立金银行培训之将银行产品用活而非一味打价格战_立金银行培训中心
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将银行产品用活而非一味打价格战
银行客户经理一定要能够将银行产品活学活用，而不要一味的打价格战。各家银行的产品可以是相同的，但是客户经理却是不同的，能够将银行产品活学活用的客户经理才是最高明的。
就如同足球运动员，中国的足球运动员在静止中传球，也非常精准，但是只要在运动中，在对抗中，传球就漫天乱飞了。你看看葡萄牙的C罗，无论对抗多么激烈，足球都是一样的精准，每个动作都非常合理，这就是基本功非常扎实，能够将动作很合理的使用。
建议每个客户经理都练好绝对的基本功，就是对每个基础的银行授信产品非常精通，能够将各项银行产品合理组合使用。
每个客户经理要树立横向营销思维，要明显超出同业的见识。
在营销客户的时候，我要求自己在数量掌握银行产品的基础上，将银行产品活学活用。生搬硬套的效果很差，而且容易出问题。
在营销北京国美电器有限公司的时候，我们给北京国美电器有限公司核定了3500万元的银行承兑汇票额度，6个月的银票，客户希望保证金比例降低到10%，结果行里不同意，最终协商为30%保证金，客户使用授信较慢，没有积极性，而且使用的银票额度通常都是在银票到期前2天左右填满敞口。发现，北京国美电器有限公司周转速度非常快，在10天左右销售就周转回来，客户往往将资金挪用于房地产，在银票快到期前才转回来。这时候，我们就设想，要求15天左右，北京国美电器有限公司提前填满银票敞口，客户再次循环使用银票额度，可以首笔保证金比例降低到客户要求的10%，而由于可以很快带来非常可观的存款，分行业同意了，这个建议得到了客户的热烈响应，很快客户在我们这里办理了大量的全额保证金银票。
同样的一个客户，北京北开电气股份有限公司，一个电力高低压开关设备制造企业，这个而客户根本没有国美电器一样快的周转率，我们就要求这个客户首笔保证金50%。客户在银票到期前两天填满敞口。如果按照对国美电器一样的要求，这个客户会发疯的。
总行部门对存款一般都是无所谓的态度，对你的方案往往从最苛刻的角度入手；分行对存款有一定的压力，会对方案提供一定的帮助，支行对存款的压力最大，对授信方案往往希望从最见效，风险控制最低的方式入手。
在银行产品高度同质化的时代，做出明显高人一等的银行产品极为困难，直接打价格战更是较低层次的营销活动，还不如改变营销思路。在商业银行，传统的纵向营销思维是试图将银行产品、服务做得比竞争对手更好、更细、更优秀。但结果却是自己越来越累，盈利空间越来越小。比如：银行参与大客户的贷款招标，无外乎贷款利率提供基准下浮10％，可以随用随借，随时归还，存款提供给通知存款利率，将自己的利润压到最薄。为了维护客户，甚至将本属于自己的也让给客户。
不要跟强大的对手正面竞争，我们根本不可能与大银行正面争夺，想都不要想。和大银行打价格战更是错上加错。对付价格战最好的方法就是毅然抽身而出。不要和大行在规模上、从成本上较量，比如一个特大型项目，工行可以提供200亿元，小银行提供2亿元就觉得气喘吁吁了；国家开发银行提供美元贷款libor家一点就行，我们不加100个点不赚钱。
我们提供的授信要能够画龙点睛，比其他银行更新颖，更有效。我总结了一套横向营销和纵向营销的理论。
银行横向思维首先不是在“好”上下功夫，而是在“新”上下功夫。创新产品不是拿好和坏来衡量，而是有和没有，有就是不一样。运用横向思维来创新产品、使用产品。打破原有对银行产品的理解，银行产品功能的界限，只有创新才能让你变得不可替代。我们不需要比竞争对手好，比他快、比他新足够了。
横向营销就是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新。在现代商品经济环境中，一种商品的价值是用另一种商品来衡量的，客户肯定会将这家银行的产品和那家比，关键是不让他这么比。竞争对手产品如果是苹果，那你的产品就必须是桃子。竞争对手产品如果提供贷款，那你就提供票据，体现出明显差异化，这需要教育、引导客户。比如：很多人认为票据是结算工具，这是一般银行的看法，我却认为，票据是信贷工具，是融资工具，在采购环节，它又是支付工具。银行承兑汇票和买方付息票据、代理贴现捆绑销售，就是标准的支付工具。再比如，很多人将收到的商业承兑汇票直接贴现掉，其实不对，商业承兑汇票直接贴现成本太高，将商业承兑汇票转成银行承兑汇票再贴现，成本可以大幅降低。
很多人认为事业单位不可以使用票据，其实不对，大学、医院、交通厅、铁路局等事业单位同样可以使用票据支付。而且银行可以通过这些机构营销其大量的供应商。
很多人认为银行保函是担保类产品，其实远非如此，保函是帮助企业销售的工具，帮助电力设备制造企业销售电力设备，帮助施工企业承揽工程等。
每次横向市场的成长，却又需要纵向营销的深耕拓展。比如如果使用票据，就应当将票据研究透，能够不断创新型使用，就必须在票据方面表现出绝对的技术领先，创新能力极强，使用的极为娴熟，最好能够独步天下。能够纵横结合，纵横营销，方能纵横天下。你这家银行能够提供给你的牌就这么多，你销售的时候必须考虑充足的综合回报。牌就这么多，看你怎么打。个性化的横向营销是一种有诱惑力的价值，而这些是以打“价格战”为主要手段银行缺少的。以己之长，攻人之短，你还获得了良好的生存空间。竭尽全力影响你的客户，让他知道你是最好的，独一无二的，一旦拥有，别无所求。与你生死相守,不离不弃。
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