博弈论在商务谈判中的应用_博弈论在谈判中的应用
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刍议博弈论在商务谈判中的应用 刍议博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论的概念博弈论又被称为对策论（Games Theory)，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是
运筹学的一个重要学科。
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博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从各自取得相应结果或收益的过程，在经济学上博弈论
是个非常重要的理论概念。
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博弈论的发展博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人们对博弈局势的把握只停留在经验上,没有向理论化发展，正式发展成一门学科则是在20世纪初。1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广到n人博弈结构并将博弈论系统的应用于经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。谈到博弈论就不能忽略博弈论天才纳什，纳什的开创性论文《n人博弈的均衡点》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，给出了纳什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发展起到推动作用。今天博弈论已发展成一门较完善的的学科。
3.博弈论在商务谈判中的要素3.1.博弈参加者
+ @(H5 R4 ^“ ^;e& A博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判
中取得胜利和双赢。)@!y6 m/ U4 t8 M$ i
3.2.-H# J8 q+ R9 R# v3 : s2
策略空间
” C;M& N1 r$ j$ b% s在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时，在各种情况中注意对方采取的策略，从而针对其策略做出反应，使零和博弈变为变和博弈。
3.3.博弈的次序
博弈次序对博弈双方来说是至关重要的，主要是看在什么时机采取的什么策略。s0 j-I0 K# q“ ]
3.4.博弈的信息W# I1 c5 O& Y)Q6 u;d: n.博弈中的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风，就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种情况，同时根据信息对博弈方的行为做出预测，料敌先机成为谈判的赢家。
4.博弈论在商务谈判中的应用策略博弈论是研究人们相互之间的行为存在相互作用情况下的决策理论, 它对谈判有深刻的影响。谈判实际是一种变和、动态、重复和不完全信息的博弈。谈判博弈的策略包括步步为营的让步策略、互惠互利的双向让步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提
出的单向让步策略。
4.1.步步为营的让步策略n9 d3 q!X, l
在任何一场贸易谈判中, 谈判双方为达成协议一般都需要做出让步, 否则是一方独大, 不能称为谈判博弈。因此, 在价格谈判中的让步可以是步步为营, 循序渐进, 不轻易做无谓让步。谈判者应该努力使每一次让步都能取得实际性效果并设法使对方让步。这种策略较易实施,但可能花费较长时间。, e# t9 V7 j5 W3 p
4.2.互惠互利的双向让步策略
在谈判中, 只要求对方做出让步是不太可能的。即使对方做出了让步, 他们也希望对此能有所补偿。谈判者向对方做出让步承诺的同时, 应该力争使对方在另一个问题上也向己方做出让步。这种互惠互利双向式的让步在贸易谈判中是最为理想的, 也最容易促使双方达成协议。高明的谈判者应具有纵观全局的眼光, 不计较一点一滴之得失,退一步的目的往往是为了进两步。双向让步是一种策略, 目的是促进双方之间的交易并从对方那儿得到实惠。这种策略需要双方都具有高度的智慧和气度, 效果会比较好。
4.3.% u6 ?7 r9 t;p8以攻制攻策略
/ e6 c' f* J* ]” r4 如果谈判对手咄咄逼人, 则可以采取以攻制攻的策略。在对方提出某个问题要求让步时, 可以将该问题与另一个问题联系起来, 同时也要求对方在另一个问题上让步。例如对方在价格上要挟, 则可以和对方谈质量, 或要求对方改变订购数量;如果对方在质量上苛求, 则可以和对方谈服务;如果对方在服务方面挑剔, 则可以和对方谈付款方式等条件。这样双方都让步或都不让步, 从而阻止了对方的攻势。如果对方的要求是无理的, 或可能从根本上损害己方的利益, 则可以提出一个对方根本无法回答也根本做不到的要求来回敬。这样, 对方很快就会偃旗息鼓。这种策略能较好地保护己方利益, 但容易导致谈判失
败。B8 {/ q# q9 R6 `7 ]({
4.4.+ F7 U-_9 ^: G(t8 u5 U `6 Zeuthen单向让步策略@: N3 {)R: A9 U& g9 p0 E+ P
Zeuthen策略中, 谈判双方都从最有利于自己的谈判方案开始, 逐步朝着向对方有利的方案进行让步, 绝对不会倒退。Zeuthen提出了风险评估的定义: 在每一轮谈判中,定义(δi 为agent i在此时的建议, 定义agent i可能造成冲突的风险值为Riski : Riski =(Utilityi(δi)-Utilityi(δj))/ Utilityi(δi)
# K: s3 c# A/ l: Riski 表示agenti接受agentj的建议而损失的效用/agenti不让步时损失的效用, Riski 表示agent 1坚持其最后的建议而可能造成冲突的风险程度。当Riski 变大时, agenti在冲
突中的损失更少, 他更不愿意让步。如果没到最后一步,双方的风险值都应该在0和1之间。因此在Zeuthen策略里, 每一步都需要计算自己的风险Riski和对方的风险Riskj , 如果自己的风险小于或等于对方的风险, 则做一个最小的有效让步, 否则不让步。一个有效的让步能够改变双方的风险平衡(假设对方还没做让步)。己方做出有效让步后, 对方的风险小于己方的风险。最小的有效让步使对方得到最小的效用。当然, agent只能从谈判集里选择谈判建议。如果某方应该让步而某方已经没有让步的空间, 或者双方僵持不下时, 则根据双方的谈判博弈收益矩阵来判断是否有一方妥协(即完全采用对方的谈判方
案), 或者谈判失败。T l“ E$ m!L% O
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博弈理论的前提假设是人的趋利避害特性，在任何情况下人们都要用最小成本获取最大收益，因此参与方都会不断调整自己的策略，以保证实现上述目标。但在决策之前，切不可只从自己角度出发，要设身处地地想想对方，尽力追求商务活动中的双赢、共赢。这些思想与我国古代哲人的见解不谋而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就闪烁着博弈论的智慧。《论语·雍也》里讲到“夫仁者，己欲立则立人，己欲达则达人”，认为“成己”与“达人”是一种辨证关系。“达人”是指人不要只是为了自己，而应推而广之，追求人我的协调发展，共同进步。这里面既有赞赏集体协作的一面，也有重视每个个体主体性的一面。
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国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心, 它是指在国际商务活动中, 不同国家或地区的个人或团体, 为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称.它的显著特点是国际性、商业性和对抗性.商务谈判过程的本质是双方(或多方)当事人的博弈过程.谈判中各方充分利用谈论技巧、策略, 在追求自身最佳得益的前提下, 获取最有利的交易条件.但因谈判双方的不同国家和地区经济, 文化, 政治, 语言和生活习惯不同，其谈判的复杂性和难度远大于国内谈判.因此, 在谈判前要充分准备, 合理布局, 在谈判过程中要目标明确, 机动灵活, 积极主动, 正确运用博弈论的思想和方法, 争取自身最有利的条件, 最大限度的回避贸易风险(收货, 付汇, 运输, 保险等方面的风险), 获得最佳预期效益。F7 T, G% @;A
4.5.国际商务谈判前的准备
4.5.1.Z+ U!D7 ?1 s7 b* ^(A1 |
谈判资料的准备
要全面系统地收集有关的信息, 如谈判标的有关行情的信息, 对方谈判阵容的信息, 主谈人的详细资料等, 在此基础上, 进行分析研究, 写成书面材料, 材料要系统, 条理分明, 眉目清晰, 便于记忆。
4.6.谈判整体布局的设定v+ `7 J# _% z1 }& D
4.6.1./ n4 _# T1 U;M2 V9 首先是谈判人员的设定, 要根据谈判的内容和对方谈判的阵容进行参加谈判人员的设置, 如参加谈判人员的级别, 人数及是否要求技术
人员参加等。
* y% w0 E.V” _(k: _& i% 4.6.2.其次是谈判进度的设度, 要根据内容和目的, 安排详细的时间表, 包括参观, 技术交流,商务洽谈, 作息时间安排等, 期间可根据谈判具体
情况进行调整。
4.6.3.+ g% z/ N# R# D(e7 c$ G% w最后是谈判对策的设定, 这是非常关键的一步, 对策应用的好坏, 直接影响着谈判的成功与失败。一定要认真研究, 要看到自己的优势和不足, 也要分析对方的特点, 估计对方在谈判中可能运用的策略, 知己知彼, 全面分析, 设计出最佳的对策。
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4.7.# k“ e-[4 `6 C2 k: w
构建谈判模型
4.7.1.常见商务谈判中包括人员是指谈判前线直接参与谈判的人员, 它主要包括主谈人, 副谈人和他们的主要辅助人员, 他们扮演不同的角色和作用。主谈人是整个谈判的主要发言人, 他代表主谈方的根本利益, 通过主谈人展示所在方的观点、对策达到各自的预期利益。二线人员包括领导人员和台下队员, 主谈人在谈判过程中, 要及时将谈判动态汇报给领导人员。领导人员掌握整个谈判的方针和大局, 制订原则, 并及时指示谈判人员进行谈判, 对整个谈判起最终决策作用。台下辅助人员的性质应属谈判的当事人, 主要对谈判动态起及时分析的作用, 并及时向谈判人员提供信息, 有利谈判人员在谈判中正确决策, 有效的进行谈判, 最终获得谈判成功。
4.7.2.我们以最为常见的商务谈判为例, 甲方A 向乙方B 购买一套设备,举行谈判并作以下假设：
;s1 X3 Q!o-D)O)|/ N5(1)谈判纯商业性质, 无任何政治性附加前提；, J9 _)t# u)v$ ~” O5 n
(2)谈判为非完全信息；
(3)变判双方均能在其客观条件(国际惯例, 法律法规)下作出最佳决
策；
(4)双方均选定主要策略元素为价格P 和支付条件T。若设甲乙双方的预期收益函数分别为U A ,UB , 策略集合分别为SA = {Pi, T i}, SB= {Pj，Tj}, i= 1, 2, ⋯, j= 1, 2, ⋯
那么, 谈判模型可表示为F= {A ,B； SA , SB；UA ,UB}，假设甲乙双方最终合同成交策略为(P3 , T3).甲方保留策略为(PA , TA), 乙方保留策略为(PB , TB), 如假设支付条件T 3 已谈定, 收益函数UA 是PA 的函数,U B 是PB 的函数, 则收益函数如下图所示： 若(P3 , T 3)明显优于(PA , TA)或(PB , TB), 则不能达成协议, 这是因为若策略(P3 , T 3)明显优于(PA , TA), 则甲方不如不买好, 若太优于(PB , TB)则乙方不如不卖好, 所以, 最优策略(P3 , T3)应在(PA , TA)和(PB , TB)之间.双方才有达成协议的可能。为讨论方便, 我们假定甲乙双方已对支付条件取得一致, 如合同签定10 天预付10% 货款, 信用证规定的前10 天付款80% , 货物检验合格后10 天付10% 货款, 即1∶8∶1。而且在该支付条件下, 甲方保留价格TA = 5 万美元, 乙方的保留价格TB= 8 万美元, 设合同成交价为X，则5
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5.相关案例及解析在跌宕起伏、斗智斗勇的国际谈判中，博弈论也大有用武之地。在我国加入世界贸易组织前与美国进行的双边谈判中，朱熔基总理就成功地运用了博弈论，促使两国更快地、公平地达成了入世协议。当时中美两国还有5 个最敏感、最艰难的领域难以取得共识，双方也都明白中国入世对双方都有益处，问题在于怎样分配这些利益，是中方多一些呢，还是美方多一些？任何一方完全让步都是不可能的，但是每一次小的让步都会导致利益流失，因此谈判处于胶着状态。为了早日打破这一僵局，加快入世进程，朱总理亲自参加了新一轮的会谈。总理首先问对方都有些什么要求，对方提出了第1个要求，总理说好，我答应你们的要求。对方提出第2个要求，总理又说好，我也答应。当美方想继续提出第3个要求时，总理打断他说，现在我们已经做出了最大的让步，如果你们还不满意，那我们只好推迟入世的日程了。美方人员在协商之后，终于同意与我方达成协议。分析总理这种后发制人、反客为主的策略，确实将美方谈判代表逼入了死角。以朱总理的身份，说出最大让步的话，美方是不可能争取到更多利益的，而如果不同意，那么两项到手的利益就会化为泡影，所以思前想后、权衡利弊，只好同意了中方的要求。
6.博弈论对实现商务谈判双赢的启示6.1./ T-E5 O2 c.|& ?9 i9 | eG4 i([& r/ u6 q8 L树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善
彼此的合作关系。
6.2.N6 _4 N(J(M..D7 e
沟通是双赢的手段
& X!|-x3 a.Y在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。
6.3.' q5 [.m9 ](K(s0 ~/ {“ v7诚信是双赢的关键s% n8 m7 ?/ ]!r5 p5 Z5 V
双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之
路。
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6.4.信息是双赢的法宝
0 ])J7 |6 s$ [4 w” @“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速沟通并达成共识，也能够诚信地按约定出牌，达成双赢要相对容易得多，这说明在博弈中信息具有非常重要的作用。在谈判实践中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理
信息的能力。
6.5.一次性利益和长远利益的关系
(H+ ^._$ m" V$ P8 X/ v可以想象如果“红黑博弈”游戏规则不是10个回合，是永远地做下去，游戏者既会积极与对方沟通，也会诚信地选择“按约定出牌”。由此可见，谈判双方对合作时间长短的预期，会影响其利益选择行为。如果谈判当事人认为合作时间是有限的，往往会作出不顾他方利益而单纯追求己方一次性利益最大化的选择；如果谈判当事人认为合作是长久的，则会兼顾一次性利益和长远利益。
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