90销售系统的魔力：90天打造超强战斗力销售团队._90销售系统销售人员版
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90销售系统的魔力:90天打造超强战斗力销售团队 来源:《学习型中国》杂志作者:陈红桔2011-07-2522:09:19 2010年,思八达以井喷的态势跃居培训行业第一,秒哥的智慧课程迅速在企业家圈子里名声大噪。一时间仿佛所有的中小企业老板们都向往成为思八达的学员。不过,也许有些企业家并不了解,思八达战士为什么如此有状态?思八达的销售团队为什么如此有战斗力?据悉,思八达有一套打造超强战斗力销售团队的《90销售系统》。
主讲:林姝宏
思八达北京系统董事长,九零宏阳实业(北京有限公司董事长,北京温州商会副会长。
2005年荣获宁夏十大策划人,2006年荣获中国百佳创业女性奖,2008年荣获中国十大经济女性成就奖,2010年荣获中国创新力女企业家奖。
2010年8月22日,北大纵横董事长王璞教授参加了北京第三期《90销售系统》总裁版课程,在现场这样分享到:“我一直在关注这两年企业界刮起的思八达旋风,为什么这么多企业家如此痴迷于刘一秒老师?为什么思八达团队成员能够像战士一样百折不挠?听了《90销售系统》,我才明白因为刘一秒老师和思八达战士都在渡人!《90销售系统》是由林姝宏女士融合自己25年的销售经验,在刘一秒老师的智慧系统指
导下,经过了无数个不眠之夜,沉淀出来的一套实战销售训练系统,共分2个板块——《90销售系统》总裁版和《90销售系统》销售人员版。
《90销售系统》致力于影响中国销售大军,传播销售精英思想,帮助销售型公司在90天内打造“上下同欲、思想统一、业绩倍增、自动运转”的超强战斗力销售团队,让老板既赚钱又快乐,让销售人员提升业绩、改变命运,做自己想成为的人!《90销售系统》是能生发出企业销售系统的强大系统,通过90天的强化训练,把一个刚刚踏出校门的大学生都能培训成销售高手。《90销售系统》的学员创造了无数惊动企业界的销售佳话,甚至有的企业员工在听完课程后,当年公司业绩就提升了10倍。(学员案例见P57 《90销售系统》课程在2007年开始进入研发阶段,边研发边在思八达公司实践,又不断在实践中完善,核心创始人是思八达北京公司董事长林姝宏女士。
2010年,思八达以井喷的态势跃居培训行业第一,秒哥的智慧课程迅速在企业家圈子里名声大噪。一时间仿佛所有的中小企业老板们都向往成为思八达的学员。不过,也许有些企业家并不了解,思八达战士为什么如此有状态?思八达的销售团队为什么如此有战斗力?据悉,思八达有一套打造超强战斗力销售团队的《90销售系统》。
铁娘子创业史
事实上,林姝宏正是运用这套课程系统,九年时间,从刚开始的4名员工发展成为现在的1800人的营销团队,从一家省级公司裂变成现在的48家思八达分公司,所有
分公司总经理、总监都是公司内部培养出来的。她所带领的北京公司团队夺得思八达2009年度全国分公司业绩第一名,全国个人业绩前十名中有六位产生于北京公司。在2010年的业绩评比中,北京系统成为全国系统业绩第一名,省级前三名当中占了两名,地级前五名当中占了四名。她被誉为“思八达的铁娘子”。
让我们把镜头拉回到2007年4月l日,这一天注定永远留在了林姝宏的记忆中。那天风很大,瘦弱的林姝宏甚至拿不住手中的行李,站在首都机场宽敞的候机大厅里,人们熙来攘往,一派喧闹的景象,可在这名南方女人的心中,却是难以名状的空旷和陌生。林姝宏捏着手中的机票,而和她在一起的,只有四只大行李箱,那是她的全部家当……
谁也不知道,此时的林姝宏刚刚经历了五年打拼市场,颗粒无收的经历,每年还亏损几十万元。在过去的4年里,她一心为之坚持的事业遭受到前所未有的挫折。而对于创业的那片土地,不管是曾经的辉煌,还是如今的落寞都仅仅只是片段。作为天生的温商,林姝宏知道自己今后的路该怎么走。
“2003年,当时宁夏泽达咨询公司刚成立一年,公司的员工让我去听刘一秒老师的课。我是一家国有企业的市场营销经理,为了学习,我就花500元买了一张票。当听完一秒老师的《攻心销售》后,整个人思维顿开。于是我当即找到泽达公司,通过入股成为公司的股东。后来,泽达公司原来的董事长将全部股份都转让给了我,我就和丈夫一起投入到培训行业中。
但是后来甘、青、宁三个公司全线亏损,那真是当头一棒。经过反复挣扎,我决定去北京重新创业。”这段培训创业史林姝宏已经讲过很多次,而且她也直言不讳,当初来北京是因为当时的思八达销售成绩欠佳,所以转而将目光放在北京。初始的那份艰辛和满腔热情早已随着时间的流逝逐渐淡去。但不难看出,这段新起点在林姝宏心中占有很重的位置,因为那是她凤凰涅槃后,重生的开始。
那一年,林姝宏已不再是19岁略有些青涩迷茫的女孩,在大西北漫天风沙的锤炼下,小女孩已经变成了一位果断坚毅的女企业家。她没有犹豫,直接乘上最近的机场巴士,一站就到达了终点站中关村。而且在中关村一住就是一两月。
这期间,林姝宏认真为自己未来的北京公司选择了三处办公地点,分别是王府井、清华园附近以及SOHO现代城。经过比较之后,林姝宏得出结论:王府井主要是商业街,其中多为购物、娱乐休闲功能,和自己企业这种培训、咨询的功能属性不够协调。清华园呢,又有太多这种培训、咨询的企业,而且大都有名校背景,根基深厚不说,而且在北京发展了很长时间,这种环境不利于自己这样的新生企业打开市场。
想来想去,林姝宏看到SOHO现代城地处CBD和国贸的黄金商圈,这里有很多新生企业和目标客户群,相对现代化的环境和便利的交通,都给她留下了深刻印象,于是就决定落户于此。
企业刚开始运转的时候,的确遇到了很多困难。算上林姝宏自己,公司一共也就5个人,思八达的营销人员去推销课程,甚至连写字楼的门禁都无法通过。很显然,以前的那一套办法都不管用了,林姝宏只有和同事们一起,把一切推倒重来,将所有问题都摆出来,从如何推销,到怎样设置合适大城市的营销课程,都重新设计。
2007年前,全国思八达发展状况还很一般,做的公司可以说是全线亏损。基于这点,林姝宏觉得既然来到北京就不能用原有的模式去做了,北京市场得有一个新的开始。于是她潜心研究怎么做市场,怎么研发产品体系。最后除了刘一秒老师的智慧系列课程外,还研发出了《90销售系统》。不可否认,林姝宏是一个销售高手,且骨子里面带着浙江人天生做生意的脑子。她融合了自己25年的销售经验,在刘一秒老师智慧系统的指导下,沉淀出了一套《90销售系统》。
顾名思义,《90销售系统》就是员工严格通过90天的销售训练,从而提高自己的销售业绩。一开始课程只是在北京思八达内部试运行,员工人手一本90销售日志。令人意想不到的是,这一举动不久就给公司带来了巨大的裂变,2008年北京思八达销售业绩达到了800万。
于是,林姝宏又开始琢磨,这么好的系统如果只是作为思八达内部培训体系就可惜了,不如推广到市场,再配合刘一秒老师的智慧课程,一定可以一炮打响。
“因为这是我研发推出的产品课程,所以由我自己出来主讲。记得第一次登台讲课时做了大量的准备。上台时我把笔记本放在台前,当时是第一次讲课,内容也不太会背,没经验,面对300人真的很紧张。于是一会儿我就过去看一下笔记,一会儿又过去看一下笔记,边看
边给大家讲。”林姝宏一边笑着一边回忆,仿佛那时的场景就发生在昨天。出乎意料的是,她的初次登台博得了满堂彩,很多学员觉得这套理论讲的很好,很实用,落地性特别强。
正当林姝宏觉得这套系统大有可为时,新的问题又发生了。她发现导入《90销售系统》后员工确实是非常兴奋,例如,北京圣彩虹制版印刷技术有限公司当月业绩超过了成立15年以来的任何一个月份。但好景不长,3、4个月之后,员工那种状态慢慢的在走下坡路,后来她觉得这样不行,公司还要有一个配套方案。怎么办?林姝宏左思右想,最后决定把自己的看家本领拿出来,整合出一套《90销售系统》总裁版。而此前已经运营的那套系统就称之为“销售人员版”。
原来,如果每次培训只针对销售人员,这种热量并不能持续太久。还需要将老板的力量也充分调动起来才能双向推进。新的《90销售系统》总裁版课程就是学习如何运营公司的一整套系统,尤其是销售公司,建立完善的销售系统相当重要。
这一点,从北京思八达的发展态势上就不难看出。2009年北京思八达业绩在2008年的基础上翻了8倍,2010年又比上一年翻了近3倍。从2007年来北京的第二次创业,林姝宏凭借个人过硬的销售经验在全国思八达内部进行了5大创新:盈利模式创新、课程体系创新、企业文化创新、销售模式创新以及年会模式创新。而她也毫无保留的将自己这些带团队的经验融入在《90销售系统》之内,希望能帮助更多的企业家去解放自我,成就员工。
林姝宏曾经不止一次这样感叹道:“人与人的区别不是在脖子以下,而是脖子以上,尤其在知识经济时代,靠的就是智慧,对大脑的投资最为有效。正如手机充一两次电不可能保证永久一样,学习是终身的事。你的对手在学习而你不学,你怎么能竞争得过人家?”她坚信,在竞争激烈的今天,重视学习的人将会越来越多。
课程特色速览
对企业而言,特别是中小企业,销售将最终决定一切;只有销售才能决定利润,其他都是成本。“你的大多数目标没有完成,是你的注意力分散转移的结果”,“只有销售才能实现利润,只有销售才能实现从生产到回收的惊险一跳”,“必须用一伙人影响另一伙人”等观点《90销售系统》课堂上才会提出。
《90销售系统》目前分为两大板块:总裁版和销售人员版。前者主要针对公司高层领导和非销售系统人员,让他们提升业绩、培养人才、解放自己、成就员工。后者则是直指销售团队,让他们在90天内完全改头换面,激发销售潜能,为公司至少提高30%的业绩。
“总裁版”的任务,首先是教会总裁们怎么带团队,怎么制定晋升机制等,然后帮助他们找出员工的需求点,即他为什么来公司上班?当解决了这个问题以后,会通过4个部分来进行阐述,第一、销售人员的团队打造;第二,销售人员的晋升机制和薪酬体系的建立;第三、销售人员培训体系的建立;第四、908自动化运转系统。
“销售人员版”的课程中则运用了诸如PK等机制,让员工自动自发的工作,并敢于销售, 热爱销售,将内在的力量完全激发出来。可以说,通过《90销售系统》的导入,销售人员达到非常兴奋的状态,当月业绩会增幅几倍甚至十几倍。
此外,“90销售日志”的介入让员工学会如何制定多层次的目标引导体系、高效能的个人时间掌控体系、强大的客户管理体系。让人用手、用心、用脑、用灵魂工作,真正做到高业绩跨越。
培训了,学习了,明白了,为什么就是用不出来?这是所有接触过培训行业人士的苦恼。很多培训课程对于他们来说如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。可是,在鸡肋与熊掌之间,《90销售系统》却漂亮的完成了一套积极落地的实践体系。
课程每次会选择20家企业导入销售系统,然后把这20家企业整合成一个联盟智囊团,他们就如同是一个专家组,在90天内互相碰撞,互相解决问题,互相去彼此的企业分享考察,从而实实在在的解决企业发展中突出的矛盾和困惑。从某种意义上来说,《90销售系统》给20家企业提供了智囊团,让其在90天里为大家免费做培训,打造一个“义务讲师团”。
良好的课程效果也得到了外部的公开认可。2011年2月,在商务部研究院信用评级与认证中心、中国管理科学研究院、中国联合商报社、中国市场学会信用工作委员会等多家单位联合发起的第七届中国诚信企业家大会上,《90销售系统》被评为“中国十大最信赖的诚信品牌”。
“一个企业首先要讲诚信,不讲诚信,不讲良心,没有魂的企业走不远,所以我看到企业去参选后,很受鼓舞,其实企业有勇气走入这个参选行列就表明他有这个心,已经是成功了。要知道,很多企业还没有意识到诚信的重要性。当初我们去参选了,有没有评上那并不是最重要的,主要是我们有诚信的意识,所以这也是在传播弘扬诚信文化的一个途径。”《90销售系统》创始人林姝宏如是说。
对话录
《学习型中国》:从某种层面来说,培训讲师也是在做一份教书育人的工作,那么平时您是如何自我学习,并把知识运用到自己的工作和生活当中? 林姝宏:首先我会积极消化刘一秒老师的课程与内容,自己通过不断的总结然后进行提炼。最近,我在看一切企业家的传记,比如马云的传记我都会看。我个人特别喜欢马云,他很真实。在他的传记里讲到了一个故事,大家很熟悉,就是《皇帝的新装》,其中当所有的大人都说皇帝的新衣服十分漂亮时候,只有一个小孩说皇帝没有穿衣服,马云说他就是那个小孩,看到这里的时候,我很有感触,我就说我也是这样的人。我也会站起来说,皇帝其实没穿衣服。这样真实的做人一直是我所欣赏和学习的。
《学习型中国》:您是如何给自己定位的? 林姝宏:我不觉得自己只是一个培训讲师,在2005年还是2006年的时候,我第一次参加学习型中国论坛,当时刘景澜老师和我们所有演讲嘉宾做事先沟通,就问我,你是作为一个讲师出场,还是作为一名企业运营者出场?我当时的思路非常明确,就是企
业运营者。后来,包括刘一秒老师也跟我无数次聊天沟通,他特别想让我做一个培训讲师,朝那方面发展。但是我一直坚持我就是一个老板,不是培训讲师。当然,后来想法多少也有一些在改变,我和刘一秒老师一起合作了9年,公司也经营了9年,我为什么会站出来讲课,是因为总结了一句话,会写的不如会干的,会干的不如会说的。做一个老板你既要会干,也要会说,这才是新时代的一个领导人所需要具备的要素。你只会干不会说,对外你的产品就传播不出去,对内你的想法、理念也无法和员工很好的传达,所以我才决定出来分享了。
《学习型中国》:现在我们都在讨论“幸福之道”,作为一名成功的女性,您是怎么平衡事业和家庭之间的幸福? 林姝宏:到2011年5月为止,我直接管理的思八达分公司已经达到48家,销售团队是1800人。去年的时候,我几乎把所有的时间都放在和大家分享怎么管理企业,怎么带企业,怎么带销售团队上。但是今年我不想把自己的时间排的太满了。不想永远都是在讲课,在全国各地跑,不能这样,我觉得该休息的时候一定要休息。家庭和事业,我会安排的很好,去年的时候我基本上是把90%的时间放在市场上,今年我做了一些调整,我的价值观有一些调整,首先我的健康必须是第一的,我的家庭幸福生活必须是第一的,事业也是第一。这三者都是我人生当中最重要的事情,我无法割舍任何一个,那么只能在重要的第一里面再做出一、二、三的排名。
附件1:《90销售系统》总裁版
该课程共分四大版块,旨在帮助参训企业建立自己公司的销售系统!第一板块:销售人员的团队打造
第二板块:销售人员的晋升机制和薪酬体系的建立 第三板块:销售人员培训体系的建立 第四版块:908自动化运转系统
◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工坚定了信念?
◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工持续有状态? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工明确了目标? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工引爆了动力? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工快速成长? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工提高效率? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使团队灵魂保持一致? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使员工化解了恐惧和惰性? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使公司人才梯队层出不穷? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使企业运转流程不断优化提升? ◆《90销售系统》到底用了什么智慧使老板越来越轻松,实现企业系统自动运转? 附件2:《90销售系统》销售人员版
《90销售系统》销售人员版旨在引爆销售人员内在动力,化解阻力,让销售人员学会自
我操练。用骨干的力量带动推行《90销售系统》,从而提升公司销售业绩,使整个公司的销售实现自动化运转!《90销售系统》销售人员版——打造销售团队的特种部队!主讲内容: ◆如何引爆销售人员的内在动力? ◆如何化解销售人员的恐惧和惰性?
◆如何坚定销售人员的信念? ◆如何打造销售团队的状态? ◆如何优化销售流程? ◆如何运用PK的力量激发销售人员? ◆如何运用承诺的力量帮助销售人员达成目标? ◆如何使用90销售日志? ◆如何做一名优秀的销售经理? 学员分享
心灵升华,目标达成文/王晓芹(大连晓芹食品有限公司董事长
2010年4月14日,王晓芹带着来自大连、北京及哈尔滨等地的骨干精英人员共55人参加了为期三天的思八达在北京举办的《90销售系统》销售人员版培训班,此次培训不仅让她的心灵受到震撼,更让团队引爆了销售动力,在400多人的培训现场,拿回了第一名的金灿灿的奖杯。
早在1999年,王晓芹就创办了一家养殖甲鱼的公司。之前她一直在一家外资企业做甲鱼养殖场的厂长,一次体检中她查出乳腺癌,被自己的外资老板给辞退了。在一无资金,二无技术的情况下,王晓芹只好艰难地走上了创业的道路。
今年是晓芹品牌经营的第11个年头。直到最近3年,晓芹的销售业绩一直以一种爬台阶的形式稳步的增长。大家都知道销售本身有一种自然增长,但是如何在自然增长的同时,凭着销售团队的努力让业绩倍增,一直是公司思考的问题。这次,在北京经销商王晓增的推荐下,王晓芹带领了骨干销售团队55人到思八达来学习,学习《90销售系统》,学习思八达的文化。
在此次的培训中,王晓芹也感受到了思八达的力量。首先,感恩的力量。其次,拜三道的力量。还有目标和相信的力量。通过给大家制定奖励分数而获得名次的目标,思八达让整个会场为之发狂,这就是目标的力量。
回来的那天早晨,参加培训的人员刚下车就在全公司职工面前进行了汇报,并当众再次将承诺书公示于众。管理人员颇受震动,纷纷表示要给前线的将士们以销售支持。仅一天时间,仅30人就承诺销售支持482万元,同时管理人员也纷纷立下了承诺书,然后立刻行动,在当天就完成了5万的销售额。总经理于总利用星期天一天就销售30多万元。
人不是因为知道而改变,人是因为触动而改变!参加北京培训的队员在回到工作岗位后,起到了积极的带头作用。大商的李雪梅公开承诺是去年销售额的3.5倍,没有参加培训的员工也被她这种精神所感染,都要支持她,与她同甘共苦。本来休班的员工主动加班,主动走出商场,积极宣传。
麦凯乐二店的学员姜丽,回来后每天都写《90销售日志》。23号,她承诺5万的销售业绩,到了下午四点半的时候,她完成了4.2万,还差8千。正常情况下是5点下班,但是她七点半才下班,结果完成了7万的销售额;而这种精神激励了她的同事,她的同事在7万的基础上又加了5干,作为明天自己的销售目标。
学了90系统,业绩猛增十倍
文/郑涵一(北京森普沃新材料科技发展有限公司总经理
学完《90销售系统》之后,在回公司的第二天,郑涵一就将其进行了导入。在学习和导入的过程中,收益甚大: 第一、11和12两个月业绩迅猛攀升至全年总量的三分之二。很有意思,在总裁版学习时,公司的销售总监杨玉龙被叫上台去承诺年底两个月某个新产品的销售目标,杨玉龙吞吞吐吐说要完成200万,林姝宏老师问郑涵一满不满意,要说实话。其实在郑涵一心里,最后两个月根本就不指望出实际业绩,上台也只想善后,为来年做准备
而已。200万其实不少了,但郑当时作为董事长,既然要开口,就得要比杨玉龙设定的目标高一点,所以脱口说了个300万。于是,会上做了承诺,两人都签了字画了押。
第二天回来,杨玉龙召见市场部全体人员开了个会,具体情况郑涵一到现在也没过问过。当时只是看到市场人员从会议室出来时两眼都红红的,每一个人的状态都特别有能量。之后五天,300万业绩完成了!此时,市场部又给自己订了一个600万的目标,到现在,订单已完成了520万,时间还剩一个半月。经过一年的发展,公司的业绩达到了2000万,竟然突破了当初的十倍。这很有意思,连郑涵一都说不上到底是怎么回事,但这是真的。
第二、90销售系统导入之后,公司严格按照程序和要求进行。至今,它对于保持和激活团队的状态有明显的作用,受到公司每一位员工的真诚欢迎。当然,他们通过探讨发现,要让这个系统更持续的发挥作用,还得在公司愿景、使命、战略定位、公司发展规划等更深的层面上解决问题。因此,他们坚信公司发展的纲要和核心文化理念正是在90销售系统导入的过程中进一步充实和完善起来的。
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