山西春明激光科技产业园项目招商策划方案_科技园项目招商方案
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山西春明激光科技产业园项目招商策划方案
一、项目开发策略
（一）项目开发总体目标
1、实施企业“工业地产规模化”战略。
2、兼顾效益的基础上，追求开发速度，探索开发新模式，建立和巩固招商网络。
（二）项目开发策略
场地招商、项目招商、资本招商是科技产业园区招商的三种基本方法。场地招商是目前园区最主要的方法，项目招商是园区新的招商方法，资本招商是园区成立或引入投资机构，例如创业投资、担保公司等。
园区招商无论采用什么方法，归根到底不过是“场所、项目、企业”三者组合。“场所”就是园区，“企业”可能是资本、设备等。“企业”又被分为两种。一种是生产商，另一种是投资商（常规投资、创业投资、其它投资）。但这三者的组合，却有三种组合方法。一种是“场所+（项目+企业）”，一种是“（场所+项目）+企业”，再一种是“（场所+企业）+项目”。这三种组合中，第一种是“场地招商”，第二种是“项目招商”，第三种是“资本招商”。简单说，场地招商、项目招商、资本招商各自目标顾客依次是，1、有资本、有项目；
2、有资本、没项目；
3、有项目、没资本。
园区招商其实也是商品销售，它是出售工业园的场所和服务。和一般商家的商品销售相比，只是销售的品种不同，并无性质的不同。而就“园区招商”本身来说，“场地招商、项目招商、资本招商”也只是对同类产品（即：由园区提供的场所和服务）的内部细分，用以适应不同的目标顾客。
1、自主开发+入园企业开发
这种方式下我们把入园企业分为二类，一类是租用标准厂房（不排除买断）；二类是企业征用土地自行建厂。采取这种开发策略，整个园区开发要把握开发节奏，招商要先行。公司在开发标准厂房的同时或之前就开展对入园企业展开招商工作，招商工作进展顺利的情况下，方可开展标准厂房开发建设。因此招商是否成功是此种开发策略成功的关键。利：
1)
2)
弊：
1)
2)
3)
开发周期拉长，影响二期拿地和开发，同时可能面临管委会压力 因整个园区配套不到位，企业对服务、园区管理乃至公司实力信心不足，招商工投资回报较低。公司资金压力小，资金占用少，财务风险小 投资风险小。作难度大。
2、引入新投资商联合开发
以项目土地使用权作股，引进新的投资商对公司增资扩股，进行联合开发。新投资商可以优先考虑运作工业园区较成功的工业地产商，因为他们一方面对工业地产有较深入的理解和认识，另一方面资金实力强，现金流量充足，再者有较成熟的招商网络和渠道可以共享。引入新的投资商后即可对园区进行整体启动，标准厂房可以先建起来，同时整个园区的设计和规划标准也可以有所提高。非标准厂房区仍可向企业出售土地，由企业自己开发。利：
1)开发周期短，资金压力小，风险分散
2)有利于树立公司和园区形象，对二期拿地有帮助。
3)利于招商
4)引入工业地产商则可以利用对方的网络推进招商工作。
弊：
1)寻找理想的新投资商较困难
2)利润空间压缩
二、项目市场定位
（一）同类科技园区考察情况(略)
（二）综合分析（略）
（三）项目定位
1、市场定位
山西春明激光科技产业园不单是为企业提供生产基地，同时也是高新技术研发实验室，是科研成果商品化、产业化平台；是鼓励创新、鼓励发展的生产力促进中心；是中小品牌产生、发展、壮大的孵化基地；是信息、资金、人才汇集的创业天堂。
2、目标客户定位
A.阳泉市及周边种子型高科技企业和中小型企业；
B.省内外企业在华北地区的分支机构、子（分）公司、生产基地。
三、项目营销策略
产品篇
从“产品”角度，一方面要塑造“科技园区”概念，使园区获得科技增值，另一方面推出“金牌贴身物管”提升园区服务增值。
1．科技园区
项目实质是工业地产，但为凸显项目特色，应着力提升地产附加价值，促进工业地产与科技房产的结合，营造“科技型，知识型”工业地产概念，通过转移企业来形成园区的比较竞争优势。为此要放大、强化的资源共享、创新、培训咨询和融资功能。
资源共享：通过通讯、网络等公共设施实现资源共享。
培训/咨询：建立与科研院所的联系，聘请技术专家、教授、学术带头人为名誉顾问，对企业研发中心的困难进行点对点帮扶，定期举办园区企业技术、管理专题
讲座和培训。
创新：除帮助企业申请各类科学基金外，园区可设立“创新基金”和“风险投资基金”，鼓励企业创新，缓解资金瓶颈。
2．金牌贴身物管：
为园区企业创业发展，长期运营解决后顾之忧。
价格篇
在项目开发过程中，在尽快招商入园的同时，要兼顾尽快收回投资，因此应运用价格和政策杠杆向招商工作倾斜，一方面突出买楼买厂房的价格优势、所有权优势和优惠政策倾斜，另一方面适当保持租赁的“高位”且实行租金每3—5年上浮，使投资者有买比租合算的感觉。价格届时将根据规划后的工程造价，并做相关区域的市场调查后再另行拟定。
招商篇
1、招商目标
无论哪一种开发策略，招商都应先开发而行。招商的短期目标（3—5个月）是确定3-5家有一定品牌知名度，总使用厂房面积在3-5万平米的中型企业，5—8家小型企业，总用地面积在3万平米左右，以尽快推动大楼及园区配套设施的开发，长期目标（2—3年）完成科技园的招商工作。
2、招商对象
① 阳泉市范围内中小企业
② 省内外大型企业、集团设立的分支机构、子（分）公司、生产基地
③ 省内著名高等院校实验室、专利持有人
④ 民间投资者（产权式工业物业，由投资者打包租售后，再另行招商）
3、推介主题卖点和二级卖点
主题卖点：高标准、低费用、春明激光科技产业园与企业携手、共同把握全新的腾飞机会。二级卖点：
★五年的市场增值“赚”一栋企业独栋，五年的租赁收益“换”一栋企业独栋。★园中园金牌贴身服务
★产权式商铺、产权式工业物业：三权分离，50年稳定的投资回报
民间投资者买断物业产权后，自交房之日起获取稳定的租金回报，由春明激光科技产业园招商部代为招租、管理，省去招租和维护成本。投资回报率高达8%—10%。十年左右即可收回投资。稳定回报期限长达50年。
★灵活的销售方式：
分期付款
售后返租（专门针对产权式物业投资者）
主题卖点和二级卖点互相构成园区价值点和全面系统利益点体系，同时又突出重点地展示园区的优势和特色。
4、招商步骤
整个招商过程分为三阶段：
① 招商准备阶段：
1.园区规划图、效果图、平面图；
2.招商计划拟订；
3.对现有招商部扩编、明确工作职责；
4.制定招商手册、招商海报、进一步完善升级招商现场布置；
5.拟订租赁、销售合同。
② 招商初期阶段：以开拓招商渠道、狠抓对外宣传为主要内容。
◆开拓多元化招商渠道：
现场招商：园区作为招商中心对园区内外进行包装（条幅广告、招商手册、宣
传资料等）
报纸广告（软、硬广告）、户外广告牌（园区现场）
政府招商：充分发动政府、管委会力量提供招商信息和便利条件。
客户招商：以客招客，以商引商。
网络招商：更新公司网站，通过网站发布招商信息
◆对外宣传主要通过媒体发布、报道和开展营销活动来进行：
媒体发布、报道：选择受众面广、政经类、专业行业报纸刊物等影响力大的门
户网站，进行全面发布和报道，利用各种商会力量，该平台加大我科技园的影
响力度和知名度。
报纸同时刊载招商信息；刊物视情况而定（月刊、期刊）； 园区现场外制作广告墙、竖广告牌； 园区外墙制作招商广告条幅。网站同步发布招商信息。硬广告同步推出：选择——商报围绕主题卖点和二级卖点形成广告系列推出； 软广告紧随其后：选择——商报制作人物专访、招商系列活动跟踪报道。园区企业座谈会。会展活动，选择适当的展会时机，以管委会名义主办，春明激光科技产业园招商部协办举行招商会，增强招商会的权威性和吸引力。园区启动暨首批入园企业（项目）签约仪式，邀请科技园区政府、管委会、中小企业代表、新闻媒体参加 营销活动
对各区工商注册办公室、专利局攻关，请求配合科技园招商宣传，提供相关信息。
③ 招商后期阶段：开设两个招商场所，一个在园区现场，一个在阳泉市城区，主要以
宣传招商政策、参观园区等为内容。
5、招商政策
1)公司委外机构引进新企业，签订委外招商合同，按照实际情况给佣金。
2)园区企业引进新企业（老客户带动新客户，以商引商），制定奖励制度，视招
商程度和效果给予租金或售价折扣。
3)推行公司全员招商，凡提供招商信息，引进企业者均给予奖励。
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