商务谈判的基本流程
第1篇：商务谈判的基本流程
商务谈判的基本流程
一、谈判计划与谈判准备
A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：
1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。
二、报价与磋商
谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：
1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)
相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。
2、报价先后顺序的利与弊，
谁发起谈判，应由谁先报价。
投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。
卖方与买方之间，一般由卖方先报价。
就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。
3、报价磋商的基本技巧。
a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。
b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。
c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的'替换方案。
亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不便在纠缠了。
三、让步及妥协
从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：
1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。
因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。
2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。
因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。
4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。
5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。
6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'
7、比对方让步的方法”
a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。
b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。
c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。
d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。
商务谈判流程四、契约的签订
通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。
在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。
备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。
第2篇：商务谈判比赛流程
成就你我卓越生涯
“模拟商务谈判大赛”相关比赛流程
现场答辩
我们将邀请评委参照参赛队伍的商务谈判策划书有针对性的对参赛团队展开面试，对选手的谈判技巧、应变能力，实务知识、心理素质等做综合的全面的评价。每支参赛队伍答辩时间为5分钟。1分钟自我介绍，2分钟向评委阐述己方所扮演角色的策划书和谈判策略，2分钟评委发问，选手作答。答辩环节过后，2支队伍晋级模拟商务谈判环节，并抽签确定谈判双方，进行结果公示。
模拟谈判
模拟谈判由三个环节组成：A、团队风采展 B、模拟谈判阶段 C、评委点评总结
团队风采展（每队5分钟）：谈判的一方首先上场，结合PPT或视频，展示团队风采。要求介绍本方代表队名称、队员内部分工；本方对案例的理解、背景分析、本方的优劣势分析、本方可接受的条件底线和期望的谈判目标、本方此次的战略安排等。谈判双方一方展示时，另一方在候场区回避。（2分钟团队介绍，3分钟宣读策划。）
模拟谈判阶段：
1、开局阶段（每方3分钟）：完成寒暄、落座等商务礼仪，相互介绍己方成员，有策略地向对方介绍己方的谈判条件，初步试探对方的条件和目标。开局可由一位或多位选手完成，剩一分钟时铃声提示。
2、谈判中期阶段（共30分钟）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节，一方发言时另一方不得随意打断。此阶段双方应完成关键问题的深入谈判；寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判；寻求己方利益最大化；解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。剩一分钟时铃声提示。
3、休局（3分钟）：谈判中途暂停阶段，在此期间双方总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间；讨论最后冲刺阶段的策略（可对之前目标有所修改）。剩一分钟时铃声提示。
4、最后冲刺阶段（10分钟）：双方回到谈判桌，进行最后交锋，在谈判最后阶段为己方尽量争取有力的交易条件，必须达成交易；谈判结果应争取长期利益，并进行符合商业礼节的道别与感谢。
评委点评总结：
评委对参赛队伍在团队风采展和模拟谈判环节的表现进行点评，给选手们提供一些意见和建议，并宣布比赛结果。
华中农业大学经管&土管学院大学生涯发展办公室
公关部制
第3篇：商务谈判的流程
“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”你认为约翰 · 肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。了解谈判中使用的强迫型
第4篇：模拟商务谈判流程
模拟商务谈判流程（30分钟）
第一部分：背对背演讲（共5分钟）
1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
要求：
（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。
（2）A方先上场，B方后上场演讲。
（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。
（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。
（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。
2、主持人提问及陈述（共3分钟）
（1）主
第5篇：商务谈判的基本礼仪
商务谈判的基本礼仪
谈判礼仪 基层公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护各自一方的利益，并就某些问题达成一致。比较正规的工作性洽商，即可称之为谈判。 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。 从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
一、谈判的地点
在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还
