医药商业渠道的关键点过程管理_中国医药商业渠道分析
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医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师
医药商业渠道的关键点过程管理
课程大纲
第一单元：商业渠道管理的操作关键点
-正确的区域客户分析-正确的目标客户开发
-正确的销售指标分解-正确的信息搜集与反馈
-正确的客户服务活动-正确的资源优化配置
第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析
-经销商管理系统的介绍-中国目前的经销商客户类型
-经销商管理的对企业的重要性-渠道（RTM）的定义与具体描述
-区域覆盖管理的流程-区域管理重要衡量指标
-销售区域与销售区域管理
第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发
-经销商的能力评估指标-经销商的角色与职责
-经销商的需求模型层次图-利润、利润率、投资回报率
-损益表与资产负债表-资金周转天数（DSO）的计算方法
第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲）
-根据往年销量确定增长指标-根据竞争品种销量确定增长指标-根据客户实力拓展确定增长指标-根据客户发展潜力确定增长指标 第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲）
-客户内部人员变动信息搜集与反馈-竞争对手信息搜集与反馈
-客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、“建议订单”的计算、库存的平衡点、库存管理的效益指标（GMROII））第六单元：操作链之关键点5：正确的客户服务活动
-商务代表的客户拜访频率-商业客户服务需求探询与调研
医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师
-专业商务推广活动推介-专业商务推广活动信息反馈系统
-专业商务活动目标客户选择-专业商务推广活动客户邀请
-专业商务活动后期跟踪-专业商务活动后期效果评估
第七单元：操作链之关键点6：正确的资源优化配置（简讲）
-对资源的重新定义-四大资源的组合配置效能
-根据销售增量配置资源-根据增量活动配置资源
第八单元：商务渠道管理的管理关键点——提升商务经理的管理有效性（管什么）（简讲）
-制定有效的商务计划-建设有效的组织
-进行有效的领导-实施有效的控制
-关键事务的有效管理-关键客户的有效管理
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