广西三建云南分公司市场部实习报告_广西电网公司实习报告
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广西三建云南分公司市场部实习报告
前 言
实属有幸，这次的实习进了实力很强劲的广西建工集团第三建筑工程有限责任公司云南分公司，实习时间为2012年6月13日至2012年7月3日。所在部门为市场销售部，承担的工作为配合市场部经理做好潜在客户关系管理、现场施工管理及标书制作等方面的内容。
一 广西三建云南分公司概况
1、广西三建云南分公司基本概述
广西建工集团第三建筑工程有限责任公司座落在广西工业重镇柳州市，是中国500强企业-广西建工集团有限责任公司的全资子公司（国有独资企业）。公司成立于1966年1月，注册资本金2.1亿元。公司下辖直管、南宁、桂林、装饰及建筑工程、水电安装及建筑工程、广州、珠海、海南、云南、贵州、成都和材料租赁等19个分公司和广西春语置业有限公司。公司经营范围包括房屋建筑工程、市政工程、建筑装修装饰工程、钢结构工程施工和房地产开发等业务，形成了以广西为中心，华南、西南和中南地区为经营战略的经营格局，企业年生产能力50亿元以上，2015年企业营业收入将超过100亿元。
其中，云南分公司坐落于云南省会昆明市，成立于2009年。其业务范围跟母公司大体相同，以云南为中心，在全国范围内有一定的影响力。近年来，工程业务涉及老挝、缅甸等边境国家，正往周边各国发展。
公司拥有一支诚实团结的高素质经营管理团队和专业技术人才队伍。现有员工1785人，其中拥有高、中级职称的各类经济、工程技术人员428人，拥有国家一级注册建造师56人，二级注册建造师227人，国家注册造价工程师、国家注册安全工程师等执业资格人员8人，人才结构配置合理。
2、管理模式与组织机构
广西三建云南分公司在昆明总部设有市场部、工程部、商务部、招投标中心、采购部、技术质量部、安全部、办公室（兼管后勤）等，机构完善，管理清晰。在管理模式上，采用最直接的垂直式管理，总体上受母公司广西总部管理。
3、企业文化与经营理念
（1）企业经营理念
诚信经营 用户至上 一诺千金 热情服务
诚信经营——对用户守信用，以人品保证产品，铸造公司诚信服务的品牌。依托品牌，充分发挥总承包的优势，抓住各种机遇，开拓经营市场。把诚实守信理念融入生产经营管理诸环节中，创建一流管理、一流质量、一流队伍、一流企业，增加社会公信度和品牌含金量，实现生产规模、经济效益及社会效益的提高。用户至上——以市场为导向，以用户为中心，千方百计为用户着想，强化服务观念，把用户满意作为工作标准，不断提高产品质量。
一诺千金——以向用户提供高品质的产品与服务为目标，追求工程质量的高标准、工程进度的严要求，确保安全文明施工。靠质量创品牌，有诺必践，实现合同的高履约率。
热情服务——以科学严格的管理和尽心的服务，建造建筑精品。在部门和部门间，同事与同事间培养“下一道环节即是用户”的服务意识；上下级间要目标统一，步调一致，履行好各岗位职责，对问题不回避，对责任不推脱，真诚协作，相互配合，行必责实，打造先进高效的服务品牌，满足用户的愿望及企业持续健康快速发展的要求。
（2）企业精神
忠诚 团队 创新 认真
忠诚 ——忠诚即倡导：“基层管理员工要有责任心，中层管理员工要有上进心，高层管理员工要有事业心。”一是职工要对企业忠诚。以企业利益为重，提升自己的专业素质，为完成企业发展使命尽心尽力；忠实履行岗位职责，爱岗敬业，文明守纪。二是企业与职工对用户忠诚。向用户提供高品质的产品与服务，帮助用户与合作伙伴进步与成功。以优质的产品和服务赢得用户对企业品牌的信赖和认可，形成持续合作的良性循环发展。三是企业对职工忠诚。着力营造让职工增长才干、实现价值的工作环境；关心职工生活，实现职工增收的愿望。四是企业对国家、社会忠诚，重视和履行社会责任，实现国有资产保值增值，及时缴纳税金和各种保障金。
团队——心往一处想，劲往一处使，肝胆相照，精诚合作。以执行力强化管理，以凝聚力打造团队。确保政令畅通，上下一心，问题及时处理和各项工作落实到位。把爱司爱岗敬业作为职工所具备的基本素质，建立和谐的人际关系；培育“讲团结、顾大局、务实高效、团结协作”的职工队伍。
创新——不因循守旧，思想解放，勇于开拓，不断实践创新，永不停步。创新发展思路和工作方法，持续优化，增强企业自主创新力。以创新作为工作的生命线，争做一流，赶超第一。
认真——以向顾客提供高品质的产品与服务为目标，认真细致地做好本职工作，不放过任何一个可能出错的环节，一丝不苟、扎扎实实地完成工作目标。以管理的高标准、严要求和严谨求实的作风，提高三建人的执行能力，使公司在质量、安全、进度、技术、成本控制等方面达到管理的高效能。
（3）管 理 方 针 科学管理追求卓越 安全环保构筑和谐 诚信服务用户至上 持续改进奉献精品
科学管理追求卓越——
遵循建筑工程施工的基本规律，依照国家法律、法规、标准、规范进行标准化、规范化管理；开展科技创新，大力推广应用新技术、新工艺、新材料、新设备 不断提升企业的核心竞争力。造就管理一流、技术一流、质量一流、速度一流、文明施工一流的卓越企业，服务于用户，造福于社会。
安全环保构筑和谐——
坚持以人为本，促进人与自然的和谐共处。对安全环保工作周密部署、精心安排、统筹实施，构建起公司、项目部、班组三级安全环保网络，层层落实、责任到人。将“安全生产以人为本”和“环保优先清洁发展”的理念转化为行动，落实到各项生产生活之中，造就人人遵章守纪，营造“绿化、美化、亮化、净化、硬化”的“五化”工作环境，争创文明节能环保绿色工地，造就安全环保和谐的良好氛围。
诚信服务用户至上——
“经营之道在于诚，赢利之本在于信”。通过系统、规范的管理，严格履行合约和兑现承诺，重事实、讲信用，为顾客提供真诚服务，建造实用、舒适、安全的建筑产品，让顾客放心，使顾客满意。诚信为本，接一项工程，筑一座丰碑，拓一方市场，交一方朋友，始终以顾客为关注焦点，让所有顾客满意作为公司的服务宗旨。
持续改进奉献精品——
坚持“建精品工程，创名牌企业”的市场目标，对公司管理体系实施动态管理，通过数据分析、纠正措施与预防措施、管理评审等实现日常改进，持续追求对管理体系各过程的改进，促进整个管理体系的持续改进。实施“过程精品、动态管理、目标考核、严格奖罚”的质量保证体系和运行机制，精细管理、精心施工，打造建筑精品，以提升公司的品牌形象和社会信誉。二 实习内容
总体来说，市场部是一个对员工综合能力要求很高的部门，小工程从图纸设计、修改、商务谈判、材料采购、施工现场管理、款项回收及客户关系维护等都要参与，大项目还包括投标等环节。
（一）初入公司，事务打杂
初入公司，对一切都不了解就在办公室内打杂。我所在的办公室为市场部经理张军贺的办公室，平日里复印打印、资料整理等杂事较多，人流量也挺大。在这 3 些繁琐的小事以及见闻中，逐渐锻炼到自身的耐性，也初步认识到市场部的运作方式。
（二）接触客户，跟随倾听
经过一段时间打杂和观察的积累，张经理开始带我接触一些小型客户。此类客户工程量较小在50万元以内。商谈基本在办公室完成，总体流程简单，分为见面客套、图纸解析、工程报价三个阶段，必要阶段会有工程师和工程报价师参与。在整个谈判中，我作为新人负责泡茶、送资料和在必要时叫工程师及报价师等事务。一段时间后，在张经理繁忙的时候我开始简单的帮助接待，主要和客户搞好关系，业务类暂时还插不上手。总之，这是很细腻的一项工作。
（三）进入工地，现场学习
在一个小工程谈妥开工后，跟随张经理来到施工现场学习。施工现场事务更繁琐，对于材料管理、人员安全、施工方法、进度管理等都负有直接责任，也就是项目管理的内容。这是实习中最辛苦的一段，每天起早摸黑的日晒雨淋，各种大大小小的事务都很有参与性，也是我学到最多东西的一段时光。对施工现场的管理渐渐的有了了解，更多的是在怎样做一个领导者方面有了全新的认识，与上下级关系处理方面也有了质的提升。
（四）与政府沟通
在施工过程中会涉及到用电超标、超时作业等问题，这都需要和政府方面好好沟通，在申请各类超标资格的时候就是很需要技术的活了。按程序得先写申请说明情况，怎么写就是最关键的，其次要等待审核，最后才通过。由于接触不多，到目前就只看了个大概。
（五）关于投标
很多大大小小的项目都需要通过投标的方式竞争而得，在投标这块包涵了很多内容，也是这次实习最大的收获之一。首先是某个项目招标，一个大标分为很多小标，设计图纸出来后由各公司自行估价写标书进行投标，招标公司根据投标公司的综合实力和标价进行筛选决定中标公司，现在大多招标公司都采用机选用于增加准确率和避免一些不和法规的行为。知己知彼方能百战百胜，投标公司在自身实力足够的情况下得尽量了解对手的实力、报价等信息，采取相对应的措施使中标几率增加。三 实习心得与体会
这次实习感受颇深，主要有以下几点
（一）社会是个战场
能者更能，弱者更弱。几周的实习见过强力的人轻轻松松就谈下大笔工程，也见过连续一个星期天天跑公司也一无所获的人，最基本的人脉也没积累到。商界成功人士要求的是平衡的综合素质，包括专业知识、为人处事外加辛苦的打拼，缺一不可。这个战场上成王败寇，异常残酷，这样优胜劣汰的环境使得各种大中小公司新陈代谢加速，只求生存的是生存不了的。
（二）自身缺陷太多
在学校里自以为与人交往能力强，自身容易懒惰认为学习不重要。出来后懒惰是改了，但发现别的都不是那么回事。首先，人际关系就是很复杂的一个问题，跟不同的人在不同的场合下要有不同的言语和表现；其次专业知识一样很重要，商界谈判不只是单纯的交际，在谈论业务上同样包涵了很多销售知识技巧，在消费者心理、会计、人力资源管理等方面不能含糊。自身还有很多不足，急需提高。
（三）滚雪球理论
现代社会一夜暴富的神话已基本不再，财富的积累是个长期的过程，必须在每个环节尽量节约成本销售上提高利润才能实现富有。巴菲特的滚雪球理论很好的诠释了这个道理，从小做起，一步一步慢慢做大才是王道。
（四）简单表面下的复杂情形
简单的表面现象下可能隐藏着复杂的情形，犹如笑里藏刀。例如很简单的一个晚餐，有客户、经理和我三个人，看似豪爽的说笑也得注意分寸，一不小心业务就吹了甚至可能树敌。
公司里开会学习也很注重各级人员的礼节问题，任何场合都要保持理智维护公司的整体形象，这也是公司运营至今发展如此迅速的原因之一。就是在日常的与朋友同事交往中也得注意这点，大大咧咧的性格在学校可能很吃香，出了社会只会成为成功的绊脚石。四 优化建议
实习好几周了，在公司里各种事情见得多了也发现一些缺陷。管理上显得不严谨，在资金支出上没有严格的标准，工地上漏洞百出等等，需要加强有关规定。
（一）公司制度
公司没有明确规定每天上班时间，人员懒散基本9点以后才上班，有的经理甚至不请假全天不到，下班时间早退者多。在企业文化没有成熟前这样开放式的考勤是百害而无一利的，应及时出台明确规定，严格考勤，形成良好的公司氛围。
（二）资金管理
资金管理上略显松散，各级经理在报账支出有漏洞，财务季度报表情况不完全真实。真正成功成熟的公司应有良好的财务管理制度，才能在未来发展中健步如飞。
（三）工地现场管理
施工现场项目经理能力有待提高，应加强施工质量，在安全方面也值得担忧。建议定期对项目经理进行系统培训，增强管理人员的综合素质。
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