华龙硝铵公司营销精细化管理分析报告_精细化管理分析报告
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优化流程 精细营销
努力实现效益最大化
华龙硝铵公司营销精细化管理分析报告
根据韩星三总经理在营销调度会上提出的对所属单位营销工作进行深入剖析的要求,8月24日上午,市场部对华龙硝铵公司的营销管理进行了调研.通过调研,我们发现,华龙硝铵公司面对严峻的市场形势,坚持以“天天研究市场,时时关注客户,步步抢占先机,处处引领市场”营销理念为指导,积极创新思维,创新办法,全力推进营销精细化,营销管理水平步上一个新的台阶.特别是其在销售流程整合,计划分级实施,产品定价管理,引领开拓市场,货款回收管理等方面成功的精细化管理经验,值得集团其他单位认真学习和借鉴.一,优化销售流程,规范销售行为
优化销售流程,是避免出现差错,堵塞管理漏洞,实现营销精细化的有效措施.在具体操作过程中,华龙硝铵公司采取了以下流程:
1,根据产品月生产计划制定月销售计划,并将月销售计划进行细化分解,形成周计划和日计划.2,定价小组根据日销售计划量,客户需求量,同行的销售价格,市场变化等信息制定每日指导价格.3,业务人员根据每日销售计划和每日指导价格制定销售方案,通过谈判等方式初步确定每个客户的销量,销价.营销部负责汇总,形成价格方案报定价小组讨论.4,定价小组成员讨论价格方案后进行审批,形成价格审批单,结算时其原件由营销部负责交到财务部门,作为开票结算的依据;营销部保存复印件.5,业务人员根据当日价格审批单与客户拟定合同,营销部门负责合同审批.6,销售合同签订之后,业务人员根据合同或货款数额开具发货通知单报成品库,作为发货依据,成品库据此发货.7,业务人员每人建立业务台账,根据每日发货量跟踪合同执行情况,确保客户严格按照合同约定执行提货计划.每月底结账时,业务人员与客户对账后开具开票通知单,连同合同签订日的价格审批单一同交予财务人员.8,财务人员核对提货数量和价格审批单后,根据开票通知单给客户开具增值税专用发票.9,月底保管人员,财务人员,营销人员三方对账,保证每月结算日前的提货必须全部开具发票,月底结算日没有提货未开票或开票未提货现象,保证了月底账账,帐实相符.同时,避免了产生代存问题,降低了营销人员对账工作量.二,计划分级管理,层层分解指标
华龙硝铵公司将月销售计划层层分解,做到每天一调度,每周一小结.营销部每天都要计算当日各种产品的实际销量,随时掌握各种产品的销量变化,对完不成当天销量计划的,特别是对差距比较大的,要求业务人员立即查找原因,制定弥补措施,确保到月底赶上计划进度.确有特殊原因不能实现月度销售计划的,与客户说明原因,达成谅解,结转下月落实.在每天进行调度的基础上,每周周分析会营销部正副部长都要做销量销价报告,并对市场情况进行分析,提出下一步工作重点,特别要提出应对市场变化的营销策略和办法.这样将销售计划分成月,周,日三级管理,充分细化计划,便于计划的执行和实现,即加强了事前,事中控制,又有利于事后进行总结.三,严格定价程序,定价活而不乱
华龙硝铵公司一直奉行“不仅要将产品卖出去,而且要卖出好价格”原则,认为产品卖出去并不是唯一的目的,卖出高价格实现效益最大化才是最终目的.为确保销价和效益最大化,华龙硝铵公司采取了一系列措施:
1,在价格管理方面按照集团公司下发的《产品价格管理办法(试行)》的要求,结合本单位实际情况,参入具体实施细则和工作流程,制定本单位的价格管理办法,使得办法更加细化,更具操作性.2,严格执行产品销售一天一定价制度,同时每天针对核心类,优选类,合格类及潜在各类型客户实现分层级价格策略,制定不同销售价格.每天的产品销价,必须经过价格委员会成员逐一签字确认才能执行,有效杜绝了业务人员和管理人员自行定价的问题.3,日常或月终开发票时,财务人员必须依据定价单逐笔审核后再开发票,杜绝了结算时出现价格偏差的问题.严格的价格管理,有效地体现了公开,公正,透明,及时的原则,确保了企业效益不流失.四,积极引领市场,发挥龙头作用
面对两钠产能急剧扩大的严峻形势,华龙硝铵公司认为仅仅依靠紧跟市场策略不可能实现销价最大化和效益最大化,只有充分利用自己的规模优势,主导,引领两钠市场,才能获得最大的经济效益.当产品市场好时,华龙硝铵公司积极发挥行业龙头作用,及时组织召开全国性或区域行业会议引领提价.在引领提价时,为确保效果,真正起到引领作用,看准下游企业“买涨不买跌”的心理,确定较高的提价幅度,确保产品销价高位运行.当产品供过于求时,华龙硝铵公司奉行龙头企业要有胆量做好支撑,不能跟风降价,拖住行情下滑趋势,减缓价格下降.跟风降价只会导致价格一跌再跌,甚至造成行业整体崩溃.相比于行业整体崩溃带来的损失,为支撑价格作出的一时的损失更容易被接受.上半年华龙硝铵公司组织召开了两次两钠行业会,通过积极协调,多方沟通,对稳定市场,提高价格,提升企业效益起到了很大作用.五,抢抓市场机遇,拓展销售领域
针对近两年两钠新增产能相继投产,市场供求局面发生变化及下游市场需求减弱的现状,华龙硝铵公司积极寻求应对措施,开拓产品销售新领域.要求业务员每月至少开发一个新客户,并每月写出一份市场调查报告,同时要求公司中高层管理人员也要定期走访客户.这些做法,有力地保证了公司对市场信息的及时了解,保证了对市场机遇的及时把握.近期,华龙硝铵公司针对硝酸钠在太阳能发电这一新领域的应用,积极打开产品销售新局面.但因该技术对氯化物含量的要求太高,目前国内的生产厂家还不能完全满足其要求.华龙硝铵公司积极组织技术力量进行专题攻关,已经实验出了合乎质量要求的产品.下一步,他们将努力抓住这一机遇,迅速开辟硝酸钠销售的新领域.六,狠抓货款回收,规避经营风险
华龙硝铵公司在产品销售中,始终坚持“谁销售谁限期回收货款”的原则,确保当期货款足额回收;同时采取每月对账,每月理账的办法,大大降低了经营风险.1,灵活销售模式,货款足额回收.一是对销售客户大多采取先收款后发货的销售模式,发货后及时开具发票,做到款货两清;二是对合作时间长,信用好的核心类客户,适当允许采取先发货后付款的销售模式,但发货前必须签订销售合同.销售合同中对收款条件(销量,销价,金额,付款方式,违约责任等)和收款期限都做了明确要求,且为防止货款不能按时收回,对所经办业务员按照货款回收额5‰的比例进行处罚,确保每月货款及时回收.2,每月三次对账,防范经营风险.营销部建立有产品销售台账,每名营销业务员也都有销售台账,每月末营销部与财务部进行一次对账,营销业务员与营销部进行一次对账,营销业务员与客户进行一次对账;并且每隔2~3个月营销业务员和财务人员凭财务部门出具的询证函与客户再次进行一次对账,确保账目相符.七,执行动态管理,确保考核兑现
华龙硝铵公司严格按照集团公司营销队伍建设的有关规定对销售和供应人员实行动态管理.1,严格业绩考核,并将提成发放与业绩完成情况挂钩,完善激励与约束机制,制定了严格的营销人员销售业绩考核办法,包括《两钠内销考核办法》,《两钠外销考核办法》,以及《液体产品销售考核办法》,对销售业务员出差天数,销量完成情况,回款情况,价格执行情况,回款质量等严格考核与扣罚,同时根据市场变化的实际情况,不同时期选择不同的重点考核指标进行考核,发放超吨奖励,高价奖励等办法鼓励业务员积极开发市场.2,对销售人员执行末位淘汰制度,公司规定连续两个月业绩排名末位人员,确实不胜任营销工作,调离营销岗位.同时对采购人员严格执行3年一轮换的管理模式,并与销售人员在公司内部进行岗位轮换,互相学习与补充,做到了采购与销售的业务互补.八,营销精细化调研的几点体会
随着企业管理由粗放型向集约型发展,营销精细化管理势在必行.在调研过程中,我们有以下几点体会:
（一）领导重视,全员参与,是实现营销精细化的关键所在营销精细化是一个从上而下逐步贯彻的过程,只有领导充分认识到营销精细化的重要性,积极推动营销精细化的开展,自上而下推动该项工作的进行,才能起到事半功倍的效果.营销精细化是一项复杂的系统性工作,单靠一个人或几个人是难以全面推进的.从企业领导到各级营销管理人员,再到最基层的业务人员,团队中的每一位成员都必须识大体,顾大局,心往一处想,劲往一处使,全心全意推进营销精细化,把各自分工的工作,抓细抓到位.(二)全方位精细化管理是实现营销精细化的基本要求
精细化管理重在“精”和“细”,贵在坚持.要把每一个点,每一件小事,每个细节都做精做细,只有将企业全部工作都纳入精细化管理范畴,才能真正实现营销精细化管理.营销工作是企业生产销售闭路循环的最后一个环节,和其他工作的精细化管理密切相关,全方位精细化管理是实现营销精细化的基本要求.通过企业全方位精细化管理工作的开展,实现营销工作的精细化就能水到渠成.全方位开展精细化必然带来工作量的加大,初期虽然难以得到全体职工的认可,但采取由易到难的精细化管理深入步骤,企业效益逐步体现,逐步改变职工对精细化管理的认识,最终全体职工都参与到精细化管理中来,实现营销精细化.因此,营销精细化是一个循序渐进的过程,企业全方位精细化管理是其基本前提.(三)提高敬业精神,强化制度执行力,是实现营销精细化的有力保障
营销人员是企业员工队伍中的一个特殊群体,营销工作流动性强,“将在外,君命有所不受”,容易在市场运作中“暗箱操作”,再加上个人品德问题,能力问题,管理等问题的存在,风险的发生就成了社会普遍的现象.提高营销人员思想道德建设,培养其敬业精神是企业营销精细化建设的重要环节.同时,各个企业为防范风险,都制定了许多规章制度并不断充实完善.制度建立完善后,制度的执行是企业搞好营销精细化管理的关键.执行力的强弱,决定着精细化管理的成败.这里所说的执行力,主要是领导干部的执行力.各级管理人员要层层加压,不折不扣的抓落实,抓执行;要雷厉风行,不等不靠,不扯皮推诿.每个产品销售企业都有相对完善的营销管理制度,只要提高制度的执行力,严格按照制度的要求进行营销流程操作,每个企业都会成为营销精细化管理的受益者.市场部
二〇一〇年九月三日
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