商务谈判实训报告_商务谈判实训总结报告
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实 训 报 告
商 务 谈 判 实 训
学 生 姓 名:
所 在 专 业:
工商企业管理
所 在 班 级:
学
号:
2014年
6月
11日
目录
前言.............................................1
一、实训目的.....................................1
二、实训时间.....................................1
三、实训地点.....................................2
四、实训内容.....................................2
五、实训总结.....................................2前言
商务谈判在现代企业活动中广泛存在，而商务谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。而工商企业的各种商务谈判更是无处不在，与国内企业、国外企业贸易都离不开谈判，所以对于我们是学这个专业的人来说，我们比任何人更需要了解和掌握商务谈判。谈判不是一件容易的事情，谈判桌上的变幻莫测，没有经验的人是无法应付的。所以要拥有商务谈判能力的话，就要拥有谈判信息搜集、商务谈判策划、谈判心理调控、商务谈判报价、谈判策略运用、商务礼仪运用、谈判合同签订、商务谈判沟通、团队组织管理等能力。
在这次学校组织的实训中，我们学到了不少的东西，例如，商务礼仪，很多时候，一场谈判的成败很有可能是由两方的礼仪动作决定的。而商务谈判的实训可以让我们清楚了解谈判，也让我们在实践中更好地掌握谈判的技巧。
一、实训目的这次的课程最主要的目的是改变我们对谈判的认识，要让我们从观念上进去转变，商务谈判不是那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的，实训就是要我们的谈判从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。让我们在现场谈判的时候结合课堂上所学的理论知识、谈判技巧和策略进行谈判。
通过实训让我们掌握在一些商务场合上要使用的商务礼仪，还有在谈判桌上如何运用谈判技巧将处于下方的自己重新回到上方的场上。而商务谈判的实训还有一个目的就是教会我们团队合作，在谈判桌上，无论你一个人有多厉害都抵不过一个团队的合作，让我们清楚地意识到团队合作的重要性。
二、实训时间
15周—16周（5月26日—6月5日）
三、实训地点
15周6B305、16周8D409
四、实训内容
老师将我们一个班分成了8个小组，每个小组6个人，每个小组都是一个公司。
我们小组确定的人员有张、黎、万、李、周、叶，我们小组是代表佳居乐有限公司。总经理是张、销售经理是黎、法律顾问是万、商务经理是李、财务主管是周、秘书是叶。
实训的主要内容有：①、商务礼仪：我们小组展示电话礼仪
②、第一场谈判（与合富房地产）主谈：黎、叶；谈判主题是就佳居乐要承租合富房地产的一栋楼的租金、租约和佣金谈判。
③、第二场谈判（与东职院）主谈：张、李；谈判主题是就东职院300套教师宿舍的橱柜的价格商谈。
④、第三场谈判（与富实康）主谈：万、周；谈判主题是就佳居乐员工因使用富实康的产品中毒入院后的赔偿事宜。
⑤、与谈判成功的三间公司进行签约。
五、实训总结
为期两周的商务实训已经结束了，我们经过这次实训真的收获不少。上课的第一天，我们分好了组，有了自己的团队和公司，然后老师让我们下课后去准备正装，或许当时我们还未意识到商务谈判是什么样子的，可是在老师叫我们准备商务礼仪的展示时，我们在网上找了很多资料，最后我们小组决定展示电话礼仪，因为在生活中我们经常打电话，可是却没什么人注意过打电话的礼仪。经过那一次的礼仪展示，我们好像渐渐进入状态，在每场谈判前都会努力找好资料，想像对方会提出的问题，而且每一场谈判我们的小组成员都会轮着做主谈，尝试自己去主导一个格局。
我们小组是佳居乐有限责任公司，是专门从事橱柜行业的公司。在第一场谈
判中，我们的表现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，模拟对方会提出的问题，这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进我们组员间的感情，渐渐过了磨合期。
凡事开头难，第一次的谈判失败，老师和在场观看的同学也给过我们意见，有了经验后，我们第二场谈判就显得从容了很多，虽然开局后我们双方还有点辩论的意思，可是到后面的谈判，我们学会了清楚、直观地表述我们的想法，懂得用数据说话，在对方提出他们自己的想法时也知道倾听，然后解决。
在刚开始只为谈判成功而不断地让步促成合同，到后面懂得为自己争取利益，往双方共赢的方向谈判。我们从最开始懵懵懂懂什么都不会，到最后学会用技巧绊倒对方，我觉得，我们的进步是挺大的。在谈判桌上，你不能无知，因为当你对自己公司和产品不了解或对一些专业知识几乎一点都不懂的时候，你根本不能反驳别人，只能看着别人骑在你头上，你还不敢喘气。
这次商务谈判实训真的让我们获益匪浅，实训过后我们清楚地了解到谈判细节决定谈判的成败。在谈判桌上，什么时候该说什么话，要运用什么样的技巧去说，什么事情可以拍板，什么时候可以妥协让步，甚至谈判时的衣着，会场的布置，主方人员如何迎接客方人员等等都是一些细节性的问题。这些我们都在谈判实训中深深地体会过，所以很清楚有时就是错了其中之一，整场谈判就会失败。
这次商务谈判实训不仅教会了我们谈判的技巧、团队的重要性等，也教会了我们如何做人做事。
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