寿险业务员的工作说明_寿险业务员
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寿险业务员的工作说明书
Ⅰ.有效的销售 A.主顾开拓
1.获取转介绍名单
2.将私人朋友视为准主顾去进行接触 3.从事陌生式拜访
4.影响力中心的建立与运用
5.在与准主顾进行初次接触前，运用一些标准去筛选合格的准主顾 6.过滤不合格的准主顾名单 7.获得私人的介绍以接近准主顾 8.运用集中开拓准主顾的技巧 9.对现有客户的再销售
10.从各种来源寻找准主顾名单(报纸、工商人名录、会员名单、喜宴酒会等)a.适度地排定工作行事历，使主顾开拓能达到最高的工作效率(包括排定晚间和周末的工作时段等
b.全天候地工作(上午、午餐、下午、晚间等) c.应用自己在市场活动时所受过的训练
d.选择最适当的拜访地点去拜访准主顾(准主顾的家中、办公室、其它适合的地点等)e.将自己呆在办公室的时间与到市场活动的时间维持一个适当的比例 f.要拜访自己市场中的每一位准主顾
11.持续不断地进行主顾开拓，以期望能接触更多的人 B.接触前准备
1.运用事前设计好的直接邮递、电话约访技巧或面对面的面谈话术，使自己在有 利的情况下获得下一次的面谈机会。
2.配合各个特定市场的需求，规划接触前准备事项。C.接触
1.很有技巧地进行接触以唤起准主顾的兴趣。
2.针对各个市场的需求，采用事先设计好的不同接触话术；谈一些人们有兴趣听 的故事，或提出一些令人感到值得关注的问题。D.发现需要/需求分析
1.善于进行发现需要式的面谈，以确认出准主顾的问题点。
2.用在该市场中已经奏效的制式推销话术，令准主顾自始至终都保持高度的兴趣； 经常向准主顾提出问题，并在适当时机有效地适用展示资料。 3.针对准主顾的财政情况，需求及目的来详细分析。 E.提供解决方法/建议书制作
1.针对自己从准主顾身上所发掘的问题，去获取所需具备的知识，来发展出解决 这些问题的方法。a.社会福利制度等。b.各种生活基本要求。
c.退休金计划、子女教育计划、遗产规划、商业保险、其他高级销售观念及应用。2.准备完整的商品专业知识。 3.在对准主顾需求的基础上来设计一份适当的保险/财务方案。F.说明
1.预期可能遭遇的拒绝问题。
2.处理各种问题与拒绝处理并使准主顾能心悦诚服地接受。 3.巧妙地进行既定的推销流程。
4.利用准主顾的问题及拒绝处理为自己创造有利的促成机会。 G.促成1.运用暗示法使准主顾默认、接受。 2.有效地激励准主顾。
3.要能坚持下去，而不因准主顾的第一次拒绝就打退堂鼓；要巧妙的反复促使准主顾下达购买的决定。
4.向准主顾提出的建议要清楚。5.有效运用沉默的力量。
6.全力推动准主顾的购买动机使他如预期般签下要保书。7.如果真的无法促成，要明确地跟主顾预约后续的拜访时间。8.获取准主顾的介绍名单。H.后续作业
1.检视签约后的要保书内容是否填写正确完整。安排客户体检事宜，并完成其他契约补全作业。2.保单核发之后，检视保单内容是否无误，并准备好递交保单时要同时送交给客户的单据或证明等。 I.递交保单
1.与客户预约递交保单的时间。
2.再次向客户强调他的寿险需求，并说明保单中的各项保险利益。 3.为下次的销售铺路。
4.有效地处理在递交保单时所可能引发的问题 a.新的拒绝问题及契撤 b.次标体加费的个案 c.其他
5.获取客户的介绍名单。 J.售后服务
1.提供持续不断的售后服务给客户
a.要使客户保单中的指定受益人、保险金给付方式等资料都能保持最新且完整无误。b.与客户所委任的律师及其他的专业服务人员一起合作。
c.协助客户和受益人(寡妇、合伙股东及其他生存者)作好事前规划的工作。 d.提供有实质效用的建议给客户，以避免或降低任何会造成次标体加费的风 险。2.发生理赔时提供专业的知识来协助被保险人及受益人。
3.经常能判别出商业活动与社交活动的不同点，为客户服务时要客观，要跟客户维持良好的关系且要适时展现出优质服务的行为。
4.要随时掌握客户的需求变化，并了解高继续率的价值所在。
Ⅱ.坚强的毅力
a.能够从令人沮丧的销售经验和结果中迅速地振作起来。b.即使遭遇了令人沮丧的销售结果也能维持高水准的活动力。c.即使获得了成功的销售成果仍旧能保持高水准的活动力。 Ⅲ.时间管理
A.有组织地进行各项展业活动——规划并贯彻之 1.主顾开拓 2.销售活动 3.拜访活动 4.持续追踪
B.迅速即时地向准主顾争取下次面谈的机会。C.利用电话接触来制造和确定下次面谈的机会。D.随时保持各种销售记录工作日志的正确性与完整性。
E.追踪各种记录以提升个人的展业效率(分析各项成果，从中归纳出改进的要点，并适度地修正自己的行为与绩效表现)。Ⅳ.行为态度
A.展现专业的销售行为与服务精神，真实地证明自己对客户及其受益人的责任感。B.能够独立展业，同时也能配合需要跟新人陪同展业并作适当的辅导。C.在提供给客户的商品与服务上面能够展现出自己的真挚热诚。
D.在展业时能够恪守职业道德的标准；抛开个人的利益，以客户的利益为优先考虑。 E.积极参与公司和营业部所提供有关个人成长的每一学习机会，来证明自己急欲 改进专业知识和技巧的期望。 F.寻求个人成长方面的额外学习机会。
G.通过语言、姿态和手势传递的信息，对他人作积极的反应。业务员销售时所需胜任的能力
(按重要性排列)
冲突处理与影响力
有说服、影响及感染他人的企图心，以便客户能支持和信服业务员的观点，或者有说服、影响他人的意愿。
以追求成就感为导向
追求工作卓越，并敢于向 “杰出”的标准挑战。他/她的标准可能是个人的过去工作绩效(竭力改善)、目标标准(以结果为导向)、同仁的绩效(挑战)、自我设定的挑战性目标或者甚至是同仁已达成的目标(突破、创新)
积极进取心
有积极行动的意愿；比工作本身要求和期望的做得更多、更好，同时做营业部主管没有要求的事情，而这一些事情能提升业务绩效，避免在业务拓展过程中一些问题的产生；同时善于创造和发现一些新的销售机会点。
相互理解
善于理解他人；同时具备聆听和洞悉他人想法、感觉的能力
以客户服务为导向
具备服务他人、满足客户的愿望；同时会竭尽全力去发现和满足客户的各种需求。
自信
拥有完成工作、达成绩效的自信心。这种自信心主要表现在个人在处理面对挑战、决策和面对拒绝等各个方面的自信。
建立良好的人际关系
在工作及与人交往的过程中，善于和他们保持良好的人际关系，而这一些人或许对你达成工作绩效相当有用。
分析性思考
习惯于将一个问题分割成若干个小的片段来分析，或者习惯根据因果关系一步步找出问题的实质。分析性思考的能力包括：将片断性问题系统性地进行组织；同时对不同的特性和特征进行系统性的比较分析，然后按照优先顺序排序，最后确定时间顺序及因果关系。
概念性思考
通过将片断性的问题进行综合，理解问题的实质，并能以全局观点来看待。概念性思考的能力主要包括：善于从不相关的事物当中找出它们的相关性，在复杂的环境中确认出关键点。同时，运用创造性、概念性和归纳性的观点去分析已存在的事物或证实新奇的事 物。
收集讯息
对任何事情都表现出好奇心，试图去了解更多的人与事。竭尽全力去收集更多相关的讯息，而不是仅仅接受“表面”的讯息。
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