李兴福全市卷烟零售户致富工程推进会议上的讲话（优秀）_在优秀生会议上的讲话
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李兴福同志
在全市卷烟零售户致富工程推进会议上的讲话（2011年9月23日）
同志们：
这次会议是市局（公司）党委决定召开的。主要任务是，学习贯彻全省卷烟零售户致富工程现场会精神，总结我市零售户致富工程实施情况，安排部署下步工作任务，进一步动员全系统干部职工统一思想，深化认识，强化措施，狠抓落实，努力把零售户致富工程向纵深推进。刚才，张局长传达了孙公准局长在全省卷烟零售户致富工程现场会议上的重要讲话精神，昌乐县局（分公司）作了交流发言。关于昌乐县局（分公司）实施零售户致富工程的工作情况，归纳起来主要有四个特点：
一是思想重视。坚决贯彻上级决策部署，把零售户致富工程作为一项“打基础、利长远、惠民生”的大事来抓，思想高度重视，认识深刻到位，贯彻落实得力。二是思路清晰。确立了以“提升零售户经营能力”为核心，以“六项内容”和“十项服务”为重点，以构建和谐共赢批零关系、树立行业良好形象、促进可持续发展为目标的工作思路，定位准确、方向正确、目标明确。三是重点突出。创造性地开展了“弱势群体客户帮扶”活动，帮扶形式多样，帮扶措施有力，把握了重点，抓住了关键，切中了要害。四是作风务实。既重创新，也重实效，工作扎实细致，作风求真务实，推动零售户致富工程不断取得了实质性进展。总的看，昌乐县局（分公司）开展的零售户致富工程，在全系统具有较强的代表性和典型性，希望继续努力，不断创造新经验，取得新成效。同时也希望各单位对照自身工作，认真学习借鉴昌乐县局（分公司）的经验做法，从中获取启示，推动本单位工作开展。受徐总委托，下面就深入推进全市卷烟零售户致富工程，我讲两个方面的问题。
一、充分肯定成绩，正确认识形势，进一步增强全面推进零售户致富工程的紧迫感和责任感
今年3月25日，全省卷烟零售户致富工程暨百县“泰山”联谊活动启动电视会议的召开，标志着零售户致富工程正式进入实施阶段。市局（公司）党委始终高度重视零售户致富工程建设，将其作为全局的重点工作来抓，先后多次召开会议进行研究部署，推动了各项工作的顺利开展。半年来，全系统按照省局（公司）统一部署，坚持从实际出发，积极探索创新行之有效的办法和措施，扎实推进各项重点工作，取得了阶段性成效。一是致富平台初步建立。立足增和谐、促发展、惠民生，坚持高点定位，打破常规思维，以信息化为支撑，创造性地开展了以“网上订货、融资支付、库存管理、多元化经营”为核心的“四个平台”建设，搭建了以网络为媒介、密切联系客户、帮助客户致富的综合性平台，为零售客户提供快捷、优质、多层面的服务，得到了零售户的认可和欢迎。目前，“四个平台”软件开发基本完成，全市发展网上订货2.1万户，网上订货率达63%；搭建了资金结算融资平台，为卷烟零售户提供无担保无抵押、随贷随还的融资授信服务，已完成543户零售客户的银行授信工作；完成了零售户“购、销、存”采集客户端产品的研发、测试工作，并与全市300家中百便利店达成协议，确定为全市第一批试点单位；运用信息化，将多元化经营平台统一纳入“融资支付结算平台”进行管理，提供非烟订货、融资、支付结算等业务，并在36家烟草直营店进行了试点。二是零售商协会稳步推进。以“规范卷烟市场价格秩序、营造良好的市场环境、提高零售户盈利水平”为目标，积极争取地方政府和民政部门支持，8月份，成立了市卷烟零售商协会，并建章立制，为零售商协会的进一步发展奠定了基础。目前全市已发展会员1694名。潍城召开卷烟经营模范店表彰大会，对守法经营、销售成绩突出的卷烟零售客户进行表彰，发挥了示范带动作用。三是终端形象明显提升。按照店面形象、广告宣传、商品陈列、零售价格、服务标准“五统一”的原则，加大资金投入力度，积极开展亮丽终端建设，提升了零售终端形象。今年以来，全市新建“旗舰店”5家、“形象店”24家，安装“简装店”柜台1940节，大大提升了终端形象。奎文组织开展了“终端整顿巩固月活动”，青州等单位建立了“专销观摩点评”制度，进一步夯实了网建基础；诸城推广使用有机卷烟盒套，有效美化了零售客户终端卷烟陈列。四是终端服务能力不断提升。科学制定培训规划，采取上门培训、集中培训和印制统一、实用资料等形式，加大零售户经营能力、品牌推介技巧和盈利水平等方面的知识培训，拓宽了零售户卷烟营销知识获取渠道。今年以来，组织零售客户培训16期，培训11397人次。在企业营销队伍中，围绕提高客户服务能力，组织各类营销人员培训班7期，培训618人次；积极推进职业技能鉴定，已有330人通过卷烟营销职业技能鉴定，占营销人员总数的75%。
总结今年来全市卷烟零售户致富工程开展情况，市局（公司）党委认为，各单位、各部门在对这项工作开展重要意义的思想认识上是到位的，在对省局（公司）各项工作要求的理解上是深刻的，在结合市局（公司）实际进行具体工作落实上是扎实的，对此，市局（公司）党委是满意和肯定的。但是与省局（公司）党组的要求相比，工作中还存在一定的问题和不足。一是对实施致富工程工作任务的艰巨性和复杂性的认识上还有待进一步提高。卷烟零售户致富工程是一项涵盖投入、帮扶、培训、引导消费、品牌培育各项工作的系统工程，涉及到千家万户，涉及到方方面面，涉及到当前和今后相当长一段时期，需要协调党委政府、工业企业、有关部门等多方力量共同加以推进。前期召开的会议及开展的各项工作，只是为下一步实施卷烟零售户致富工程开了局、起了步，大量的实质性工作还需要后续跟进。全系统上下要充分认识这项工作开展的艰巨性、复杂性和长期性，以高度的责任感和使命感扎实推进各项工作落实，切实发挥其在促发展、惠民生、增和谐方面的积极作用。二是在工作载体和工作方式方法上还不够丰富。作为一项全新的工作课题，卷烟零售户致富工程的工作内容既与市局（公司）原有零售终端建设的工作措施有一脉相承之处，同时，也有许多新问题、新任务需要我们进行认真的研究和探索。前期市局（公司）虽然做了大量的工作，但是还存在工作方式方法相对单
一、工作内容和工作途径有待进一步拓宽的问题。三是在组织领导上还需要进一步加强。这项工作3月份开始启动，其间市局（公司）党委多次召开会议进行安排部署，但是目前来看存在着工作进度缓慢、工作质量不高和工作成效不够的问题，主要体现在个别部门对零售户致富工程的重要性认识不足，抓落实的能力水平也有所欠缺，致使工作滞后于理念。
9月8日-9日，全省卷烟零售户致富工程现场会在青岛召开，标志着零售户致富工程全面推向深入。会上，孙公准局长作了重要讲话，对零售户致富工程推进提出了具体要求，并确定为省局(公司)党组今年必须突破的重点任务。全系统要深刻认识到，深入实施卷烟零售户致富工程，是省局（公司）“十二五”期间全面推进“卷烟上水平”各项工作落实的战略性举措，是省局（公司）党组在生产生态村富民工程基础上，为建设诚信烟草、责任烟草实施的又一项惠民工程、民心工程。当前和今后一段时期，要把贯彻落实这次会议精神摆上重要议事日程，认真组织学习，领会精神实质，结合工作实际，切实提高实施工程的执行力和执行能力，以优异的工作成绩，向省局（公司）党组、向广大卷烟零售户交上一份满意的答卷。
二、明确工作思路，全力抓好全市卷烟零售户致富工程的推进实施
下半年和今后一个时期，推动零售户致富工程的总体思路是，按照国家局姜局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求和省局（公司）孙局长的讲话精神，把为零售户办实事、办好事与调结构、转方式、育品牌更加紧密结合起来，坚持点面结合，着力深化“四个平台建设”、做好终端形象建设、提升客户自律能力、注重提升服务水平、建立健全帮扶机制、搭建“亲情桥”等六项工作，推进零售户致富工程向深度和广度拓展，确保零售户经营能力和经营收入有明显提升。着力抓好以下七项工作：
（一）深化“四个平台”建设，提升终端支撑水平。“四个平台”建设是我们实施零售户致富工程的突破口，也是最重要的后台支持。“四个平台”的成功运用，不仅能够提高零售客户的经营能力、工作效率，而且能够为零售客户提供便捷、高质的服务，可以说是零售户致富工程的重要载体。下一步，要加大对“四个平台”的建设力度，加快推广应用步伐，确保发挥对零售户致富工程的龙头带动作用。一是要搭建网上订货平台，持续提升网络软实力。要进一步统一思想，提高认识，把这项工作摆上重要日程，按照业务规范和技术规范要求，加大宣传引导力度，加快推进速度，积极拓宽客户订货渠道，扎实推进网上订货，确保年内达到70%以上，并逐步向网上配货延伸。二是要搭建融资支付平台，拓宽客户盈利渠道。要加强与软件开发商、金融机构的沟通合作，加快推进卷烟客户融资授信、网上支付结算业务的推广力度，实实在在解决零售客户经营资金短缺问题，增加客户支付货款的便利性。要加快资金结算融资平台的建设，年底前授信客户要达到5000户；要抓紧推广工行、农行、建行、农信的全银行支付工作，10月份推广200户，年底前达到1000户。在提高行业电子结算率的同时，要为零售户便捷支付货款提供更多渠道，实施优化升级。三是要搭建库存管理平台，实施客户卷烟库存计划管理。库存管理平台实现了零售客户对卷烟库存的实时管控，增强了客户进货的计划性，与此同时我们还能实施监控网上订货客户当前卷烟库存数量，分析卷烟社会库存情况，为精准营销提供决策依据，为货源投放提供信息支撑。要加快库存后台的研发进度，抓紧进行库存管理的推广，9月底前要完成200户，年前要达到1000户。此外，要重点针对库存管理平台客户端及管理后台进行优化提升，不断提高客户应用体验。四是搭建多元化经营平台，拓宽客户盈利渠道。我们建立的多元化经营平台与非烟物流融合，实现了与省局（公司）“一体两翼”战略的对接，争取到了工作的主动权。下一步要总结成功经验，逐步扩大代理范围，进一步拓宽盈利渠道，年底前要取得一个中国驰名商标的代理经营权，为零售户提供低采购价优质商品，降低零售户采购成本，提升零售户盈利能力。
（二）建立健全帮扶机制，着力提升企业社会形象。孙公准局长在全省零售户致富工程现场会上提出，追求经济效益是企业的“本能”，兼顾社会效益是烟草的“境界”。要把帮扶弱势群体作为零售户致富工程的重要内容，探讨建立弱势群体帮扶机制。要制定统一的弱势群体标准和条件，各单位利用一周的时间对全市符合条件的弱势全体客户进行摸底，各单位对符合上述条件的弱势群体要认真组织进行调查，上报的弱势群体零售户经过主要负责人签字后，于9月29日前市局（公司）报市局（公司）审批后建立档案资料。一是实施终端靓化工程。要针对重点帮扶对象店面形象普遍较差的实际情况，因地制宜，因店制宜，为其免费设计定制多种样式的终端设施，美化门头形象，靓化店面，增加盈利能力。二是实施政策倾斜。在紧俏卷烟货源投放上，要按照满足有效需求的原则进行货源分配，提高弱势群体零售户卷烟经营盈利水平。三是积极协调金融机构，对弱势群体经营资金优先提供免息贷款。四是开展“牵手客户、真情帮扶”活动。各单位领导班子成员和相关部门负责人对弱势群体客户实行定点包靠，定期进行走访，及时了解客户帮扶后经营变化情况，研究制定进一步提高盈利水平的有效措施。每名客户经理要负责联系一到两名弱势群体客户，结成帮扶对子，利用业余时间帮其站柜台，宣传烟草公司的卷烟营销政策，帮助零售客户制定营销策略，指导其科学经营，发动社会关系、亲戚朋友到其店内消费，提高盈利水平。
（三）积极搭建“亲情桥”，切实增强与零售客户的感情。零售客户是我们的衣食父母，要站在“一家人、一条心”的高度，密切与零售客户的关系，增进与零售户的感情。要在全系统开展“爱心一日捐”活动，号召全体干部职工拿出一天的工资用于对零售户的帮扶援助。要积极搭建“亲情桥”，在零售户遇到“红、白、灾、学、病”等情况时伸出双手表达我们的心意。对于零售户家中有红白公事的，遭遇突发性灾害、损失严重的，生重病、遭遇不幸的，子女考上大学的，我们一律送上600元表达我们的心意和祝愿，表达我们的关切之情。
（四）抓好终端形象提升，拓展终端建设普惠面。把零售终端店面形象的提升和改造工作作为实施致富工程最直观和最直接的手段，认真进行调查摸底，科学进行规划设计，尽快进行组织实施。在零售终端的店面建设中，要统筹考虑城区市场、乡镇市场、农村市场等不同市场类型的不同特点，统筹考虑大型商超、名烟名酒店、中小型超市、食杂店等不同业态客户的不同经营特色，统筹考虑市局（公司）零售终端形象统一规划与零售客户的实际经营需要，按照“旗舰店”、“形象店”和“简装店”的不同定位，既要在终端外在形象上满足市局（公司）宣传行业政策、展示行业形象的工作要求，又要在终端的展示柜台等配套设施上满足零售客户的个性经营需求。要通过零售终端建设，把“旗舰店”打造成为“消费者服务体验店”，把“形象店”打造成为“消费者购物诚信店”，把“简装店”打造成为“消费者购物放心店”。今年年底前，全市要建设品牌“旗舰店”8家，终端“形象店”200家，“简装店”8000家。
（五）加强零售商协会建设，提高零售户自我规范、自我发展的能力。要发挥协会及自律小组的规范监督作用，使其自觉维护卷烟市场稳定，保障卷烟零售市场的有序竞争，形成会员自我管理、自我规范、自我服务、自我提升的运行机制，保障零售环节毛利率达到10%以上。一是要进一步扩大会员覆盖范围。按照“入会自愿、退会自由”的原则，进一步推进零售商协会基层建设工作，力争到年底零售户入会率达到20%以上，建立不低于600个协会自律小组。二是要进一步提高零售户的自我规范能力。要利用自律小组季度工作例会等工作平台，引导零售客户自觉规范经营行为，维护卷烟市场正常秩序。三是要进一步丰富协会工作内容。要立足于促进会员与会员之间、会员与普通零售户之间的沟通交流，通过组织开展“零售终端卷烟商品展示大赛”、“卷烟零售户创先争优”等活动，鼓励零售户之间交流卷烟经营经验和心得，营造比、学、赶、超的良好经营氛围，增强零售户卷烟经营的成就感和价值感，发挥先进典型的示范作用，带动全体零售户经营水平的整体提升。四是要进一步发挥协会的交流反馈平台作用。要通过零售商协会及各级办事处，及时收集零售客户对市局（公司）货源投放、经营政策和客户服务方面的意见和建议，针对其中的共性问题，制定有针对性的工作措施，促进市局（公司）卷烟经营工作水平的整体提升。
（六）加强批零队伍建设，为实施致富工程提供智力支持。一是要继续大力实施零售户培训工程。要把零售户作为我们营销队伍的重要组成部分，作为“不领工资”的卷烟营销员，深化工商协同，形成工作合力，充分利用外聘专家、市局（公司）内训师等师资力量，分期分批对全市零售客户进行系统培训，确保年内轮训一遍，不断提升零售客户的经营能力和素质。要进一步细化培训内容，根据不同业态零售户的经营能力、经营范围进行有针对性的培训。要完善培训评估制度，定期对参训零售户的品牌培育、消费引导工作进行点评、总结，促使零售户经营能力、分析能力得到全面锻炼和提升。要组织优秀零售客户到卷烟工业企业考察学习，提高客户对卷烟品牌的认识，提升品牌宣传推荐的能力。要积极开展零售客户服务创优、品牌销售竞赛等经营评选活动，进一步提升零售客户整体经营能力，提高盈利水平。二是要突出抓好营销队伍的教育培训工作。要结合职业技能鉴定工作的开展，积极开展营销人员专题培训、岗位练兵、技能比武等活动，确保全体营销人员的年培训面达到100%，卷烟营销人员持有职业资格证书的比例提升10%，通过广泛开展岗位实战演练，促使营销人员在实际工作中准确把握零售户变动因素、品牌的发展状态、市场的消费特点、未来的消费趋势和环境的变化规律，打造作风过硬、技能精湛、业务精通的营销队伍，为提供个性化的营销服务、提高对零售户经营指导的有效性和针对性奠定坚实的理论和实践基础。
（七）打造服务品牌，着力密切客我关系。服务是商业企业的灵魂，也是推进零售户致富工程的根本所在。一是要着力建设服务体系。要把零售户服务作为工作重点，进一步梳理服务框架、服务项目、服务程序、服务标准、服务承诺、服务监督、服务评价等内容，进行全面整合，努力形成全方位、全覆盖的服务体系，不断提高推进致富工程的能力和水平。二是要着力开展客户投诉咨询服务。大力开展明示承诺制度，向社会公开承诺卷烟经营服务的同时，进一步拓宽客我沟通渠道，设立市县两级烟草专职投诉受理员，加强咨询投诉受理月度分析、通报，强化职责分工，及时解决客户投诉咨询，着力打造更加和谐的客我关系。三是要着力发挥“135”工作法的作用。要深入推进“135”工作法的推广，确保营销人员能够围绕“客户、品牌、市场”三个要点，按照“分析、计划、实施、评估和改进”五个步骤深层次开展营销工作。要紧密结合工作实际，注重实施应用，切实发挥作用，提升客户服务水平，绝不能走过场、搞形式主义。四是要加快推进非烟物流体系建设。非烟物流是零售户致富工程的重要载体，也是省局（公司）“一体两翼”方略的重要内容，省局（公司）党组已经确定，在今年后几个月的时间内重点加以推进。下一步，要按照省局（公司）统一打造“壹伍叁贰”非烟物流流通品牌的工作部署，积极完成公司注册等工作，加强与泰山壹伍叁贰物联商贸有限公司的沟通协调，充分利用“多元化经营平台”，积极稳妥地推进非烟商品的代理销售和配送，拓展企业和零售户的经营范围和盈利空间。
同志们，深入推进卷烟零售户致富工程，是一项长期而艰巨的工作。我们要在省局（公司）党组和市委、市政府的正确领导下，进一步解放思想，奋力创新，通过致富工程的实施，体现企业价值，提升客户效益，促进社会和谐，为全面推进“卷烟上水平”、实现全系统又好又快发展做出积极的贡献！谢谢大家！
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