中国移动实习考察反馈2_中国移动实习小结
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实习考察心得体会
1.晨会体会:
在由晨会主持人简单介绍了今天工作的主要内容以及具体的问题和事项，拿到了自己需要去挖掘的客户：信访局局长(电信公司用户），经过与同事一个简单的讨论让我从渐渐地对集团客户经理有了更加深刻的认识，以及对拜访客户的工作流程有了一个更规范的认识，移动本着服务“以客户为根，服务为本”的宗旨提高的客户满意度，实行了针对大客户、重要客户的上门服务、亲情化服务等差异化服务。要求我们每一位客户经理耐心解答客户关于移动通信方面的疑问、圆满解决客户在使用移动电话方面的问题、提供形式多样的信息服务。客户经理会定期与客户联络，同时，客户也可以通过电话、短信、上门拜访等方式与客户经理保持联系。
2.业务招待体会：
我们将业务招待分为五个步骤，1.上门拜访前期要做好充分的准备，制定走访计划，对信访局使用通信业务的深入调研，了解到目前客户使用电信存在的不足，分析客户需求制定更加合理的个性化方案。2.上门拜访信访局毕局长，告知拜访的目的以及初步了解局长以及内部人员对通信的需求以及期望，预约下次业务招待的时间。3预约公司领导协助业务招待。4.做好业务招待的具体细节，以及制定出更加合理的个性化方案在价格、套餐内容、电信安全等等做一个详细的方案，和信访局局长做一个详细的洽谈。5.对拜访情况做出总结并向领导反馈客户提出的意见。
今天参与到业务招待整个流程下来让我进一步的熟悉的岗位的管理和运作程序，需要亲力亲为对集团大客户进行拜访，在拜访期间通过集团的关键人物进行优惠政策优势以及针对集团单位的具体情况制定个性化的方案等等，在与客户建立初步良好的基础关系下在对客户单位进行集团成员收集以及产品的营销工作，在今天的业务招待中，可能由于缺乏经验对招待局长、餐桌礼仪、业务洽谈方面做得还不够细致，对于集团客户经理的工作，才踏入了门槛，还有很多不足之处，还有很多需要学习的地方，所以在以后的工作中，要从自身做起不断增强服务意识和业务知识，不断从实践中积累经验，为客户提供更加优质的产品和服务。3.客户基本信息：
信访局局长，联系电话:*** 使用电信感受与期望：电信收费高，套餐设置不够合理，对电信安全方面有所欠缺，期望降费提速，增加对电信安全的保障措施。
4.销售模拟体会：
在进行销售前期要做好充足的准备，充分了解产品的特点以及消费的心里需求，今天我模拟销售推广的是云南移动手机APP，虽然自己在大学期间也曾推销过百度外卖APP的推广活动，也有一定的实战经验，在整个模拟下来，发现自己对推广对象身份的不同还需做出不同的推销策略，比如信访局局长可能年龄偏大一些，对手机移动APP的操作可能不像年轻人使用那么轻松，还需要一定的普及方法，在整个销售的过程中自己发现自己对手机报价这个问题缺乏一定的实战经验和考虑，在老师的沟通指导下，也认识到了对于手机报价这个问题需要先了解客户的需求，询问客户的预算金额，然后根据公司的实际情况来评估手机的报价，但是不能将手机报价明确告知客户，报的太高，客户接受不了，报的太低，公司成本亏损，应以适当婉转的回答去留住客户，给客户最满意的服务。
5.投诉处理体会：
在接到客户的投诉之后，移动本着服务“以客户为根，服务为本”的宗旨提高的客户满意度，要求我们每一位客户经理耐心解答客户关于移动通信方面的疑问、圆满解决客户在使用移动电话方面的问题、提供形式多样的信息服务.俗话说得好：卖什么不如卖服务。提升自身的综合素质和服务态度，每一位服务人员都从客户的利益出发，想客户所想，急客户所急，另外，结合“服务与业务领先”的战略目标，始终坚持“创无限通信世界 做信息社会栋梁”的企业使命，不断增强员工的“危机感、紧迫感、使命感、责任感”在全面提高服务质量外，使我们中心在公司的文明建设上都取得了长足的进步。实战演练心得体会：
在销售培训会上认真的学习了产品和服务信息，会后及时与小组成员积极的进行了讨论，总结了产品卖点和产品优势，确定了销售策略，并在销售实践第一天我们简单开展了一个晨会：
①请有销售经验的同事传授销售心得；
②认真听取了指导老师的意见和建议；
③重新对产品信息进行总结，再次确定了销策略，拟定了目标；
④根据实情况进行了分组，细化了目标，明确了职责；
⑤明确了现场纪律，注意事项和具体安排，准备前往现场。上午销售时段根据老师提供的区域划分，到达相应街区后与令一小组迅速达成协议，负责街道一边商铺的相关推广，开始进入实战演练。以“老板，您好，打扰了，我是云南移动实习调查员XXX”为开头语，针对对象是否为本地人，选择普通话或方言，询问商家是否在用移动手机套餐，并且每月使用价格是否昂贵，流量是否够用为切入点，打开谈话局面，在询问完手机套餐之后在询问安防机，宽带，和目等相关情况，阐述近期移动优惠活动的情况。在调查过程中，如发现客户的痛点，适时的插入需要推广的产品。但由于服装店生意较好或者一些其他原因，造成我们的成功率不是很高。
午餐结束后开展小组讨论，总结了上午的情况，个人针对在上午的经历发表感想，提出过程中好的，适用的方法，以及遇到的问题，以供借鉴和共同寻找应对方法，讨论之后继续进行实战演练，经历了上午的失败，加上其他组的经验，而且不在集中于一楼略显繁忙的服饰区，扩展到销售其他产品的楼层。放弃了生意火爆的一楼服装区，选择生意一般的三楼杂货区。推销方案也做出相应改变，不再单独推荐一种产品，在成功向客户推荐了一种产品后，我们选择继续与客户聊天，从聊天的过程中，挖掘一些更多的需求。学习到了：
1.作为考察候选人经过这几天的情景模拟，业务培训让自己熟悉了移动产品套餐比如个人业务、家庭业务、和目以及安防机。每个套餐的价格以及套餐特色卖点都熟悉掌握。
2.在执行整个团队任务的过程中,体会到了团队合作的重要性，小组氛围融洽,团队合作进展顺利，是销售成功与否的关键因素。3.作为一个业务推广人员擅于总结反省,及时发现问题,虚心听取其他小组成员的建议和经验,并落实到实际行动上进行调整，经过一天的实战演练自己也学习到了很多与别人沟通相处的方法和技巧，如何高效有效的进行产品的推广。
话说得好：卖什么不如卖服务。提升自身的综合素质和服务态度，每一位组员都做到了从客户的利益出发，想客户所想，急客户所急。这也是我今后在工作和生活中还要继续学习的地方。不足之处：
1.由于缺乏实际销售经验,一开始在寻找目标客户时比较盲目,并且在推广过程中的人员安排上也不够合理,从而导致上午的实战营销屡次碰壁。
2.在面对和处理一些实际场景时,仍然缺乏随机应变的能力,考虑问题时也存在一定的局限性,从而导致在营销过程中产品的搭配介绍还不够灵活
3.在整个实战演练下来，发现对推广对象身份的不同还需做出不同的推销策略，比如中老年人群可能年龄偏大一些，对手机移动套餐的了解可能不像年轻人了解那么清楚，还需要一定的普及方法。
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