咨询心得——咨询创造价值的三个要领_全过程工程咨询心得
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文 朱金鸿
为企业创造价值，一直是我们咨询服务的信条。然而，管理咨询作为一种高级智 力服务，大象无形，究竟何为价值，如何创造，是一个尚未成熟的行业命题，也是咨询师们不断追求、不断修炼、不断超越的职业宗教。
我作为一名老咨询师，截至今年有24年的工作实践，经历IT信 息系统开发、市场销售管理、企业信息化咨询到企业管理咨询，多年的跌打和体悟，形成一点对管理咨询的粗浅认识。
为企业提供价值有很多要领可以阐述，个人认为最有价值是这三点：首先要帮助企业完成系统思考；第二帮助 企业把握大势；第三，帮助企业科学决策。这三者并非相互独立、完全穷尽，确是互为包含、互为前提的。
一、系统思考
老师黄卫伟做完《华为基本法》写了本书叫《走出混沌》，认为企业是个混沌，能看清楚十分困难。彼得•圣 吉在《第五项修炼》指出：“今日的世界更趋复杂，对系统思考的需要远超过从前。„„在我们周围到处 是‘整体性故障’的例子”。
真实世界的复杂性、时间的有限性、知识结构、思考方式都或 多或少妨碍企业（家）完成或完善系统思考。因而，系统思考是咨询专家当仁不让的基本专业优势，我们必须帮助企业完成系统思考，通过系统思考看清全貌、洞察 趋势、把握结构、厘清脉络，最后做出正确的决策。
当今人类科学研究最前沿有三个阵地，也称为三极：极大，极小，极复杂。经济学、金融学、心理学、管理学 等社会科学均属于“极复杂”领域。
“极复杂”领 域博大精深，系统思考领域也博大精深。系统思考是一系列彼此相关但有时候又相差甚远的方法与工具的统称，涵盖了系统论、控制论、信息论以及复杂性科学等多 个领域，包括数十项实用技术。本人不敢妄说已经通晓系统思考这门极复杂科学，更不敢妄说已经修炼到可以对任何企业完成系统思考，仅对几个熟悉的行业里的几 个中小型企业，具备了一定的服务能力。系统思考是我们始终追求的目标。
从一入道管理咨询，我就没有机械的按所谓的管理学专业来研究和应用，而是尽可能按系统性全貌地分析企业状 况，珍惜每一个项目的历练机会，无论是战略、可研、组织、薪酬、考核、企业文化等项目，都同时研究和分析相关宏观、中观、微观各类信息，把握盈利模式、业 务流程、行业潜规则等等重要环节，在这样的信息占有的前提下，完成系统思考后，无论写报告还是和企业家沟通，才可能做到会游刃有余，咨询服务才有庖丁解牛 般的美感，报告或谈话则言之有物，见树又见林，从而树立专家形象，赢得尊重。
系统思考有很多形式表现，一个重要沟通工具便是产业地图，产业地图是一个很基本的系统思考结果，几乎每次 项目都有几个产业地图产生。由于篇幅，本文在此不详细表述。
按大系统来思考企业发展当然很辛苦，需要投入大量时间成本、需要底蕴、需要三度修炼、需要整合智慧，和君 平台正好可以实现这样的专业追求。
管 理学是系统科学。西方喜欢分解，东方喜欢综合，中国传统文化历来以系统观独步天下，因此，只有把西方最佳实践和东方系统论相结合，对企业的将有巨大的指导 价值，同时也有巨大的理论意义。
二、把握大势
2010年会时，当和君敢于把“2009年前几个月没有看准大势”这 个负面事件作为和君2009年十件大事头条，那一瞬间我的眼睛湿润了。真的，我十分感慨！看准大势，太重要了。那一瞬间，我忽 然明白我为什么几个月不听王总的课，咨询服务时就会有点心虚。我忽然明白我为什么那样依赖和君。和君有这样的务实精神，更让人尊敬。
一个智库性公司，没有对趋势的洞悉，没有对大势的把握，只能沦落到贩卖工具和管理书籍的地步，被业界成 为“知识物流”，很难说为企业提供价值，甚至可能产生灾难，更不要说赢得尊重。
2007年10月 在内蒙神华神东集团，客户领导问：“朱老师，现在油价暴涨，对我们企业影响是什么？你们专家怎么看？”当 时我们咨询项目是企业定岗定编。2008年10月在海南中海油中海化肥，客户领导问：“朱 老师，云天化集团（同行国内最大的化肥巨头）因为囤积了大约68万吨的高价原材料，损失至少30亿 元。我们公司现在开紧急会议讨论这件事，会上我该说些什么？”当时我们咨询项目是企业报表体系建设。2009年10月 在我爱我家集团，客户董事长问：“朱老师，未来20年，中国房地产会怎样演变？”。
这些问题绝不会偶尔问起，结构效率优于运营效率，宏观问题会越来越严重的影响企业的发展和战略决策。
我给客户的战略规划，基本都是在“大势向好，中国崛起”的 大势判断或前提假设下，设计企业积极的扩张战略，才有了业务目标、业务组织、人力资源、资金投入的设置逻辑。绝不以中国崩溃为假设前提。把握大势是必须的，宏观经济学常识是必要的。为此，近四年，我有开始苦学宏观经济常识。货币的、财政 的、国际贸易的、资产价格、大宗产品市场、产业的、区域的、国际经济演变等，试图理解当今的各种经济现象，试图理解各项经济政策，试图判断经济政策运行结 果，建立自己的宏观判断逻辑和话语系统。我这代人，大多经济学底子浅，教育体制问题导致宏观经济判断能力基本缺失，我也知道，现在系统的学习经济理论成为 高手再指导实践已经来不及了，必须要有速成的方法。
我的主要方法就是学习高人和原著，通过学习高人的观点、判断依据、观点演变，让功夫上身。就像我当年学围棋，也很少看围棋教课书，只是打谱，通过实战谱快速体会围棋的精髓（在两年内达到业余五段）。目前，我电脑有个目录，专门收集各类高人文章和书籍，这些高人是：我们的王总、包政、张五常、何新、林毅夫、陈志武、陈平、郎咸平、秦晖、吴敬琏、刘文瑞、德鲁克、卢麒元、吴思、肖知兴、茅于轼、李稻葵、谢国忠、周洛华。。这些高人在社 会、法律、政治、经济、金融、文化等领域均有不俗的建树，他们各有立场、各有学派、各有体系，连续记录他们的观点，可以看到有时清晰逻辑、有时语焉不详、有时有点矛盾，文章和逻辑精彩时看得人如痴如醉，甚至让人拍案叫绝。
公司内部也人才济济，不时请教，收益匪浅。记得2008年会上大巴前几分钟，偶遇王丰博士，简单聊了几句战略，王博士告诉我，现在没法做战略报告，报告需要三个月，等写完，环境已经变化，可以说报告已经过时。所以战略咨询应该转型 为长期顾问的形式。当时我的感觉就如夜行船时突然一道闪电，让我依稀看到前面的礁石。
今年年会王丰博士大势观澜：当前时代特征是规律，是速度，是新潮；结合起来就是极复杂。所以 我认为因为极复杂，所以咨询的价值凸显。当高盛预测油价又和深南电对赌油价，我们看到高盛翻手为云覆手为雨的大势判断能力，其大势判断能力的商业价值不可 估量，其盈利模式也非一般人看得明了。
“不是我不明白，这世界变化快！”20多年前歌词现在依然有效。换个角度说，如果大多数人不明白，明白的人便可以仙人指路。
“时势造英雄”，把握国际大势、把握国家大势、把握行业大势、把握消费大势四 个层面，我们有希望帮助我们的企业家成为英雄。条条大路通罗马，把握大势就是找到最近的那条路。
三、科学决策
有了系统思考，有了大势判断，企业还要解决具体问题，要解决具体问题就要做出系列决策。如果进入企业进行 帮办式咨询，决策量就更大了，点点滴滴都需要快速决策。我们知道管理决策既有科学性又有艺术性。我的基本理念是，咨询师有责任帮助企业（家）完成决策的科学性方面，决策的艺术性则要结合 企业家的领导风格和企业家精神，通过提升企业家的境界和决心来实现。
当然大多时候我是这样做的:科学性确定浮动范 围，艺术性确定拿捏分寸，达到辩证统一。
一般来说，让决策体现科学性有两个法宝。一是数学模型，一是统计分析。这两个法宝让我理工出身的咨询师的一些技能得到充分发挥。
企业面临的具体管理问题很多，也许包括：5年战略目标体系、投资项目可研、企业估值、最佳融资策略、最佳采购管理、市场容量预测等等，对这些问题我一般用数学模型体现其科学性。基本上每个项目都会研发出一个数学模型，用数学语言 沟通，很容易说服领导班子或董事会达成共识。
关于建模细节，08年有一篇小文《投资项目经济评价估算模型的建立》可以参考一下，文中有这样一段总结：项目 估算模型简单说就是项目营业收益、项目建设成本和运营成本的数学表达。本项目建立模型的基本逻辑是：将需要的重要数据不断地分解展开,直 到可以市场调研得到数据或已存在的行业经验参数为止。有了模型，可以方便的计算出：“基建规模与投资估算表”，“成 本费用表”，“损益表”，“现金流量表”，以及“投资计划与资金筹措表”、“资金来源与运用表”等。可以方便的计算和得出项目的NPV和回收期。利用参数及假设的变动，可以对项目进行敏感性分析，方便的计算和得出项目的风险边 界。
企业面临的具体管理问题也许 还包括：消费者满意度、员工满意度、企业问题诊断、市场容量预测、薪酬竞争性、考核有效性；对这些问题我一般用统计分析体现其科学性。我自创的一个分类统 计分析模式，号称CT扫描，可以任意分析组合分析，得出问题的排序、程度的深浅、人群的差异，有时甚至分析出大大超出企业内部 人意料的结论，细分析，结论却又十分合情合理。
用统计结果支持变革建议，被质疑的机会大大减少，容易提高沟通效率，容易统一领导们和员工们的认识。
统计分析的应用很多，是管理咨询的基本技能。包政老师强调过：不能量化，就 不能考核；不能考核，就不能管理。量化那些定性的管理命题，是专业性和科学性重要体现。
科学决策是跨国咨询公司的强项，他们的数据库、他们的工具库、他们的最佳实 践库、他们对超大型企业的信息服务和管理技术服务能力，我们几乎无法与其竞争。但对于在本土创业发展的“一亿中流”，对于缺乏经理人的时代背景下，在中国复杂多样的原生态商业环境下，系统思考加上大势把握加上科学决策，我们还是可以和跨国咨询公司一争高下的。
四、结束语
在我们还没有获得实践感受之前，理论永远是灰色的。在企业没获得价值之前，咨询永远也是灰色的。
早年施拉普纳告诉中国国家队队员：如果你在场上不知道球该往哪里踢，那你就往对手球门里踢。企业咨询也 一样，如果不清楚咨询的价值所在，那就回归本源，落实到钱（企业利润）上，不能为管理而管理，要让企业获得长期的大利益；或者短期的小利益；至少大旗不 倒，能生存下去，撑到美好的明天。。
当然，企业和企业家还有精神价值追求，那是更大一个系统。王总说的好“咨询服务，法无定法，深者做深，浅者做浅”。
卓有识度，圆融会通。我还在路上。
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