朱明销售心理学_销售心理学14单元
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销售心理学
包括个人销售（指销售员与顾客之间的直接交往）和市场销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。
在美国，个人销售和市场销售活动之间有很大的共同之处，其标志有两个：（1）在大公司中，推销假人员的管理必须密切地与市场销售相协调，以使广告战略和经营决策的效益达到以最大；（2）1975年美国的《销售管理》杂志易名为《销售与市场管理》。
根据顾客和所售产品或提供的服务，销售被分成为不同的领域。例如，高技术服务和产品的销售，重型设备租赁，汽车销售，房地产销售和保险业务销售。研究表明，不同的销售有其不同的特点。例如，1960年M.邓尼特和W.基尔赫内报告说：工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
作为销售经理、营业主任、销售培训人员的顾问，心理学家的职责是使上述人员意识到最新、最好的研究成果，并用此来挑选和培训销售人员，评估其业绩。由于心理学和销售这两个领域的研究范围较大，内容又具有多样性和复杂性，因此心理学家的咨询任务是很艰巨的。
一、销售心理学简史
销售心理学的起源可上溯到市场的诞生时代。据美国市场学专家P.F.德鲁克研究，于1973年提出的市场经营最早起源于日本。早在1650年，日本三井家族在东京成立了第一家所谓的百货公司，并提出了一套经营销售的方针。
西方市场经营观念的发展经历了四个阶段：（1）“以生产为中心”的生产观念。20世纪20年代前，以及我国50年代时的生产模式就是这种“以产定销”的模式。（2）本世纪30~50年代，转向为“以销售为中心”的销售观念，即“以销定产”。（3）50年代后，树立起“以消费者为中心”的市场经营观念，即“以需定产”。70年代后，国外出现了新的发展方向，即生态学的市场经营观念。（4）近年来，出现了社会经营销售的新观念。
销售心理学的发展直接接受到三个主要系统研究方式的影响，它们是机能主义、行为主义和精神分析。其中，以机能主义最为重要。机能主义芝加哥大学学派的代表人物W.V.D.宾姆在他的自传中讲述了他怎样在1915年于卡内基技术学院建立第一个应用心理学分会，并于1916年说服斯科特向西北大学告假去领导卡内基销售研究所。这一机构受到许多有声望的厂商商号的赞助，并为销售人员、销售业绩以及培训计划评估的研究确立了标准。
1919年当该研究所扩大后就易名为人事研究所，它包括其他领域的人员选拔和培训。新研究所的主任为E.K.斯特朗。斯特朗制订了斯特朗职业兴趣量表，并撰写了几本重要的销售心理学教科书。他于1925年出版了《销售与广告心理学》的上当表，其中包括现代销售心理学教科书中大部分的主题：购买者的动机、市场调查、销售理论、前景分析、开场——介绍——收尾的销售交谈策略、选拔与培训、销售管理以及销售、市场和广告之间的联系。在1938年出版的《商业心理》一书的附录中，他记录和分析了五则推销面谈。虽然斯特朗在理论的广度、方法和研究方面彩的是折衷主义，但是他在内容的组织上采用的完全是詹姆斯机能主义的方法，这一方法对自我报告和实验者的报告、案例研究和实验结果给于一样的权重。继承斯特朗销售心理学教材传统的书籍包括H.卡什和W.J.E.克里西的《销售心理学》；W.J.E.克里西及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售手册》。他们在销售心理学的分析过程中将斯特朗的买卖过程的需要满足模式作为主要的概念工具。
卡特尔是销售与市场心理学领域中的另一位机能主义心理学家。建立于1921年的心理公司就是他的创新，该公司设计了许多用于销售人员选拔的测验，进行了大量的市场调查研究，编制了现在广告人员日常运用的很多调查研究方法。
行为主义创始人J.B.华生是销售和市场心理党支部上行为主义方法的早期代表。华生对广告心理学的贡献可能和他对普通心理学和实验心理学所作的贡献一样重要和持久。他曾担任J.W.汤普森广告社的副社长。在心理公司和J.W.汤普森广告社中，华生对应用和发展市场调查方法作出了重要的贡献。他经常在销售和商业会议眼表讲话，试图反驳公众对营销作为一种职业所持有的否定态度，并教会销售人员学习和运用刺激-反应理论的基本原则。他强调“当你能够理解、预见和控制自己的行为时，当你在开始理解和引导你与之做生意的对象时，你就处于一个有利地位。”
D.莱尔德在《是什么驱使人们购买东西？》一书中，对精神分析在销售和广告中的影响作了生产力的描述，他认为对销售阻力可以用S.弗洛伊德和其他分析家理解和处理医疗阻抗的同等方法加以理解和克服。然而，精神分析思想在广告中的最有影响的应用是由I.迪希特在他的动机研究所内完成的。迪希特于1964年在《消费者的动机手册》一书中，力促广告人员设法了解产品和服务的“更深的含义”。他将精神分析中的联想技术和象征解释法应用于市场研究的领域，以理解人们购买什么和为什么购买的象征性含义。
二、销售研究和管理方法的实例
1、推销员的素质。现代商品经济，不仅要求推销员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，丰富的专业知识，如企业知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性；还要求；（1）具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念；（2）具有对市场的敏感性和预测能力；（3）具有高超的推销技巧。
在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本企业产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。推销员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个推销员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，推销员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。（2）促进顾客的购买欲望，获得顾客对企业的信任。推销员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。（3）要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。（4）正确处理顾客的反对意见。优秀的推销员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。（5）达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，签订合同或立即交款。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交；第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交；第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易；第五，逐渐减少顾客可以选择的方案；第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。
2、销售管理方法。大多数重要的经营管理方法已用于销售培训以及销售管理，其中得到最广泛使用的依次是：1980年R.布兰克和J.穆顿提出的管理网法；1975年亨利提出的系统分析法；1976年P.德鲁克提出的目标管理法（MBO）；1974年D.杰克逊和R.阿尔达格提出的销售人员目标管理法；以及F.赫茨伯格的职务充实和工作满意双因素方法。
在排除“高压销售”的不良形象方面，已经采用了许多方法，如A.亚历山德拉和P.韦克斯勒的非操纵性销售；E.伯克的“低压销售”；M.哈南等人的咨询销售；以及R.森格的销售技巧。
3、经典研究成果。H.R.C格罗普曾对35000多名不同种类的公司求职者进行了测试。测试结果表明大多数成功的销售人员通常显示出这样一些重要特征：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功以及具有承认和接受制约的品质。1968年M.贝尔和G.威廉斯、G.W.豪厄尔斯和康涅锹格州哈特福德人寿保险公司经营管理协会都报告了与格鲁普的发现相类似的研究结果。他们认为不同的销售环境要求有不同的人格特征。
美国促进交际训练协会的D.莫伊内发现了使用不同方法的超级销售成功者的一个侧面。1981年在对成功的销售者所采用的游说方式的研究中，莫伊内深入地研究了22位销售人员的录音带。语言分析表明，十分成功的销售人员和成功的（但不是极为成功的）销售人员相比，作出了不同的销售介绍。特别是，超级的成功者运用明显的非特定动词和名词开始他们的介绍，引出详尽的个体信息，并使用极微妙的言语论述。
D.麦克莱兰在研究优秀销售人员时发现，同行的评价和标准化测验通常只反映有关销售的陈规旧律。例如，科尔曼于1981年在他的书中写道：“几乎人人都同意„进攻性‟对于成功的销售是十分重要的。然而当我们研究最优秀的推销员时，发现事实上他们对待顾客根本没有一点进攻性。他们的精力十分充沛——这一特点会与进攻性相混淆。最好的销售员主要关心顾客需要什么。”这些结果与莫伊内的研究相一致，他发现最成功的销售人员被动地坚持已见，即他们一般不直接地给顾客以压力，或与之对立，而是间接地引导和调节他们的介绍以适合顾客的爱好。
三、销售人员的培训
1、培训的内容。根据推销训练的目标，结合推销业务所需的条件、人员应有的水平、企业的市场策略等，拟定训练计划、确定训练的具体内容。一般包括四个方面：（1）对推销员进行启发教育，使推销员认识到推销工作的重要意义；（2）对推销员进行商品知识教育，使他们熟练地掌握所推销的商品的性能、特点、用途、使用方法和保养方法等，以便能熟练地向顾客介绍商品和回答顾客的询问；（3）对推销员进行接待业务、洽谈业务教育，使他们熟练地掌握接待顾客的要领、方法以及洽谈生意的技巧；（4）对推销员进行营业教育，使他们熟练地掌握交款、储运、开发票、验收、进货、陈列等业务，以便熟练地开展业务工作。
2、培训的方法。可根据工商企业的规模不同，采用不同的方法：（1）企业集中培训。大型工商企业往往对推销员进行售中培训，采取办培训班、召开研讨会等形式。这种方法时间短、费用低、见效快、省人力，便于相互启发提高；（2）以师带徒的形式。既可一师带一徒，也可一师带多徒。在师傅指导下，边干边学。它的优点是能有针对性地进行训练，容易收到好效果；（3）模拟法。这是一种由受训人员直接参加的，具有一定真实感的训练方法。“扮演角色”就是一种模拟训练法：由受训者扮演正式的推销员，进行推销活动。由有经验的成熟的推销员扮演顾客。“比赛”也是一种常用的模拟法。例如，结合扒销进程中的实际内容，举行有效的比赛。其中包括：旅行时间、等待时间、洽谈时间、选择潜在顾客、掌握达成交易的时机等等。
3、卡内基培训法。这是由美国心理学家D.卡内基所倡导的一种销售人员培训法。他的这一训练程序现已被广泛地用于教学之中。卡内基于1912年开始对商业和职业人员实施教育课程。最初，他重视公众演说，但不久他就开始同时执行心业销售培训教程和用于自我完善的一般教程。卡内基课程实际上是经过精心设计的，也是对詹姆斯流行著作的普及。卡内基的主要思想是：（1）人们的才能可以发展到远远超过他们目前所具有的水平；（2）感情产生于行动；（3）人们可以发展比旧的、消极的自我形象更有效的新的、积极的自我形象。这些都是詹姆斯应用性著作的主要思想。从许多方面看，卡内基是机能主义心理学最成功的普及者。
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