融合业务在FTTH中的工作案例_业务和财务融合案例
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融合业务在FTTH中的工作案例
中国联通天津市静海县分公司东城分局 刘忠志
摘要：作为五大工程之一的“宽带提升工程”是公司整体战略中的重要部分，随着全网的光纤进程继续向用户侧延伸，端到端宽带连接的限制越来越集中在接入端，FTTH改造逐渐成为公司整体战略的重点。在营销实践中探索以深度融合业务为主，积极拓展传统固网业务目标客户和区域市场，实现固网有效保有、移动有效发展提升和宽带客户稳定。在此次工作中，东城分局积极寻找工作的突破口和切入点、精心部署，明确分工实现了社会效益和经济效益最大化。同时，本次改造工作也锻炼了队伍、提高了团队营销实战能力。
关键词：融合升速；3G；团结协作
一、案例背景
在2011年公司五大工程之一的“宽带提升工程”战略中，东城分局总结前期改造工作中的不足，重新调整工作思路与方法，寻找突破口和切入点。针对九通家园小区FTTH改造中目标用户基本为512K非融合业务用户的特点，在九通家园小区做IPTV现场展示，让客户近距离体验融合升速优势。适时推荐出适合其自身的G网融合套餐产品，突出联通2G资费优势以及“共享3G，免费升速”的业务卖点，满足客户多方面需求。实现了光纤入户穿线占比达到80%以上，光纤用户融合业务绑定率达到50%以上。
二、案例描述
（一）总结前期经验调整工作思路
从2011年2月东城开展光纤改造以来，前期工作开展并不顺利。集中体现在现场宣传效果不佳、用户认知度不高，改造进度缓慢等，工作一时陷入僵局。进入2011年5月份，在总结前期工作的基础上，对整个工作流程重新进行梳理，明确工作关键点，对人员调度有计划有分工，明确工作内容和职责，加强了团队的协调合作能力，在九通家园小区光纤改造中团队营销优势得到充分发挥：
首先成立了光纤改造工作领导小组，分局长为改造工作总负责人，负责现场指挥、部署策划、上下协调、组织现场宣传等工作；社区主管为执行监督人，负责改造前期与九通小区物业进行接洽，安排工程队施工、协调调度工作；高客经理利用下班时间摸清改造小区布局，在九通家园小区提前进行宣传页、海报张贴；业务中心主任负责组织六日现场宣传与调配人员外呼，改造小区数据资料统计等工作；营业厅主任负责后续核实登记资料、工单录入以及后期二次外呼回访等工作； 其次确定整体改造工作总原则及流程：整体思路是先做平移改造，再做二次营销。整体改造流程：
（1）提取九通家园小区用户数据进行外呼，宣传光纤平移改造，告知联通现场宣传统一登记的日期。
（2）将现场宣传登记日期确定为周六日，实践证明六日宣传效果最佳。
（3）确定改造日期，在各栋楼门口提前帖出通知，提醒用户改造日家中留人，并留下我方联系方式。
（4）营业录工单，工程队组织上门施工。
（5）结合预存240元话费送100元购物卡及4M客户免费送机顶盒活动进行宣传新的3G融合业务，延长用户在网周期，持续保有稳定用户。
（6）次月对开通融合业务的客户进行关怀回访，了解和加强客户对融合业务的感知，引导客户继续留用此项业务。
（二）改造工作成果
依照新的工作流程将工作有序铺开，东城分局连续奋战三星期，白天在九通家园现场宣传，并现场演示IPTV业务，活动结束后到单位再进行外呼电话宣传，主要针对白天上班看不到宣传的客户群。通过外呼和现场宣传两种营销方式双管齐下，在九通家园小区挖掘了许多对联通IPTV业务没有认知度的用户群体，使九通家园光纤用户提升了40%，改造融合升速用户占比提升了33%，3G发展量同比上涨了30%，同时也带动了增值IPTV业务发展。
（三）改造工作小结
此次光纤改造工作的初见成效我们认为主要是抓住了事前策划、事中协调和事后总结三个关键点。首先要熟悉改造工作的整体流程和关键环节，有针对性地布置人手，细化职责，明确工作内容，使工作开展有条不紊没有空白点。其次抓好现场调控和部门间的协调，保证工作按计划顺利进行，并能妥善处理突发情况。最后要对当天的情况进行有效总结，发扬成绩，查找不足，随时改进和完善工作方式和营销内容。在营销设计及策划制定中，我们锁定了融合升速业务带宽高、网络稳的优势，通过现场演示增强客户的直观感受，不禁吸引了用户群，更能让用户切身体验，激发客户的兴趣和需求，让用户更容易接受我们的新兴业务，通过用户的口碑一传十十传百，产生很好的社会反响和宣传效果。
三、案例分析点评
在“宽带提升工程”战略中，东城分局对客户进行了细分，合理地制定营销策略。抓住九通家园小区改造中用户基本为512K非融合业务用户这次融合契机，借机新兴的IPTV业务在小区的改造，推广光纤3G融合升速业务，并做IPTV现场展示，最终成功的实现了小区光纤用户融合业务绑定率达到40%，实现了FTTH光纤改造新目标。前后对比不同的工作模式和结果，可以看出前期的有针对性的营销策划工作是重中之重，现场有力的宣传和后方外呼配合双管齐下，有力地抓住了小区现网用户，借机宣传新推出的IPTV业务，吸引了大量年轻群体的体验欲望，提升了固网保有率同时绑定了大量的忠诚用户。
四、案例思考题
1、通过本案例，对比营销策略调整前后不同的营销效果，根本原因是在哪里？如何凭借联通的网络优势拓展增值业务？
2、IPTV业务能否成为联通吸引固网稳定用户的一大亮点？现行的IPTV只能利用网线才能接机顶盒，能否实现利用同轴线来开启机顶盒，方便用户使用。
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