公司进驻网上家居市场营销策划案_线上市场营销策划案
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公司进驻网上家居市场营销策划案
醉鯓迷迭
第一部分 家居消费市场营销现状
国际家具公司纷纷在中国设立分公司或工厂，为中国市场提供品种更多，价格更合理的产品。中国的家具企业也伴随这样的环境成长，成为更多人新的消费时尚，装点家居环境。但是在目前的家具市场仍然以传统销售为主，公司的目标在于为消费者提供定制化服务。由消费者为主导家居设计，公司为其提供设计模型方案，最终制作产品送达消费者。这里主要就对网站上的一些家具企业的认识和对网站营销的了解展开对新公司进驻网站家居市场的进行一些营销策划。
一、家具消费的市场状况
（一）线下、网上市场状况（xxx普遍接受网络购买家具）
目前网上家具营销运营良好的企业主要是宜家和淘宝。以淘宝为例，在淘宝消费排名中，家具消费的金额在所有行业中排在前十以内。网上购买家具渐渐深入消费者市场，可以想见网站定制市场是一个非常具有潜力的消费市场。
（二）消费者购买习惯
（1）家具消费频率：根据中国人置办家具的习惯，传统家居市场的消费频率可能达到一生之中更新3次家具。但是由于理念的更新和经济的发展。这样的频率也正在打破。
（2）消费者使用家具持续时间：由消费者对于家具消费的频率来看，消费者对于使用家具的时间持续上也逐渐的缩短。
（3）购买家具所消耗时间与消费方式：对于消费者使用家具的持续时间和消费频率看来，消费者一生之中会花费更多的时间在家具购买上，购买家具的方式上也逐渐呈现出多样化，有传统的家具消费市场，也有以红星美凯龙为代表的shopping mall 格调的消费，另外宜家为代表的网上消费市场。
（4）销售黄金时段：传统市场上，节假日期间的消费时段；另外，由于消费者群体的分别，城市白领网站消费的时间也主要在夜间，也有淘宝中称黄金时段的10：00-12：00和16：00-18：00。
（5）个人或家庭消费金额较大。对于白领，由于其工作与租房的特点，对家具的价格和型号也有特殊的要求，工作需要其不能对价格要求过大，租房也要求她们对家具较小或更
容易拆装。
（6）消费者类型主要是白领、中高收入人群。
（三）消费者更注重品质、风格、格调、品味
在网站购买家具产品，消费者注重对网站的格调和品味。另外，还需要有特别的产品和产品组合吸引消费者点击与浏览。
二、公司主要竞争对手
家居市场上有众多的的企业，宜家、红星美凯龙、五星家具、家家爱等，公司目前的主要产品以灯具为主，缺乏对家具市场的竞争经验，所以，在公司现有状态下是学习经营家具的经验。
宜家是家具定制市场上的领先者；红星美凯龙则是传统家具上领导者，对于这两家企业的地位，公司采取的主要是模仿和学习竞争。由于公司采用的是拉式的营销模式，由客户提出设计要求，公司制定设计模版。作为全新的营销模式，公司的定位应该既是领先者，又是市场跟随者。
第二部分 进入家居消费市场形势分析
一、进入家居消费市场面临的问题
（一）大部分消费者购买习惯偏于传统
由于目前文化结构的局限，对于网络使用还不是完全熟悉的市场下，大部分消费者在购买家具时仍然趋于传统的家居市场去购买家具。一方面也存在着理念的问题，由于家具企业在网上销售的不足，网上购买家具的理念尚未深入人心。尤其是公司对与定制化的家具更是更多的消费者没有想到过的。
（二）主要竞争对手占据了较多的和较稳定的市场份额，它们成为消费者的首选
由于宜家和红星美凯龙这些家具巨头企业领导着家具市场，出于利润考虑，这些公司也一定程度上限制了行业和其他企业的发展。行业中新的企业和理念在由于这些企业的促销活动而受到严重的打击。也由于这些企业过多的偏执于一方面的发展，没有使得网上、定制化服务得到良好的发展。
（三）网站建设与更新
目前公司对与网站建设上缺乏更多的理解和认识，即使是采用服务外包的情况下，也未必能得到良好的发展。一方面，公司网站的页面需要更新，出于吸引消费者的目的，网站风
格一定要市场变化。另外公司推出新产品时需要对新产品的更新、评价等，一系列网站建设都将由于服务外包产生较多的问题。
（四）网站运营与网站推广
同样，出于方便公司管理角度考虑，在网站建设外包的情况下，公司运营和网站推广在一定程度上都受制于外包企业。尤其是在网站运营的情况下，目前的网络支付方式以支付宝这样的形式存在，将网站外包易产生经济风险。
（五）网站维护与客户服务
在网站维护上，由于定制化的要求，公司需要市场对公司网站进行维护与处理。但是目前的外包企业缺失责任感而经常疏于客户的网站维护。另外，公司尚没有网站客户服务系统，缺乏与客户的沟通。对于定制化企业来说，没有一个自己的客户服务系统是非常不明智的。
二、进入家居消费市场面临的机会
（一）先进的营销理念和模式
家具网络营销和家具定制化的结合是一个非常先进的营销理念和模式。作为拉式的消费模式，公司能够有效的结合客户的要求合理地整合公司资源。一方面，在降低公司运营成本的情况下满足了客户的要求；另一方面，网络营销的环境下能够快速的扩张市场。
（二）网上购买家具产品的频率和数量
根据淘宝上家具行业的销售金额来看，网上家具销售市场是一个具有潜力的庞大的市场，消费者的购买频率和数量也逐渐增加。对与更多的青年白领，更多的消费者选择了网上购买家具，庞大的适婚青年群体也逐渐趋向于在网站上选择自己新房的家具和家具组合。
（三）人们对于家具品味和格调的追求
由于经济的发展，人们更多的追求的不仅仅是温饱，更注重的是生活的享受和品味。而家具则是最直接改变人们生活的物品。所以在家具的购买上，更多的人要求的是时尚、新颖、品味，另外还有对购买方式变化的追随。
（四）网站运营获得的利润丰厚
在网络销售家具能够减少非常可观的运营成本和销售成本。不仅如此，公司能够整合所有资源对产品进行设计、生产，一定程度上减少了成本，为公司带来丰厚的利润。
（五）人们更愿意尝试新的购买方式
大部分人都愿意尝试新生的事物。正如过去的淘宝发展的一样，短短的几年时间就有了非常庞大的消费群。而在先进的营销模式之下，家具定制化服务的引导，一样会有更多的年轻客户去选择。
第三部分 公司进入网上销售市场的行动方案
新的家具定制网站进入市场，要逐步赢得市场份额和忠实的消费群，可以充以下几个方面采取一些具体措施。
一、建设别具特色的、有格调的网上销售氛围
设计新颖布局巧妙的网页会使得消费者在浏览网页时获得一种享受，即使是在闲暇之余对网站随意闲逛。优质的网站能够提供对客户的引导、交流、产品、销售方式、交易方式、物流方式、客户服务方式等等。不仅在网站表面的结构上，还有在网站的搜索上，客户能够非常方便的检索到、快速的打开浏览等等，这些都是一个优质的网站必备的条件。
（1）网站建设方面，要给人以新鲜感、时尚感；能够引发消费者的消费欲望。
（2）构造一定的异国风情的消费意境。
（3）保持网站装饰的个性化和人性化，定期维护和更新网站的风格和布置。
（4）明确定制化的服务给消费者，可以展示一定的定制过程。
（5）保持网站建设和正常的运营，包括网站的设计和正常搜索。
（6）保证网站客服和电话客服的素质和专业，保证服务的专业性、及时性和准确性，提供令人舒适的对话和购买过程。
（7）提供消费者对定制要求的接收平台。
（8）适当提供前卫与优秀的家具产品组合展示。
（9）提供评价平台，客户能够通过对购买产品的过程，对网站的看法、对购买活动中遇到的问题、对购买产品之后的看法认可等有一个评价的平台。这个平台在网络营销中非常的重要，其作用：
1、客户能够为公司提供非常多的建议，不论是在客服人员的管理方面还是在产品设计方面；
2、客户能够对这次购买活动做一个评价就是对公司网站的一个宣传与推广，是一次口碑营销；
3、客户通过对购买家具活动的评价能够减少其他潜在客户的疑虑。
二、采取合适的定价策略，开拓一定比例的高价位品种
由于不同于传统的家具销售，网络家具销售在产品定价上也一定程度上区别传统家具。根据目标客户群体青年白领和中高收入人群的特点，将推出一定高价位品种的产品组合和产品之外，还会推出一系列价格适中，以宜家作为参考的产品。
三、对论坛和网站选择性的推广和宣传
很多新产品和新的公司在网络上销售时都是通过在论坛与其他专业性网站上的推广和宣传。而本公司采用了最先进的营销模式，在网络推广时则需要有所选择的进行。在特定的论坛上选择推广能够收到意外的收获。这些网站和论坛应该是青年白领和中高收入者经常逛浏览的时尚网站或者家居网站。
四、加强广告宣传，提升品牌形象
从有针对性的和选择性的论坛和网站中对公司产品、公司理念的推广和宣传。必须将公司的宣传重点倾向于其极具优势的定制化服务上，将公司的服务特点和产品特点描述清楚。提升公司品牌的形象，将家具定制化深入到消费者内心。
第四部分 公司进入市场的市场营销策略
一、广告宣传策略
新进入网络的公司需要在网络广告中大量投入，在此之前就必须提供大量的广告预算，由于网络广告的特殊性，广告宣传策略不同于传统实物广告。重点在广告宣传渠道上和广告宣传内容上。
（1）根据客户定制或客户心理特点设计主打的消费产品或产品组合，家庭购买者主要倾向于家的温馨和家庭舒适环境上。提出关于这类广告语更能刺激家庭消费者的购买欲望。
（2）根据目标消费者的消费特点和习惯，确定宣传渠道。上文已经有描述，需要在主要的青年白领和中高收入群体中了解其经常浏览的论坛和网站。
（3）网络营销的各种宣传方式，网络营销的各种方式的应用，诸如病毒营销这类大量的营销方式。
（4）营销事件的运用，广告中突出消费者实际得到该产品之后的一些心里状态，学习淘宝中的对产品的描述，刺激消费者购买欲望。
（5）百度推广和搜索引擎优化
（6）如果经济实力足够，可以邀请一定知名程度的明星或名人作为网站的代言
二、促销策略
（一）推出产品组合价格优惠活动
当单个产品销售的时候，价格可能比较昂贵，但是当消费者需要一套产品组合的时候，公司则有必要推出产品组合的优惠价格。
（二）节假日活动促销策略
节假日活动促销类似于传统产品的打折促销。
（三）网站促销活动
可以学习目前网上火热的团购模式。
三、公关活动
与淘宝等其他B2C、C2C企业建立合作关系。也可以在上海、北京、广州等大城市建立实体的广告关系。可以在公交站台之类的地方设计广告，刺激这类地区的消费者上网点击浏览并购买公司的产品和服务。
四、形象设计
一定要有醒目的表示和王章的装饰，最好是让人浏览之后能够记忆清晰的设计。能够在一定程度上区分消费档次和群体的标识。另外要强调绿色和健康，除此以外还需要强调公司定制化的优势。
五、对新品种和组合进行研究
人们都有长线的心里，许多人会为了自己的特性而设计特别的家居环境，所以，公司需要不断地设计和推出新的产品和产品组合，保持对客户长期的吸引力。
六、增加热线服务和送货上门服务
由于广告的宣传和网站的推广，会有越来越多的消费者了解到公司的网站并对公司的产品感到兴趣。此时公司就必须设置热线服务，为消费者提供24小时的服务热线咨询服务。同时也可以对一些特殊情况的消费者提供上门服务增加对家具环境的了解。
在物流配置方面，公司则需要关注产品最终送达给消费者，也可以采用送货上门的服务。
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