资金结算产品的营销心得_小众产品的营销心得
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积极营销，主动出击
——纺建支行资金结算产品营销心得
营销是21世纪的终极杠杆。做好这门功课，需要我们在探索中勇于实践。资金结算产品作为公司条线营销的重头戏，也是同业竞争的焦点所在，做好这一块，对建行的发展将会起到很好的推动作用。
回顾我们纺建支行近几个月的营销发展之路，历经艰难，也收获了颇多信心。随着5月底电子回单柜的装机，资金结算产品的发展加快了脚步，但是一开始我们的起步并不顺利。客户资源以及网点位置的客观因素固然存在，然而我们相信主观的努力会弥补我们客观上的缺陷。我们迅速调整了营销策略，我们采取专人负责与柜台营销相结合的方式。
一、在面对大客户时，例如安徽口子股份有限公司，鉴于其业务量大，回单较多的情况，我们便在会计办业务时，主动从电子回单柜的营销做起，现场演示，主动讲解，让会计亲自体验到电子回单柜的便捷。结合口子酒业的维护情况，我们会由行长出面与单位负责人沟通，在客户欣然接受的情况下予以办理，并且将在条件允许的情况下，行长会将通存通兑等业务营销给客户。在我们耐心细致的讲解中，客户通常能够理解并且支持我们的工作。
二、在面对那些业务量一般，余额不太多的客户，如我行旁边顺鑫汽车修理厂，我们采取的是柜台营销的策略。当会计来办业务时，我们会在查找回单的过程中，向客户展示我们的回单夹，并且让客户看到我们查找回单的繁琐，进而将电子回单柜介绍给客户，并且向其演示电子回单柜的便捷，在这种对比之下，客户通常能够理解我们的工作。期间，告诉客户，电子回单柜只是为了方便客户，减轻柜面压力的便捷品，收费不高。做到这些的时候，成功也就近了。事在人为，付出终将有收获。
三、在面对那些业务量很少，不常来银行办业务的客户。我们会由专职的客户经理刘电芳进行走访。我行旁边淮州宾馆就是一个很好的例子，他们回单较少，反而不容易保管，我们由刘电芳同志带着套餐协议登门走访，在数次的拜访讲解中，客户最终被我们的执着所感染，欣然接受。不仅办理了回单柜，还办了结算卡，开通了通存通兑。
一路走来，时至今日，我们的签约套餐从5月底的两户发展到现在的36户，套餐覆盖率40%。其中电子回单柜34户，结算卡12户，对公一户通两户，现金管理系统5户，支付密码器以及通存通兑23户。在这个过程中，我们相信付出总有收获，在起步不顺的情况下，我们奉行“奋起直追，一追到底”的原则，我们努力，我们可以。我们相信每个客户都是我们的朋友，我们真诚的付出总能换来回报。在7、8月最炎热的那段时间，烈日也丝毫没有影响我们的脚步。
结束语：经历了流火的酷夏，我们迎来了收获的季节。通过柜台积极营销，和走出去策略，我们取的了36户套餐，40%覆盖率的成绩。然而这远远不是我们的目标，这只是一个节点，总结经验，改正不足，接下来我们会更加积极主动的去营销。我们明白，我们走在营销的路上，停滞就是倒退，我们只有满怀激情的前进，做到更好。明天，你好！为了我们共同的建行，加油！
楚书然
2011年9月13日
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