无往而不胜的保险魅力行销法_超级保险行销法则
无往而不胜的保险魅力行销法由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“超级保险行销法则”。
无往而不胜的保险魅力行销法
唐 金 成(教授，硕导)
（广西大学商学院金融系；广西南宁 530005）
创造独特迷人的推销魅力，是每一位保险行销工作者的首要任务。让顾客“情迷之、心服之、行随之”，才是保险行销的最高境界。为此，就必须在行销方法上不断进行创新。
一、推心置腹行销法
保险行销的最高境界就是与顾客成为知心朋友，让顾客感觉到您是在想方设法、设身处地的为他着想，是真正为其解决问题的朋友。“物以类聚、人以群分”，人们都愿意与自己的兴趣爱好相似，志趣相投的人一起交往。只要您在保险行销过程中，较多地考虑顾客的利益，较少的顾及自身利益，把您的想法真诚地与顾客交流，让他感觉到您是他的知音与朋友，这样再让他接受您和推销的保险商品，也就水到渠成了。同时您也会发现，这样做的结果不仅使他成为您忠诚的保户，而且还会多增加一位自愿为您“推销保险产品”、进行“口碑宣传”的下线。
二、赞美迷神行销法
赞美是畅销全球的通行证，人们都喜欢同赞赏自己的人交往。因为赞美犹如一壶香醇的美酒，既能使人心旷神怡、倍感亲切，也能使人神魂巅倒，将您视为知心朋友。在保险行销中，适当地赞美顾客与众不同的穿着、成就、品德、家居、办公室、公司等的优点，必能促成行销谈判的成功，取得骄人的行销业绩。当然，赞美一定要把握好分寸，注重适时、适度；绝不能变成阿谀奉承、拍马溜须、戴高帽子等奸商做法。因此，您只有在事实基础上适当夸张，让赞美成为一种发自内心的尊重客人的方式和肯定他人的态度，赞美才能真正奏效，并发挥其巨大的行销威力。
三、断绝后路行销法
断绝后路行销法就是事先设计完善的行销方案和说辞，切中顾客的需求要害，令其无法回绝而购买保险。例如，在公司林立、竞争激烈的日本保险市场上，有一个所向披靡、行销效率极高的寿险行销奇才桂木一郎。其成功的奥秘就在于，他精心设计了一套精妙绝伦、令人无法回绝的“保险行销对话”。桂木一郎外出行销时，总是随身携带一台便携式收录机，并真诚地建议潜在顾客先听一段非常有趣的录音：
死者问：“我生前一心向善，总是做有利于他人的好事，死后应当升归极乐天堂，您为何把我发配到地狱里来呢？”
阎王答：“你自以为一心为他人着想，现在你死了，你的遗属却无依无靠、生活没有着落，哪有资格上天堂呀？”
死者答：“我并不是自杀，而是横遭意外而死，我没有逃避家庭责任呀！”
阎王说：“假如你生前为自己和家人购买了意外保险或者人寿保险，你家属的生活就有了经济保障，也就不会因此忍受苦日子的无尽煎熬了。”
死者叹息道：“看来，我不能升天堂还是咎由自取啊！我一定要托梦给所有的亲朋好友，提醒他们千万别忘了投保啊！”
这段富有特色的对话虽然只有几分钟，但行销效果却令人叫绝！凡是听过这段录音的潜在顾客，几乎没有人回绝桂木一郎，都很爽快地购买了他推销的保险。桂木一郎也凭着“让阎王推销保险”这张富有想象力和创造力的王牌，半年内便签订数百件保单，收取人寿保险费1.6亿多元，并在行业内外传为美谈。
四、人格魅力行销法
常言说：“要做保险先做人”，说的就是保险业务员必须具有高尚的人格魅力，善于运用人格魅力去行销。业务员的人格魅力就在于能够很快得到顾客的信赖和好感，进而才会认可和购买您的保险产品。如果能让顾客感觉到您是一个闪现在眼前、像窈窕淑女一样迷人的业务员，让他们无法回避自己的美好感觉；或者像一场惊心诱人的电影大片，能不断冲击和震撼顾客的 1
心灵，这样您就成功了一大半。当然，高尚的人格魅力需要我们长期的培养、学习和修炼。只有那些时刻装着顾客利益，时刻感念他人之恩，时刻牢记为人民服务，时刻帮助他人解决困难、排除忧患的人，才可能达到这样的境界。
五、甘心就范行销法
此法是通过设计独特的推销方案，为顾客提供优质高效、诚信新颖的服务而赢得顾客之心，使其心甘情愿地接受推销、购买保险。例如，美国有一家叫做布兰希的保险公司，便在招揽保险业务方面连出新招，推动了公司业务的迅速发展。该公司的销售经理嘱咐员工：通过深入调查取得大量销售对象之后，便向对方寄上布兰希公司的各种保险说明书和简单的调查表；同时还别出心裁的附上一张优待券，上面写着：“请您把调查表上面的几个空栏填好，然后撕下优待券寄回我公司，公司将回赠两枚中国或世界各国的仿古硬币。这是感谢您的协助，而非请您参加我们的保险。”
布兰希保险公司的员工们就这样寄出了3万多封信。没过多久，该公司就回收了2.3万封信。根据顾客的回信，公司便有的放矢，派出员工携带着古色古香的精致仿古硬币，按地址逐户登门拜访。当保险业务员让顾客在五光十色的各式硬币中任意挑选两枚时，双方的关系就一下子变得亲切而融洽了。这时，业务员顺势介绍古币的种类与鉴赏知识，并不时提问顾客对各种名目繁多的保险项目是否也感兴趣。由于这种保险宣传和推销方式，已有了良好的气氛和顾客的认同，所以大多能获得顾客的接受，轻松地得到其购买承诺。布兰希保险公司就这样顺利打开了保险销售的新局面。
事后，很多投保人都说，两枚硬币虽小，但却让人看到了布兰希保险公司的诚恳、信誉和良好的服务风尚，我们乐意和这样的保险公司打交道。
六、黯然销魂行销法
要想在短暂的一面之交中，让顾客对您留下美好深刻的印象，就必须利用自己的独特魅力制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供理财服务和帮助的，是为顾客解决风险管理问题和经济保障困难的。因此，必须让顾客真正感觉到我们是在真诚地为他服务，而不是想法从他的口袋里掏钱，这样就会降低顾客对您的心理防线，并潜意识地接受您。业务员只有表现出极强的专业性和极高的热忱心，才能让顾客愿意与您交往，对您产生兴趣，并慢慢地从心里头接受和认可您，放弃自己的戒备心，使您行销的第一步目标基本得以实现。
七、海底捞月行销法
俗话说“知人知面不知心”。在日常推销交往中，顾客往往会对保险业务员产生一种反感和抵触心理，不愿意表露自己真正的想法和意图，令业务员往往“云深不知处”，而难以判断。针对这种情况，就需要我们直接切人命题，击中要害。例如：要去拜访一家经销商，您不仅要了解他的实力，还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类与功能，公司未来的打算和发展方向有所了解；并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好之后再去拜访，这样才能“有的放矢，对号推销”，从而达到“釜底抽薪、海底捞月”的行销效果。
总之，只要我们在现代营销实践中，能够灵活、适时、准确地运用上述方法，及时总结经验教训、不断创新行销方法，就一定能够实现预期的行销目标，成为保险行销的顶级大师。
祝编辑老师：工作愉快、万事顺意！
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电子信箱：tangjinchengcn@sina.com；ta16888@163.com；（全文共2页2900字）
[作者简介]唐金成(1963--)，男，广西大学商学院保险学教授，硕士生导师。曾出版保险学专著9部，发表论文160余篇，主持和参与课题研究12项。研究方向为商业保险理论与实务。2
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