犀牛涂料年度营销战略目标实现的关键成功因素提炼_清扬营销战略目标
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犀牛涂料年度营销战略目标实现的关键成功因素提炼
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06年度犀牛营销战略要完成两项任务：较05年度销售额提升30％，管理型营销组织转型。结合以上营销战略目标，罗成非在仔细分析犀牛涂料现状和资源的基础上提炼出以下关键成功因素。
关键成功因素一：犀牛涂料品牌定位于中高端市场，相应的产品定位于中高价位。中档价位及中低价位占整个涂料市场容量超过50％，在这个价位上，犀牛涂料市场处于空白。罗成非认为：产品定位应该采取与品牌定位“低半格”定位的方式，建立更加完善的产品体系，占据中档价位市场，以提升市场占有率达到销售提升的目标。犀牛涂料实际上也有这些产品储备，推出中档价位产品对于犀牛漆不是艰难的事情。
关键成功因素二：犀牛涂料经过8年的发展，已经建立了较为健全的销售网络及经销商队伍，在全国拥有1000多个专卖型终端，健全的终端体系是犀牛涂料最强大的渠道资源，对现有终端的营业能力提升是直接提升销量的关键。罗成非认为：将终端营业能力提升作为06年度渠道质量提升的重点，不但让所有的推广活动有发力点，更是通过终端拦截实现销售额提升的关键。
关键成功因素三：粗放的推广手段是犀牛涂料市场推广的显著特点。促销装、打折等简单的促销方式犀牛涂料已经用了多年，鉴于资源有限，犀牛难以通过广告拉力来拉动销售量。罗成非认为：多重推广手段的竞争已经白热化，在没有广告支持的前提下，多重低成本推广手段势在必行，应该将推广延伸到终端之外。
关键成功因素四：犀牛原有营销组织基本不能适应现有市场竞争的需要，原有的营销组织更多地是做一些费用的管理，销售内勤服务，基本没有对区域办事处实质的帮助和支持。罗成非认为：总部与区域办事处在营销执行上的严重脱节是造成营销总部及区域办事处及一线营销人员之间不满和抱怨的根源，总部营销组织的管理职能和服务职能应该下沉。
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