恩华药业：8月21日接待现场调研人员的会议记录0823_安全现场会议记录表
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江苏恩华药业股份有限公司
接待现场调研人员的会议记录
时间：2013年8月21日
地点：公司11楼会议室
公司参会人员：公司董事会秘书：段保州；证券事务代表：吴继业
记录人：吴继业
机构调研人员：长城证券有限责任公司医药行业研究员刘宁；中航证券有限公司研究员沈文文；上海盛宇股权投资基金管理有限公司高级投资经理胡凌辉；华泰柏瑞基金管理有限公司高级研究员兼基金经理助理吴建江；东兴证券股份有限公司研究员张文录；东兴证券股份有限公司研究员研究销售总监陈恒；东方证券资产管理有限公司高级研究员王惠。
会议采取问答方式进行交流，具体内容记录如下：
胡凌辉（以下简称“胡”）：从公司半年度报告看，公司工业收入增长还可以，但商业的收入增速下降较快，主要原因是什么？
段保州（以下称“段”）：主要是政府进行医保控费，以及公司对商业公司经营的产品进行结构调整综合影响所致。政府之所以进行医保控费，主要是医保资金紧张，支付压力较大。
刘宁（以下简称“刘”）：公司的医药商业也不怎么赚钱，当时成立医药商业公司的目的是什么？会考虑剥离吗？
段：公司的商业公司是由于历史原因形成的，是公司在企业改制之前还是国有企业的时候，政府为了解决频临破产的本地医药企业职工的就业问题，而要求本企业对有关医药企业予以兼并而带来的医药商业企业，不是公司主动设立的公司。目前看，商业公司虽不怎么赚钱，但却解决了部分员工的就业问题，对维护社会稳定还是有积极意义的，这也体现了公司的社会责任，当然，政府也会在某些方面对企业给予支持，上述因素也决定了公司为什么不进行剥离的原因。
吴建江（以下简称“吴”）：公司力月西针剂产品是红处方还是白处方药啊？ 段：是白处方（注：红处方药品是指一类精神类药品或麻醉药品）。
胡：国家最近开展的一系列针对外资医药企业的反商业贿赂，对公司会有影响吗？对内资企业会是利好吗？
段：公司开的学术推广会议基本上都是真正的学术方面的会议，讨论公司产品在临床使用上的用量、注意事项以及新的用途等方面。当然，国家最近开展的一系列针对外资医药企业的反商业贿赂行动，对公司的学术推广活动还是有些影响的，对内资企业来说，也谈不上什么利好了，国家也不可能只针对外资药企进行反商业贿赂，对内资也会开展这方面的行动，以净化医药市场，降低医疗费用 1
支出。
吴：公司今年新产品的招标情况如何？
段：总体来看，公司产品今年招标的情况还可以，基本符合公司预期。
吴：公司商业公司的毛利有所下降的原因是什么？
段：公司商业公司的毛利是有所下降，主要系医保控费导致公司所配送的低价药品占比上升影响所致。当然，这也是导致商业销售收入下降的原因。
刘：公司右美产品的招标及销售情况如何？
段：右美是公司比较看好的品种，市场潜力还很大，截止今年6月底，公司已在5、6个省份中标，销售情况还可以。
吴：国家反医药商业贿赂应该不会影响药品的总需求吧？
段：不会的，药品的需求是刚性的，反医药商业贿赂不会影响药品总需求。但会改变药品的需求结构，加上医保控费，会促进低价药品的消费。
张文录（以下简称“张”）：医药商业的销售人员有多少？工业销售人员有多少？公司的产品都不错，但人均收入不高，主要原因是什么？
段：公司的销售人员主要是工业销售人员，目前大约有1000人左右，商业销售人员很少。公司人均销售收入不高，主要是公司的销售策略所致。公司是要控制单个销售人员的销售收入规模的，不能让个人的销售收入过多，以避免公司销售业绩出现较大波动，降低风险。
陈恒（以下简称“陈”）：公司销售人员每年的变动率高吗？
段：不高，大概在5%左右吧，人员相对稳定，人员流动率较低。
沈文文（以下简称“沈”）：公司分线销售，还分大区吗？全国有多少个大区？ 段：公司分线销售，主要分为精神线和麻醉线，全国大约有17个大区。陈：公司销售人员的收入大概是个什么水平？
段：大约会在行业的平均水平略微偏上吧，否则公司会留不住人。
陈：公司的埃他卡琳情况如何了？ 段：目前正处于审批进程中，从该药的临床使用效果上看，疗效确切，获得批文只是时间问题，估计时间也不会太长了。
陈：公司度洛西汀产品进展如何？国内还有哪家企业获批？
段：这个产品公司比较看好，在国际上也是个大品种，公司将作为重点品种来开拓市场，目前正在做其原料药的GMP车间认证工作，不久就会上市销售。目前，国内仅有上海中西药业在生产销售，但规模还比较小。
吴：公司的普瑞巴林何时能够获批？国内有哪家企业获批了？
段：大约在明后年吧，公司年报上写的比较清楚了。目前国内获批的是重庆
赛维。公司正在积极推进。
张：公司的研发人员有多少？收入情况如何？有竞争力吗？
段：公司目前有研发人员约80余人，博士5人左右，硕士30人左右，收入在当地来说，还是比较高的，有竞争力，他们的收入普遍高于公司其他部门员工的收入。
张：公司的麻醉类药品增长还可以，但精神类药品的收入增长较为缓慢，原因是什么？
段：精神类药品收入增长缓慢的原因主要是这类病人的就诊率低、诊断率低、服药率也低等综合因素影响所致。随着国人的健康意识的增强，医保投入的加大，以及人们对于此类疾病危害程度认识的提高，我们坚信，未来精神类药品的收入增长会超过麻醉类药品，精神类药品的未来市场潜力是巨大的。
沈：公司瑞芬太尼为何不申请原料药的生产批文呢？这与公司的风格不太一样啊？
段：公司申报制剂生产，一般会同时申报原料药的生产，公司瑞芬太尼未申请原料药的生产批文，主要是药监局监管的原因。这类药品，药监局对于原料药和制剂的生产企业家数都是有较为严格的限制的。
陈：公司产品在那个区域销售的情况较好？
段：主要在华东、川渝、华南等区域销售的较好。
沈：公司半年报披露的其他制剂收入增长较快，但毛利率在下降，主要是那些产品？
段：其他制剂主要是公司控股子公司——远恒药业生产的一些制剂，如妇科栓剂等，这些药品的销售确实不错，但是由于价格的下降，导致毛利率在下降。
沈：公司短期内有无再融资需求？
段：公司短期内尚无再融资需求和融资计划，但未来一两年内，公司会根据资金需求来确定是否再融资。
陈：公司产品因招标而降价的有吗？
段：公司是有部分产品因为招标的原因而降价，现在不少省份为了降低医保支出，招标“唯低价是取”，造成企业间恶性竞争，使部分产品的价格不断下降。
吴：公司哪些产品需要招标，哪些不需要招标？ 段：国家规定，对于麻醉药品（如芬太尼）和一类精神类药品（如三唑仑）均不需要招标，对于二类精神类药品可以不招标。但对于麻醉科用药还是要招标的（如公司的力月西、福尔利、丙泊酚、右美托咪定等麻醉科用药）。
刘：公司一般来说上半年的利润会高于下半年，主要原因是什么？
段：公司主要的费用一般集中在年底11、12月份进行结算，造成下半年利润低于上半年。
段：在座各位还有什么问题吗？如没有，今天的会议至此结束，谢谢你们对公司的关注及对我们工作的支持。
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