白银期货市场营销研究（推荐）_论期货市场营销研究
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白银期货市场营销研究
一、市场营销的重要战略意义研究
1、市场营销学的起源与发展
现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，而1911 年第一个正式的市场研究部门在柯蒂斯出版公司内成立;自此, 市场研究与建立营销信息系统成为营销活动的重要部分。伴随全球一体化进程, 西奥多·李维特提出“全球营销”(Global Marketing)的思想, 强调产品与手段的一致性, 认为过于强调各地方适应性会导致规模经济损失。然而, 他忽略了地域文化差异的影响, 受文化影响的产品更多强调各方市场适应性, 而不受文化影响的产品可以更多的标准化。90 年代, 企业营销理念发生变化, 企业开始反思传统的营销活动, 意识到营销不仅要考虑消费者的需要, 更要考虑消费者与社会的长远利益, 如环境保护与人身健康。公司实行组织目标不应为利润最大化或消费者的选择和满意度最大化, 而应是兼顾消费者的满意与长期福利。
2、市场营销的重要战略意义
（1）市场营销的功能
交换功能。在交换过程中，产品的所有权发生转移，买主主体需要对购买什么、向谁购买、购买数量、购买时间等进行选择；而卖主主体需要确定目标市场，努力促销并实施售后服务等。
物流功能。包括货物的运输和存储。它是实现商品交换的前提和必要条件。
分等功能。市场对产品按照一定的质量、规格、等级进行整理分类等。这也是市场交换中的标准化过程。
融资功能。这已是西方国家批发商和某些代理商的主要职能。即零售商从独立供货商进货，通常不必立即付清货款，有一定的信用赊销期限。独立批发商通过这种商业信用方式，向广大中小零售商提供财务援助。
风险功能。在市场营销过程中商品可能被损坏，可能不被市场需要或成为非时尚产品而卖不出去，不得不对产品进行削价出售。如果用户对产品质量不满意，还要实行包退包换。这就是产品的制造商和批发商所要承担的市场风险。
信息功能。在市场营销过程中，批发商和零售商比制造商更为接近购买者，因此，他们更了解市场情况，更具有提供信息的职能：一方面向制造商提供用户需要哪些产品的信息和建议；另一方面向零售商提供新产品的说明，提出竞争价格的建议。
（2）市场营销的社会作用
市场营销是涉及千家万户的经济活动。通过市场营销活动要实现以下社会作用：
第一，产品的地点效用。即沟通产销两地，使消费者能在适当的地方买到适合的商品。
第二，产品的时间效用。即沟通生产者与消费者时间上的差异，使新产品能尽快被消费者认知，使消费者及时买到适当的产品。
第三，产品的占有效用。即市场营销使商品从所有者手中过渡到消费者手中。
第四，产品的形式效用。即制造商通过销售商提供的“地点效用”、“时间效用”和“占有效用”的市场信息，了解消费者对产品的功能及外形等需求，按照需求生产适销对路的产品。
市场营销的社会作用说明，市场营销是联结社会需要与企业反应的中间环节，是企业用以把消费者需要的市场机会变成企业赢利机会的基本方法。但是，企业发挥市场营销的作用如何，与企业自主权和经济责任大小密切相关，也同生产与营销的体制的紧密程度密切相关。烟草行业实行产供销一体化的专卖专营体制以来，加强了产销衔接，市场营销的效率不断提高，成为全行业大幅度增加经济效益的重要原因之一。
（3）市场营销在企业管理中的作用
在现代企业管理中，营销职能是属于核心位置的管理职能。这是因为：第一，企业经营的主要任务是吸引、保持和扩大顾客。如果企业不能赢得更多的顾客，企业就失去了存在的价值和意义。市场营销的基本任务就是在动态的管理过程中（市场调查——市场定位——生产——销售——目标顾客），以优质的产品、合理的价格、全方位的服务，实现顾客满意的利益和需求。第二，企业管理是一个复杂的系统工程。实现顾客需求的高度满意，必须有职能部门的通力合作和协调配合，然而这种配合协作应以营销管理为中心，脱离营销宗旨和任务的生产管理、财务管理和人力资源管理，无论其管理效益多高，也没有实际意义。第三，企业经营管理的基本任务是认识和研究目标市场的顾客需求，在此基础上将企业各种资源优化组合，提供能充分满足顾客欲望和需求的产品或服务。市场营销正是实现市场需求与企业经营有效连接的基本功能。与其相比，生产管理、人力资源管理均属于辅助职能，必须围绕着提高市场管理能力提供辅助功能。第四，市场营销管理实质上是顾客需求管理，是企业由内至外、内外结合的管理。企业能否赢得顾客，是衡量企业绩效和竞争地位的首要标准，失去了顾客便失去了企业的生命力。与营销管理相对而言，生产管理、财务管理、人事管理均属于企业内部各种要素的职能管理，它们必须服务于营销管理这个中心，否则，便失去其管理的实际意义。
二、白银期货市场营销策略与技巧研究
1、针对白银产销企业的营销手段
了解当地白银产销企业情况，掌握已经参与纸白银、白银T+D、天津贵金属交易所白银现货的客户资料，作为主要营销客户群体。
对先期营销接触中有意向客户，可以传达白银期货推出的时间情况，发送《企业套期保值需求征询表》，建议客户先做好开户准备工作。
通过一对一或集中开设培训班的形式，对前期有意向的客户进行期货基本知识、操作技巧、风险控制、保值等方面的培训。
了解白银市场中市场影响力较高的企业情况，作为重点营销对象。
2、针对白银行业协会等自律性组织渠道的营销手段
白银行业协会等自律性组织具备一定的白银人脉，营销人员可以通过和当地白银行业协会等组织进行沟通、公关，争取由协会出面组织当地白银企业举办期货培训班。
在营销技巧上，可以考虑将行业协会的主要人员发展成为公司居间，通过行业协会介绍，提高白银企业客户对营销人员的认可度和信任度，为营销工作带来便利。
3、针对银行渠道的营销手段
由于银行渠道具备网点和客户群体的优势，营销中可以通过和银行合作开发潜在客户。合理利用银行手中拥有的大量白银客户资料，通过银行渠道与潜在白银期货客户进行沟通，营销人员不仅克服了资料收集不易的困难，而且更容易获得白银企业的认可，从而达到事半功倍的效果。
在营销技巧上，营销人员应该主要针对在负责当地白银市场的支行进行合作，从帮助银行完成银期转账指标入手，请银行介绍企业客户。同时，营销人员应注意了解银行内主要客户经理的情况，可以考虑以居间人的方式推动客户经理积极为公司介绍白银客户。
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