淘宝营销大讲堂三个理论内容及感想_内容营销淘宝
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淘宝营销大讲堂
――淘宝营销必懂的三个理论
中央民族大学管理学院09级市场营销班Olin 摘要：淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。目前，淘宝网是亚洲第一大网络零售商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。通过结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的粘性，并且采用最新团网购模式，让网购人群乐而不返淘宝网目前业务跨越C2C（Consumer to Consumer，消费者对消费者）、B2C（Busine-to-Consumer商家对消费者）两大部分。经过6年的发展，截至2009年底，淘宝拥有注册会员1.7亿，注册用户还在不断增长！据统计，淘宝网2009年的交易额为2083亿人民币，2010年则高达4000亿元人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。
讲座内容：
概述：讲述了如何在淘宝店中抓住一些首要的关键点，有序的开展淘宝的运营，建设好网店，更好的做到网店的推广，不仅能提高浏览量还能保住留量，因为现代营销的重点就是建立顾客的忠诚度，一个老客户的再销售能力要比新客户大的多，而且还非常节约成本。通过讲述三个重要理论：长尾理论、二八定理和马太效应，使网店经营者更好的处理审视自身与淘宝平台、消费者和竞争对手的相互关系和想和影响，从而在竞争激烈的电子商务中胜出。
具体理论：
（一）二八定律。二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。根据二八法则，企业80%的收入是由20%的产品或客户创造的。二八法则所代表的就是企业的重点产品和核心客户。“二八法则”在搜索引擎优化中，实质就是要求我们重点重视热门关键词的优化，它们是核心关键词，是企业收入的主要来源。二八法则实际上引导我们进入一片红海的竞争当中。因为企业80%的收入是由20%的产品，这20%的重点产品必然成为许多企业竞争的对象。
（二）长尾理论。
长尾理论（The Long Tail）由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。简单的说，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说：假如一个皇冠店(皇冠店精选)铺的商品是100件，一个月的利润是一万块，其中有20件是主打商品，一个月就带来八千块的利润，这就是二八定律。但另一个店却有1000件商品，虽然主打商品销量比你低，但我其他商品既然有卖就会有人买，虽然销量比较少，等一点点的累积，利润却不会少。这就像中国所说的薄利多销了。
（三）马太效应。马太效应（Matthew Effect），指强者愈强、弱者愈弱的现象。”“马太效应”与“平衡之道”相悖，与“二八定则”有相类之处，是十分重要的自然法则。在淘宝网店中，每当推出一件新品，在给宝贝注入流量之前，一定要找朋友把宝贝多拍几件，也就是说不要干巴巴的没有一个成交记录的情况下去推广，那样效果很差！为什么这样做？这样做就是为了造成宝贝热销的假象，当然这绝对不是骗，你能做推广的宝贝肯定是很好的东西，这只是一个营销手段而已。这就是所谓的马太效应，多的越多，中国人就是这样，在下面看到有什么热闹的，都会去围观。在淘宝上那就是看到哪个宝贝非常好，去掉了抗拒心，这就是一种催眠营销的应用。中国人整个有这种特性，就好比央视广告，爱看广告买东西，只要是央视播放的广告，大家都觉得是名牌，好东西，值得买。还到淘宝上，那就是凡是热销宝贝越热销，冷清的宝贝越冷清！热销的状况能催眠你的顾客，提高流量的转化率。
讲座体会：
各种理论都是死的，就看你怎么运用的好。我的体会就是：二八定律和长尾理论分经营阶段轮流使用，互相拉动，实现马太效应，攥紧金牛类产品，做好明星类产品，淘汰瘦狗类产品，改善问题型产品。
三种理论在淘宝营销中的联系：三个理论各有其侧重点。首先，“二八理论”的在淘宝网店营销中的目的是为了打响自己的品牌，你必须得有自己拿的出手的热销的主打品牌。在淘宝现今的规则下，销量多，评价好的产品就会排在全面，很多人都会发现，每个行业的精英店铺(淘宝名店)（也就是信誉高的店铺(淘宝名店)）在搜索时的第一页都会有她们的主打产品。这就是她们善于用她们的主打产品来带动流量。这样你才能吸引顾客来你这“逛街”。在网店刚起步的阶段，首先注重的就是这点，如果上来就应用“长尾理论”顾客在你店里“逛街”，你没有迎合大多数消费者的热销产品，那么顾客最终还是会走出去，你有的是浏览量的增加，而不是成交量，甚至最后你连浏览量都不会增加，这就是“马太效应”强者愈强，弱者愈弱。其次，“长尾理论”在你有个好的开局之后，你80%的利润来自20%的客户，从这也能看的出，一个老顾客是多么的重要，一旦失去就是一种商业资源枯竭的损失。但是你也绝不要不在乎那80%的客户。淘宝在进军网上超市，从C2C转型B2C就是打的这张牌，不再瞄准20%的高消费人群，而将目光投向剩余的80%消费人群，认为后者所贡献的总销售额和利润，并不一定输给那20%的处于头部的客户，重视处于长尾中的市场(80%的消费人群消费所产生的利润)。
用战略管理的知识来解释一下：20%的是红海，热销的产品大家都经营，能胜出的就看主打产品之外的附加产品，比如服务，快递等等，见效快。其中也包涵着马太效应，销售好的将会越来越畅销。80%的是蓝海，竞争程度小，准入程度大，虽然薄利，但是长期效益看好。
结语：
回顾淘宝网6年历史，淘宝网是中国电子商务网站发展的奇迹，也是一个创新公司的传奇经历，也是中国消费市场急速释放的历史。我们期待着淘宝的进一步发展，淘宝的“大淘宝战略”的进一步实施，真正意义上将商流、信息流、物流有机的结合在一起。期待着电子商务网站淘宝网和专业物流服务网站易邮递网的合作，真正完善电子商务领域里电子商务网站跟物流行业的无缝对接。
展望淘宝网未来，它已经深入了主流人群的主流消费、并伴随他们成长；它已经并将继续完善电子商务基础建设、培育电子商务大环境；它还正在深刻的介入国家经济结构调整中，帮助企业在互联网上获得新的生机，帮助有志于开拓未来的企业在网购人群中建立品牌，帮助国家贸易结构从外向转为内需，帮助中国人降低CPI、享受更加有质量的生活。
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