华为国际市场分销状况_华为国际市场分析
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华为国际市场分销状况
一、华为渠道理念：合作共赢，耕耘收获
合作共赢，通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益。
耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值。
二、华为销售体系
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道（产品总经销商、一级经销商）、二级渠道（金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商）两层。
1)、产品总经销商职责定位
1、具有覆盖全国的渠道销售网络，承担华为产品的总体销售目标招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖；
2、负责产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖；
3、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作。
2)、（行业/区域）一级经销商定位
1、负责授权行业/区域的客户关系平台建设，承担华为授权行业产品的销售目标；
2、招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖；
3、负责面向授权行业/区域用户提供华为产品的技术支持、演示测试、品牌支持工作。
3)、金、银牌认证经销商定位
1、负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标；
2、负责面向授权区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
4)、项目经销商定位
1、愿意在某个行业和项目中主推产品，可不承诺华为产品的销售目标；
2、通过总经销商或金银牌认证经销商向用户提供华为产品的售前技术支持；
3、从产品总经销商进货，向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
三、华为的渠道建设历程
华为实现向国际市场渠道的扩张主要经历了从直销到分销——引入大分销商（渠道变革）——扁平化和立体化的结合点三个发展和改革创新阶段。
1)、从直销到分销
1999年初，做惯了电信直销模式的华为公司宣布正式进入数据通信网络产品领域，是华为探索分销模式的开始。
2001年，华为大幅度调整了分销模式，从平面型的区域分销体系调整为一级、二级渠道这样的大众化模式。用2-3年建立一个规模化、高品牌知名度的分销体系。
为了用分销更好地开拓国际市场，华为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度，并推出了具体的调整措施。其中最引人注目的就是成立华为公司分销管理委员会。
经过10多年的努力拓展，华为已经初步成长为一个全球化公司。目前，华为在海外设立了22个地区部，100多个分支机构，可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应。
2)、引入大分销商——渠道变革
任何市场在发展到一定阶段之后都一定要细分，华为认识到一个企业要成为自己领域内的领导者就必须在核心价值上超前于其他竞争者，也就是通常所说的“形成核心竞争力”的问题。这就要求企业将自己的全部精力投入提升核心价值中，否则战线拉得太长，必定会将自己拖垮。而通过与分销商的深入合作，华为可以提高整个渠道成员的技术实力，可以满足不同用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时，分销商的介入也可以有助于实现更具针对性的服务，从而使客户获得最高效率的贴近服务，大大提高服务的效率。
3)、扁平化和立体化之间的结合当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视，要找到成本与效率的最佳组合。在这种情况之下，华为摈弃了“渠道扁平化“的流行概念，放弃了对成本的单一追求。华为的网络产品渠道调整就是希望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点，在成本与效率之间占据最佳结合点，建立富有弹性的多样化渠道体系。引入大分销，借此进一步简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高对金融、公安、财政等行业用户和中小企业的产品供应和服务质量。华为网络产品的此次渠道变革乃是华为基于对整个用户的需求变化和竞争格局的变化这两大关键要素。
四、渠道商管理
1)、华为渠道体系奖励体制：
依据合作伙伴与华为的合作贡献、授权认证级别，华为提供不同类型的渠道增值策略：
优先获得项目授权；
获得项目运作支持；
获得产品与技术培训、产品销售策略培训、销售技能培训、管理培训、工程技术培训、商务订单培训； 获得产品/行业解决方案；
获得销售返点奖励；
获得渠道增值奖励；
获得渠道促销政策支持；
授信支持；
商务支持；
获得市场品牌活动支持；
获得渠道政策及业务指导；
及时获得最新渠道资讯。
2)、华为关于国际市场的渠道控制：
产品总经销商负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货
（行业/区域）一级经销商作为华为公司分销产品物流平台，从华为公司进货，原则上不允许跨区域开展分销业务。授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。
金、银牌认证经销商从产品总经销商进货，向行业用户供货，原则上不能向其他渠道供货。
显然，在华为看来，这是一个合作的年代，每一个社会单元都有其核心价值，渠道中也是如此。厂商的价值在于产品、技术的供应上；经销商的价值在于产品流通和客户需求采集上；系统集成商的价值在于方案集成和客户个性化需求满足上；独立软件开发商的价值在于对方案的丰富和业务外包的承接者；还有服务供应商的价值在于本地服务的供应上。通过对渠道商的奖励和控制，避免了渠道上的种种问题，实现了很好的产品配送和供应服务，为集团创造了价值。
华为通过对国际市场销售渠道的建设和发展创新，实现了集团的销售量、市场占有率和利润的全面增长，为企业带来了很好的业绩和发展前景。
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