从应收账款角度谈企业信用管理 讲稿_浅谈应收账款信用管理
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从应收账款角度谈企业信用管理 讲稿
所谓信用----建立良好的信用环境是加强应收账款管理的核心.但是信息非对称环境中, 企业与客户直接接触所获得的信用信息往往不全面, 甚至是失真的。银行所能提供的企业信用等级, 只涉及客户与银行的往来关系,不适用于企业间的经济往来。由于缺乏相关企业的交易信息, 使得信息不对称, 这就为失信、不讲信誉的行为留下了可乘之机。
信用风险管理----已成为发达国家企业管理的重要内容。而在我国，这个方式还不是那么发达，相应企业的经验和制度完善还远远不够。
应收账款---资金是一个企业的血液, 如果企业缺少血液, 则企业就像一个病人, 轻则企业没有活力, 重则随时都有“ 死亡” 破产的可能。
应收账款是企业流动资产的重要组成部分, 因此企业必须加强对应收账款的日常管理, 对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制, 加强对应收账款的账龄分析, 及时发现问题, 提前采取对策, 尽可能减少坏账损失。
应收账款的两难选择----现代企业在管理应收账款中经常会遇到这样的两难选择：宽松的应收账款管理政策在增加销售收入和扩大市场份额的同时也增加了机会成本和财务风险；严格的应收账款管理政策在控制机会成本和减少财务风险的同时也影响销售收入，甚至造成客户流失。
了解客户的信用状况----企业搜集和了解客户信用状况的途径主要是：
1、查阅客户近期的财务报表
2、向给客户提供信用的其他企业调查客户开户银行的证明
3、银行和其他金融机构已公布的一些企业信用等级
4、企业自身积累的老客户资料。
信用政策----信用政策亦即应收账款的管理政策，是指企业为对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范，包括信用标准、信用条件和收账方针三部分内容。
1． 信用标准
信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期坏帐损失率来表示。信用标准的确定受多种因素影响，在充分考虑这些因素的情况下可通过定性分析，定量分析或两者结合的方法来确定信用标准。
举例：“5C”评估法(“5C”即是指客户的品行、能力、资本、抵押品、条件等五项内容)对已获资料进行分析。对符合标准的客户可以采取放宽应收账款的政策，对于不符合要求的客户尽可能减少与其发生赊销行为，这样既能保证维护优质客户，又能减少企业坏账的产生。2．信用条件
信用条件就是指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，主要包括信用期限，折扣期限及现金折扣。
信用条件 “3/15，n/60”的意思是：若客户能够在发票开出后的15日内付款，可以享受3%的现金折扣率；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在60日内付清。3．收账方针
收帐方针亦称收账政策，是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收帐策略与措施。
“3＋1”企业信用管理模式----专家认为，国内企业必须着重应收账款的全程管理。针对我国企业信用管理的现状，外经贸部研究院的专家率先提出“3＋1”企业信用管理模式，时任外经贸部研究院信用管理部主任的韩家平是“3＋1”模式的主要创始人，目前,商务部正在大力推行这种模式。
“3+1”中的“3”分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制。其中，资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、评价和控制的角度避免信用风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收，最大限度减少信用风险。“1”是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节
企业信用管理模式举例----如下为某知名国际物流公司，总公司结合信用管理政策，为分公司制定的应收账款管理的具体措施。
1、事前资信调查和评估。各分公司的业务部门在开拓新客户的时候，必须对客户进行信用调查。然后通过公司规定的合同审批流程，各部门在明确的职责范围内对合同和客户进行综合评审。运营部将从收益的角度对合同的价格、毛利率等进行评估。第二步将合同交由财务部审查，主要是评估回款周期是否合理。支持部进行下一个环节的审查，就是法律风险评估，主要审查合同条款有没有法律陷阱，是否公平，万一不能合作后，退出的风险和退出成本有多高，比如余款和押金怎么收等。三个部的部长和两位正副总经理共同组成合同管理委员会，对于合同都是一票否决，就是任何一个委员否决，都无法签合同，除非重新与客户沟通，争取调整相应条款以使公司的利益和风险得到最大的保障。
2、事中债券保障。一般是在合同执行三四个月后进行，通过各部门组织的跨部门评估小组对该客户进行综合评估，对于价格偏低导致毛利贡献不理想的客户，总公司一方面检讨自己成本控制是否有效，另一方面对于确实没有合理毛利贡献的客户，就果断停止合作。在合同执行过程中，财务部门根据客户的业务量和信用情况授予一定的信用额度，并随时对客户信用情况给予监控。如果应收账款达到这个额度而客户没有及时付款，就必须督促客户付款并停止向该客户提供物流服务。
3、事后追踪机制。在应收账款的管理上，总公司规定较高的坏账准备金提取率，也迫使经营人员和财务人员尽量防范于未然。按照总公司坏账管理制度，业务发生超过三个月尚未收回的应收账款就算逾期账款，需要提取30%坏账准备金，预期6个月的坏账准备金提取率高达50%，也是最高的提取率，预期9个月以上，就算是死账。如果分公司出现逾期账款，总公司财务中心也会向分公司的管理层施加压力，要求尽快追款。
应收账款日常管理的内容----包括：应收帐款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现率分析和应收账款坏帐准备制度。1.应收账款追踪分析
应收帐款追踪分析的重点应放在赊销商品的销售与变现方面,对应收账款进行追踪分析有利于赊销企业准确预期坏账可能性,提高收账效率,降低坏账损失。2．应收账款账龄分析
即应收账款的账龄结构分析，是指企业在某一时点，将发生在外各笔应收账款按照开票周期进行归类（确定账龄），并计算出个账龄应收账款的余额占总计余额的比重。对于不同拖欠时间的账款和不同品质的客户，采取不同的收账方案。3．应收账款收现率分析
应收账款收现率是适应企业现金收支匹配关系的需要，所制定出的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保持的最低结构状态。
式中其他稳定可靠的现金来源是指从应收账款收现以外的途径可以取得的各种稳定可靠的现金流入数额，如短期有价证券变现净额、可随时取得的短期银行贷款额等。
应收账款的信用成本主要有----应收账款资金占用的机会成本、管理成本和坏账损失。
（1）机会成本。是指企业将资金投放于应收账款而丧失的其他投资收益。应收账款机会成本可按下列步骤计算：
①计算应收账款平均余额＝（期初应收账款余额+ 期末应收账款余额）/2 ②计算维持赊销业务占用资金金＝应收账款平均余额 变动成本率 ③计算应收账款机会成本＝维持赊销占用资金×资金成本率
（2）管理成本。是指企业对应收账款进行管理而发生的相应费用，主要包括：财务部门调查顾客信用情况的费用；收集各种信息的费用；帐簿的记录费用；收账费用；其他费用。
（3）坏账成本。指应收账款因故不能收回而发生的损失，即坏账损失。坏账成本意味着企业蒙受了一定的经济损失，这种损失对企业来说是一种不可避免的成本，应收账款金额越大，逾期拖欠越久，坏账损失就越大。坏账成本＝赊销金额×坏账损失率。
造成应收账款逐年扩大的原因----企业应收账款的大小在很大程度上取决于企业的销售规模。如果企业销售的商品越多, 占用在流动资产周期各阶段的资金也就越大, 因为应收账款是流动资产周转的一个重要阶段, 所以也就毫不例外地会随着销售规模的扩大而增加。
每一个企业为了能使自己在激烈的竞争中取胜, 扩大企业的商品销售, 取得更好的经济效益, 就不得不以优惠的条件来吸引顾客, 作为销货者来说, 为了招揽顾客, 扩大销售量, 愿意为购货者提供商业信用, 而赊销正是达到这一目的重要手段。以赊销的形式销售商品, 并产生应收账款, 所以企业间的竞争愈激烈, 赊销使用得愈广泛, 销货单位提供的信用就越多, 占用在应收账款方面的资产就越大
企业的信用政策主要是指企业的信用标准、信用期限。当企业提供信用期限较长、折扣率低时, 企业应收账款方面占用的资产数额就会增加, 销售量增多.反之, 企业提供的信用期限较短、折扣率较高占用在应收账款的资产数额就会减少, 但销量会受到影响。除此之外, 还有企业产品在市场上的需求情况、产品质量、产品的价格等因素也会影响企业应收账款的占用量。《企业应收账款成因与对策》
目前我国企业应收账款管理中存在的问题----1.企业没有独立的信用管理部门
大多数企业的信用管理工作由财务部门代管，而财务部门又没有十分详尽的客户资料，往往是想管管不了，不管又放不下。所以长期以来没有什么效果可言，全凭客户自觉。2.应收账款管理责任没有落实在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。
3.销售部门不愿意管理应收账款
有的企业把收账的权利交给了销售部门，虽然改变了应收账款无人管理的状况，但是实际上给企业带来更大的拖欠风险。因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然销售 额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。4.财务部门难以控制信用销售和收账 有的企业把收账的权利交给了财务部门，虽然加强了应收账款的专门管理，但因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。《建立信用管理机制，强化应收账款管理》
内控制度----应建立应收账款内部控制制度： 1.建全会计管理制度
2.建立科学的应收账款信用管理政策 3.健全内部激励机制
4.建立应收账款收账监督制度 5.建立积极的应收账款融资机制 6.建立应收账款管理信息系统
《建立应收账款内部控制制度的几点思考》，稍微念几段
应收账款风险转移方式探讨----
（一）将应收账款改为应收票据
（二）以应收账款做抵押担保贷款
（三）应收账款保理
（四）进行信用保险
（五）应收账款的证券化
（六）应收账款的池融资
将应收账款改为应收票据----应收票据是指企业在采用商业汇票结算方式时，因销售商品、产品或提供劳务而收到的商业汇票。商业汇票是指收款人或付款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据，它是交易双方以商业购销业务为基础而使用的一种信用凭证。因为应收票据比应收账款具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户到期不能偿还货款时企业可要求客户开出承兑汇票以抵销应收账款。在企业急需现金时还可用应收票据申请贴现，融通企业资金。
应收票据的贴现一般有两种情形：一种是带追索权贴现，一种是不带追索权贴现。带追索权贴现时，贴现企业因背书而在法律上负有连带偿债责任，这种责任可能发生，也可能不发生；可能是部分的，也可能是全部的。目前我国应收票据的贴现一般都带有追索权，按照现行会计制度规定的方法，贴现后直接转销“应收票据”科目，不再单独设置会计科目反映或有负债，而是将这项潜在的债务责任在资产负债表附注中加以说明。
不带追索权贴现时，票据一经贴现，企业将应收票据上的风险（不可收回账款的可能性）和未来经济利益全部转让给银行，企业贴现所得收入与票据账面价值之间的差额，计入当期损益。
（二）以应收账款做抵押担保贷款----应收账款抵借，就是企业（应收账款持有者）以应有的账款的债权作为抵押担保，从金融机构（或信贷公司）预先借入资金，到期偿还的融通方式。应收账款抵借一般是借款企业与金融机构（或信贷公司）签订合同，以应收账款为担保品，允许企业在规定的期限内有权在一定额度范围内借款。这个借款额度由提供作抵押的 应收账款的金额乘上合同规定的百分比。通常这一百分比根据借款企业的信誉、财务状况和抵借的欠款客户的信誉等情况确定，一般为抵押的应收账款的30%～80%不等。利用应收账款抵借方式筹措资金的企业，一般都采取不通知客户的做法，即不让客户知道他所欠账款已成了抵押担保品。因此，该客户所欠的账款仍由企业自行收取，但收妥后须及时归还给贷款的金融机构。如果作为担保品的应收账款延期收回或发生坏账，则由借款企业负责偿还该项贷款。因此，抵押出去的应收账款到期后，索取权仍属于借款企业。
（三）应收账款保理----应收账款保理，即保付代理的简称，是一种专门为赊销而设计的集商业资信调查、应收账款管理、信用风险担保与贸易融资于一体的综合性金融服务业务，包括贸易融资、应收账款管理、应收账款催收和坏账担保等。应收账款保理在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时，也迅速降低筹集资金的成本，开辟了企业融资的新渠道。保理的优点：
1、低成本融资，加快资金周转。
保理业务的成本要明显低于短期银行贷款的利息成本，银行只收取相应的手续费用。而且如果企业使用得当，可以循环使用银行对企业的保理业务授信额度，从而最大程度地发挥保理业务的融资功能。尤其是对于那些客户实力较强，有良好信誉，而收款期限较长的企业作用尤为明显。
2、增强销售能力。
由于销售商有进行保理业务的能力，会对采购商的付款期限作出较大让步，从而大大增加了销售合同成功签订的可能性，拓宽了企业的销售渠道。
3、改善财务报表。
在无追索权的买断式保理方式下，企业可以在短期内大大降低应收账款的余额水平，加快应收账款的周转速度，改善财务报表的资产管理比率指标。
4、融资功能。应收账款保理，其实质上还是一种利用未到期应收账款这种流动资产作为抵押从而获得银行短期借款的一种融资方式。
应收账款保理举例----电信设备生产厂商
（四）进行信用保险----信用保险（CreditInsurance）是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。其主要功能是保障企业应收帐款的安全。其原理是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。通常情况下，信用保险会在投保企业的欠款遭到延付的情况下，按照事先与企业约定好的赔付比例赔款给企业。在实际操作中，投保企业需要为其买家向保险公司申请限额，限额规定了投保企业在一定时期内向该买家赊销，能够获保的最高金额。限额体现了保险公司对于与该买家进行交易的潜在风险的认定。投保信用保险需要支付一定比率的保费。通常保费的比率（费率）较低，由债务人所在国风险以及债务人自身风险等标准厘定。虽然我国信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金融限制在一定的范围内，要求被保企业承担一部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险部分转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。《应收账款风险转移方式探讨》
这类信用保险功能包括信用审批、信用保证、贷款等，可以帮助中国企业避免和减少在海外市场上的信用风险。例如，中国出口信用保险公司提供的出口卖方信贷保险的承保范围基本涵盖了出口商可能遇到的各种主要风险。
（五）应收账款的证券化----当企业帐户上存有金额较大的应收账款时，其就可以将其应收账款证券化，由银行担任受托机构，发行基于该笔应收账款的短期受益证券。应收帐款进行证券化之后，能将应收帐款所产生的时间成本转嫁给投资人，解决资金融通方面所产生的困扰。另外，这样的融资渠道还不会占用企业在银行中的信用额度。
银行应收账款解决方案举例
（六）应收账款的池融资----企业可以将日常分散、小额的应收账款集合起来，形成具有相对稳定的应收账款余额“池”并转让给银行，银行在仔细审核应收账款池的质量后，按照应收账款总额的一定比例给予融资。
企业应根据应收账款特点并结合企业实际情况，选择合适的应收账款融资方案《建立应收账款内部控制制度的几点思考》
海外应收账款----(3张PPT)根据商务部的统计数据，截至2007年年底，我国海外应收账款坏账总额已接近1300亿美元，较上年增加了30%左右，而且该数据在2008年还在迅 速增长之中。预计该数据按照每年150亿美元的增长速度在增加。据有关资料显示，由于我国外贸企业对外出口贸易中80%以上采用赊账形式,欧美国家的买方付款期一般在交货后90天,有的则长达120～150天,拉美地区甚至长达360天,这给坏账埋下了隐患。
根据中国商务部贸易研究院对500家外贸企业的抽样调查显示，中国出口业务的坏账率高达5%，是发达国家的10到20倍，中国外贸企业每年新增的海外坏账正逼近300亿美元。根据邓白氏（Dun & Bradstreet）的一份调查数据，应收账款逾期的时间越长，追账的成功率就越低。当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.80％，当逾期为半年时，成功率急降至57.80％，一年之后，成功率会锐减为26.6%。而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.50％。而中国企业委托收帐时货款拖欠时间一般都在18个月左右，甚至更长。而此时早已错过了追讨的最佳时机。
对于涉及金额较大的业务，可以通过采用合理的付款方式规避应收账款风险。如采用出口信用保险和国际保理业务等。这些措施可以从源头上对应收账款风险的发生起到遏制的作用。从我国的整体上看，目前我国的信用管理制度还很不完善，出口信用服务体系还没有完全建立起来。这使得我国外贸企业在防范信用风险过程中没有太多的选 择，无法对风险进行规避或者转移。而且，我国现行的政策法律不允许成立讨债公司来追讨债务，不允许第三方参与追收账款业务，一旦出现风险企业只有自行解 决。而据美国收账者协会统计，美国目前共有6000多家追账公司，德国也有3000多家。由于相关服务机构的缺乏，我国外贸企业在面对海外应收账款时就显得很无助。中国出口信用保险公司网站
一．交易前，缺乏信用调查
尽管有信用证这一便利的国际交易工具，但在交易前对国外买家进行资信调查是必要的，因为这是防止信用证诈骗的有效手段。而中国企业普遍缺少这一基本概念。国内企业委托征信机构进行海外企业资信状况调查的中国企业与信用保险公司仅占10％。而大多数中国出口企业依靠与客户打交道过程中产生的直觉而进行贸易，给不法的海外企业拖欠款提供了可趁之机。
中国企业对海外企业资信的调查主要基于如下三方面：该企业运营状况，这涉及到企业负责人的资信与能力、企业的银行信用、企业营业额的增长及资本增加情况；该企业的财务状况，这将反映企业的盈利能力与经营能力及偿还能力；该企业的发展前景，这显示了企业在业界的地位、提供担保的能力及行业的发展前景。而这些调查均可委托专业的征信机构来完成。
二．交易中，未能严格执行款到发货 虽有降低出口贸易风险的跟单信用证，但在现实里许多中国企业对它的存在置若罔闻或并不严格执行。由于出口竞争激烈，为了争取订单，不少中国的出口企业采用先发货后付款的方式进行出口贸易，或仅凭着与海外进口企业的几面之缘或几次小额的成功交易，还未收到款就将价值上千万的货发了出去，给海外进口企业拖欠款创造了机会。
根据《跟单信用证统一惯例》，信用证的一般操作流程是：买卖双方在合同中规定使用跟单信用证支付，买方通知当地银行（开证行）开立以卖方为受益人的信用证，开证行请求另一银行通知或保兑信用证；卖方在收到信用证后装运货物，卖方向指定银行（非开证行将单据寄送开证行）提交将承运人签发的单据，开证行审核单据无误后付款给卖方，开证行在买方付款后交单，然后买方凭单取货。同时卖方要注意保管好各种单证、合同、传真与邮件，便于今后出现问题时有据可查。
若中国的出口企业严格执行操作流程进行款到发货，不仅能让海外进口企业感觉到该公司的正规性与可靠性，愿意再次与之合作，更让企业的出口风险也随之减少。
三．交易后，需要积极追收海外账款 由于中国人碍于面子，害怕影响客户关系而不好意思要账的心理作祟，长此以往让拖欠款慢慢成为坏死账，严重阻碍了企业的发展。被拖欠款的中国出口企业应积极地去追账。发达国家的应收账款账龄不超过60天，而中国出口企业忽视对应收账款的账龄管理，按照邓白氏公司的统计，绝大部分是1年以上，甚至前几年多为4-5年。账龄越短收回的可能性就越大，一般而言，国内企业对应收账款的账龄要把握好，做到及时催讨。
分享《科法斯2009年中国企业信用风险管理问卷调研报告》
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