市场低迷期挖掘机经销商如何管理员工_业务员如何管理经销商
市场低迷期挖掘机经销商如何管理员工由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“业务员如何管理经销商”。
市场低迷期挖掘机经销商
如何管理销售人员
2012年已经过去一半，这半年对于挖掘机经销商来说，是十分惨痛的半年。今年传统的旺季3-4月同比销量大幅下降，5-6月销量走势一路下滑，虽然6月份基本已到了今年的谷底，7月全国销量应该开始缓慢增长，但期增长势头不会太大。自去年5月开始的市场低迷不同以往，这是由于去年一些列的宏观调控所引起的，加之今年下游行业的悲观情绪，导致信心不足，所以才直接影响了工程机械行业的销量。而根据国家相关政策和调控来看，下半年同比可能会减少负增长，甚至有可能开始正增长，但也只是回归正常，不可能再有质飞跃，最多达到2010年下半年的销量水平，不会有根本性突破。整体市场需求水平趋于平稳，而这段时间起码要维持到明年1季度。
在目前这个市场环境下，我认为各家经销商首要任务是如何管理好销售人员。销售人员的主要收入来源是销售奖励或提成，市场没有了需求，也就是销售人员没有了大部分的收入，这时如果管理不好，很容易动摇军心，使经销商辛苦经营多年的团队人心涣散、丧失斗志、团队协作力下降，整体团队战斗力大幅下降。对于总经理或销售总监来说，面对市场淡季的时候，经常有人会说，不知道干什么才好，“无事可做”。我们的销售人员应该如何管理呢？现在应该做的工作有4项：整合、督战、催款以及培训。
一、整合市场不好的时候，运营成本相对与营业额是增加的，有些经销商就开始裁减人员，撤销没有销量的网点。这些不是说绝对不可以，应该看具体情况，经销商的管理水平、人员的素质、整体的士气等。整体市场需求下滑的时候，不建议裁减销售人员，因为等到淡季过去的时候，如果人员网点等跟不上市场的需求，就可能被竞品抢夺了市场。但一些确实不符合企业文化的人员，可进行裁减。新入职的销售人员，因为不太容易产生销量，信心会受到很大的打击，所以要进行相应的心理辅导，及销售技巧培训。
淡季，很多厂家和经销商的员工有跳槽的想法，特别是销售人员，但大都比较犹豫。能跳槽出来的不是能力较差的，就是能力较强或掌握资源较多的销售人员，所以各经销商要很好地鉴别，如果是人才，则在明年的竞争中会事半功倍，如果是蠢材，就会带来负面影响，甚至影响到公司原有员工的思想及行动。
述职，是一个不错的管理行为。《孟子·梁惠王下》：“诸侯朝于天子曰述职。述职者，述所职也。”原指诸侯向天子陈述职守，后来外官向中央政府汇报施政情况亦叫述职。这里引用这个概念，就是让销售人员逐层向上级述职。即业务员像销售主管述职，销售主管向销售经理述职，销售经理向分公司经理述职，分公司经理向区域经理述职，区域经理向销售总监述职。淡季述职的好处就是，可以让每一级的销售人员在述职前都能比较完全地梳理自己以往的工作，总结经验；同时在述职的过程中，能让上级领导明白你的具体工作及想法。
二、督战
对于目前仍有销量的地区，要加大对销售的支持，同时要加强对销售的督促，并要细化区域，将主力销售人员调往该地区，集中火力与竞品竞争。
三、催款
其它区域，市场需求极少或没有的情况下，要加强催款的力度，让销售人员协同债权人员一起催收货款。往往较大的风险客户都是在淡季产生的，所以要紧
盯客户还款。
四、培训
在旺季，销售人员一般没有很多时间来进行学习，现在正好用来提高自己，学习销售技能，交流销售经验。在旺季的时候都说要提高产品知识啊，学习沟通技巧啊，但都挂在口头上。现在有时间学了，销售人员又说，现在也没什么销量，学这些干嘛呀。那请问什么时候学合适？
综上所述，经销商在市场低迷期并不是无事可做，而只是不知所措。只有在经过市场低迷期的磨练，一个经销商才能成长为真正而具有适应能力的经销商，而那种只能适应旺季的经销商，势必会被市场所淘汰。我相信经过这次的市场低迷期，会有部分代理商一蹶不振，如果在低迷期没有做好充足的准备及很好的锻炼，那么在下一个旺季到来之时，他们也不会有好的发展。
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