查对方资信情况：通用汽车公司是全球最大的汽车公司，规模庞大，实力基础雄厚。虽然近来经营状况不佳但坚实的信用与经营基础加上美国政府的扶持，资信情况良好。
3)预测对方谈判意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，这将有助于其进行资产剥离以便快速脱离破产保护。同时，对方有意使3000个与悍马在美国销售和制造相关的工作职位得以保留。
4)对对方谈判人员的了解：美国人一般会提出高的最初报价，开场陈述是一次正式的陈 述，谈判决策者来自一线谈判者，决策逻辑性很强。对议事日程上要求高，对谈判的法律契
约要求很高。
2.谈判己方SWOT分析
内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。同时，因为公司曾多次成功兼并收购部分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。
弱点因素：悍马属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈判中技术方面及对悍马的经营方面有所弱势。
机会因素：对方公司因为金融危机影响公司元气大伤甚至已申请破产保护，急需资金，所以在此次谈判中我方可以向对方提出更高的要求和更低的价位，而且在此次谈判中时间与耐性我方占据有利地位，所以在谈判中战略与战术选择较有优势。
威胁因素：在我方之前印度塔塔汽车公司及部分相关汽车企业就已提出收购意向而且因为此次收购在国内各方反应不一特别是政策对此次收购争议较大，这对收购不利。
3.拟定谈判计划
1)在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。
谈判主题：以最优惠的条件收购悍马品牌、商标和商品名称的所有权，同时，拥有生产 悍马汽车所必须的具体专利的使用权。确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。
谈判目标体系：
最佳期望目标：以1.1亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入1500万美元。
实际目标：以1.2亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入1200万美元。
交易目标：以1.4亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入1000万美元。
最低目标：以1.6亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向 新总部投入800万美元。
2)拟定谈判战略
谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商。谈判将采取“各说各的”交锋模式。
在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同 时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。
3)拟定谈判议题
谈判议题主要包括：价格、收购条件、付款条件和确定收购双方责任和义务并制定出一 份合作备忘录。
4）谈判组织管理
具体谈判小组成员安排如下：
谈判桌：安排一名有谈判经验的主谈负责总体谈判；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师。
参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金融资产分析及相关参考。在谈判中需安排一定数量的信息工作人员。
注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作的高度重视，在国外谈判时应注意对方国家的国情或该公司的实际情况。
5）模拟谈判
进行模拟谈判，具体工作如下：
同时采取会议式及戏剧式模拟弹判实施模拟谈判。
对所实施的模拟谈判进行及时的总结、分析，找出存在的问题有针对性地改进，从而制 定出一份完善可行的谈判计划。
二、谈判的过程
1.谈判开始阶段
1)建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调的谈判气氛不是美国人想要的，所以在 谈判中应营造自然的谈判气氛。在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合“各说各的”交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。
2)在建立良好的谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈判的目 的及谈判人员简单介绍。
3)在完成良好氛围建立及谈判议程的确定后对我方对本次谈判内容所持有的态度、立场 和观点进行开场陈述并提出对本次谈判的倡议进而提出我方谈判方案，将己方比较重要、不准备做出让步的内容放在方案的最后谈，将双方比较容易接受、自己一方肯作出让步的内容和议题排在前面，以激发彼此的合作激情。
4)在以上开始阶段工作的布置后在谈判实质性阶段前应留出时间对谈判开始阶段进行回 顾总结，分析对方是否在一开始就持合作、诚挚的态度进行谈判和分析在己方所出方案中各项议题对方的接受可能，并适当对己方的谈判计划的适当调整。
5)谈判开始阶段的战术运用：在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实议事 日程，同时避免预先暴露己方的意图和倾向性意见，还要主动、迅速地占据有利地位。如果需要，可采取宠将法争取对方好感，软化谈判立场。
2.谈判交易实质性阶段
1)对价格进行谈判：进入交易实质性阶段首先要对价格进行谈判。价格谈判的完整过程为： 价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。
注意报价的技巧：在听取对方的报价与讨价还价后，我方须适时提出自己的报价。报价时应选择最高开盘价即提出最低可行价格，但要结合实际并注意以理服人。此外，报价时还应注意报价要非常明确、果断并不做出过多的解释说明，还应随时注意纠正对方的某些概念性错误。
2)依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的策略不变，那么己方也 不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。
3)交易实质性阶段的谈判技巧使用：因为相比之下，汽车业务我方并不十分熟悉，而且 涉及项目多。因此，在此次谈判交易实质性阶段中我方将采用“意大利香肠”及蘑菇战术。“意大利香肠”每次取其毫厘，最后达到己方所想要的较佳目标而蘑菇战术可以削减对方耐性从而辅助“意大利香肠”战术的运用。
3.谈判交易明确阶段
1)向对方发出信号：在谈判进入双方明确互相退让的阶段，将需要双方的某种信号促进，使彼此加速谈判进程。我方发出信号时，要让对方了解自己态度的伸缩性，却不立即做出让步。
2)交易明确阶段的技巧使用：在经过系列的交流和协调时可采用出其不意、“假撤退”等 谈判策略。同时，采用“鼓励”性技巧和“假定„„将会”等战术技巧进行辅助攻击，以期原则上达成一致。若对方仍然反应强硬，则可适当采取柔性强硬、争锋相对的战术，先稳住对方进而“大棒加胡萝卜”诱使对方回到正常的谈判进程。如果谈判面临破裂则需适当采取休会或借助调解人等方式尽量挽回。
4.谈判结束阶段
1)在双方认为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程 查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。
2)最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的 幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。
3)保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对
同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，清关、卸货与仓储问题以及索赔问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。
4)在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条 款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。
三、合同的拟定与签字
依据谈判所达成的最终协议，由双方法律顾问和谈判人员一道拟定合同并择日签字，谈判完成。
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目录一、谈判主题 ..................................................................................................................................1二、谈判团队......
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