咨询培训公司业务员培训(初步框架)_公司员工培训框架
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张晨老师简介
大学理工科全日制本科毕业，非银行金融界高管人士。历任深圳台资企业生产课课长；港资企业副厂长；日资咨询公司董事长助理；中国太平洋云南分公司营销部副总经理，银行保险部副总经理，春城市公司副总经理，丽江市太平洋寿险公司总经理；目前任中国管理研究院保险所所长、营销所所长。
培训资格：曾接受过日本国际能量投资企业经营管理顾问股份有限公司（ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD）关于领导力、SCS互动式行销的培训；台湾礼仪协会国际社交礼仪专业培训；台湾保销集团组训专员培训；太平洋集团公司总经理培训班三次；寿险个人保险高级讲师认证培训；寿险团体保险高级讲师认证培训；银行保险高级讲师认证培训；理财师高级讲师认证培训。是中国著名的实战型企业管理专业人士和企业训练师。在企业创业，运营管理，大客户市场开拓，营销团队组建及管理，客户服务以及高管培训方面具有深厚的功底和经验，有极强的业务研究能力和学习能力，擅长与团队成员密切合作。十几年来为近百家大型企业进行过专业培训，总人数达一万五千多人次。
开发课程：在二十多年的职业生涯中，应企业要求先后开发了：《领导力》《执行力与高绩效》《团队建设》《成功从敬业开始》《沟通无极限》《讲师成长训练班》《领导干部时间管理》《企业电子商务营销》《推销员推销流程训练》《营销团队管理与业务推动技术》《心理潜能拓展训练》《国际商业社交礼仪》《宴会礼仪》《大型会议礼仪》《富人哲学》《大学生职场情商》《满意的现代企业服务技术》《5S推行实务》等近二十门课程。
服务客户：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国交通银行、中国银行、云南江东房地产公司、云南兴杰房地产公司、云南星耀房地产公司、云南盘龙云海公司、老粥东皇公司、云南省电大、昆明理工大、云南大学、企源（原汇才培训公司）培训机构、中山完美公司、中国安利公司、天津天狮集团公司、广州无限极公司、太平洋保险公司、云南省煤矿长培训班、职业经理人认证培训班、、曲靖云维集团、云南民族村、昆明松鹤有限责任公司、曲靖金博房地产公司、东川滥泥坪铜矿、云南康丰糖业集团有限公司、云南705研究所、荷风轩、曲靖越钢、昆明市第三人民医院、云南易通电缆、云南云开电气股份有限公司、新希望集团蝶泉牛奶公司、新希望集团雪兰牛奶公司、河南洛阳农信社、信阳中国银行、聚成公司、云南华电昆明有限公司等近百家企业长期授课与培训。联系电话：0871-5107091；***。
2010年12月 《推销员推销流程训练》（9）（三天）
第一章：推销流程
◆
一、准备
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二、接触与面谈 ◆
三、激发客户兴趣
◆
四、商品说明 ◆
五、拒绝处理
◆
六、促成签单 ◆
七、做好告别动作
第二章：初级表达能力的训练——1分钟自我介绍
◆
一、演练目的◆
二、演练内容 ◆
三、演练时注意事项
第三章：推销中恰当的座位坐法
◆
一、恐怖位置
◆
二、理性位置 ◆
三、感性位置
◆
四、实际应用 第四章：推销电话礼仪
◆
一、中国人打电话不符合礼仪之处
◆
二、通电话时语气不热情、缺乏笑意 ◆
三、打电话约会的九大要点
◆
四、学会辨别客户的约会陷阱 ◆
五、接听电话的规矩
第五章：做推销工作的特质——人的性向分析
◆
一、感觉的能力
◆
二、征服的需要 ◆
三、两者的组合 第六章：倾听的重要性
◆
一、倾听的十大要点
◆
二、倾听的三大同理心 ◆
三、倾听的四大秘密
第七章：由正确的提问开始与客户的谈话
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一、封闭式发问——诱导式发问
◆
二、自由式发问——开放式发问 第八章：优质沟通句型架构及拒绝处理技术
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一、终结架构
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二、“如何”架构取代“为什么”架构 ◆
三、合一架构
◆
四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构 ◆
五、间接发问法
◆
六、特殊诱导发问句型 ◆
七、认同句型——一定让客户说出“YES”的句型◆
八、共感句型
◆
九、拒绝处理技术一——马场策略
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十、拒绝处理技术一——你可以承受 ◆
十一、避免“愚蠢的错误”成交技术——故事法
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十二、“假装失败”的拒绝处理技术
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十三、门把手策略
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十四、各个击破技术 ◆
十五、“突然想起”技术
第九章：NLP神经语言：对客户动作的摹仿
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一、人与人的两种沟通方式
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二、摹仿的技术
《推销员推销流程训练》（9）（三天）
第十章：握手训练 第十一章：赞美技巧
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一、赞美格言
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二、赞美要领
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三、赞美方法
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四、可赞美的一些具体事宜 ◆
五、赞美练习 第十二章：成交技术
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一、本•富兰克林对比成交法——T型衡量法
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三、悬殊价格对比法
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五、逐次减价+经理法
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七、留合约法
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九、分解价格法
◆十一、一分钱一分货成交法
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十三、驳船成交技术
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十五、“宠物狗”成交技术
第十三章：业务跟进
◆电话跟进
◆短信跟进
第十四章：推销流程通关演练
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一、通关演练的目的◆
三、通关演练与实际的区别
◆
五、通关演练应观察重点
◆二、二选一成交技术 ◆
四、激将法
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六、苦肉计法——真诚感动 ◆
八、想象成交法 ◆
十、鲍威尔成交法 ◆
十二、强调服务成交法
◆
十四、听之任之技术—自己说服自己◆见面跟进 ◆信件跟进 ◆
二、推销流程复习
◆
四、推销过程中最不专业的几句话
《营销团队管理与业务推动技术》（10）（两天）
前言：企业营销团队存在的九大难题 ◆
一、难于招到适合于销售的人才 ◆
二、不懂得如何甄选适合于销售的新人 ◆
三、缺乏高水平的专业推销技术支撑
◆
四、业务员产能低下——养不活自己是脱落的主要原因 ◆
五、客户资源很快枯竭——没有足够的客户支撑未来的销售工作 ◆
六、缺乏二次开发的意识与能力——不会管理与维护老客户 ◆
七、缺乏营销团队的管理技术 ◆
八、缺乏专业的业务推动技术
◆
九、缺乏自我激励的能力——没有信心从事推销行业。第一章：销售活动量管理
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一、销售活动分类
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二、什么是业务人员的“活动量”？ ◆
三、什么是销售活动管理呢
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四、活动量管理的内涵 ◆
五、销售活动管理的目的◆
六、活动量管理的项目 ◆
七、销售活动管理的定义
◆
八、如何做好个人活动管理 ◆
九、如何教会业务员安排充实的一天 第二章：营销团队的晨会经营、夕会经营
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一、晨会的功能与作用
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二、晨会应达到的效果
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三、晨会流程与运作要领
◆
四、夕会经营的功能 ◆
五、夕会经营的运作要领
◆
六、夕会的运作流程 第三章：头脑风暴——开发设计二次产品
◆
一、客户知道“星耀体育城”能为企业和个人提供什么服务吗？ ◆
二、头脑风暴——“体育城”还可以干什么？
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三、作业——每人至少设计一个体育城的推广方案供客户选择 第四章：客户开拓
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一、缘故开拓
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二、陌生市场开拓 ◆
三、转介绍开拓
◆
四、互联网开拓 ◆
五、其他开拓方法
◆
六、准客户等级分类 ◆
七、计划100
◆
八、客户拜访记录表的应用 第五章：业务竞赛考核奖励办法——基本法的制定
◆
一、业务考核办法
◆
二、业务竞赛奖励办法 第六章：营销单位团队文化的建设
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一、提倡简单透明、反对权谋文化
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二、提倡群而不党、反对拉帮结伙 ◆
三、提倡当面交流、反对背后告密
◆
四、提倡遵纪守法、反对哥们义气 ◆
五、提倡人文民主、反对独裁专制
◆
六、提倡尊老敬上、反对目无尊长
《营销团队管理与业务推动技术》（10）（两天）
第七章：展示行销
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一、展示行销的意义
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二、展示行销的注意事项
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三、以小组单位，设计展示行销用的展板
第八章：营销目标管理
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一、为什么要进行目标管理
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二、目标规划的步骤——O、D、M、E ◆
三、设定目标时的注意方向
◆
四、目标设定的方法
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五、如何做好个人的目标管理
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六、如何执行单位的目标管理
◆
七、如何协助部属做好目标管理
第九章：高绩效业务推动技术——活动量管理与周单元运作
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一、活动量管理所代表的意义
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二、活动量管理的概念
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三、周单元经营的意义
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四、周单元的功能 ◆
五、周单元对领导者
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六、周单元对员工
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七、周单元运作的具体方法
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八、月经营总结会的目的及意义 ◆
九、月经营总结会的召开模式 第十章：月行事历——月度经营规划
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一、什么是月行事历？
◆
二、月行事历的意义
◆
三、为什么要有行事历
◆
四、编排行事历注意事项
◆
五、行事历填写步骤
◆
六、行事历宣讲流程
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