参展撤展外贸业务员如何总结分析展会案例背景解读（整理）_会展评估和总结案例
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案例分析：外贸业务员如何总结分析展会
【案例背景】
第118届广交会参展总结
第118 届秋季广交会于2015 年 10月15日在广州琶洲交易馆举行。公司领导对这届交易会非常重视，何董、刘总亲自带队参会。这次交易会公司共有46个摊位、73人参展。
1．客户接待和成交情况
(1)客户接待情况比预想的要好。交易会上，公司各参展人员共计收到客户名片1282张，其中美国客户的名片130张，占总量的10.14%；欧洲客户的名片286张，占量的22.31%；日本客户的名片56张，占总量的4.37%；中国香港等其他地区的名片810张，占总量的63.18%。应该说，各部门均有不少收获，比预想的要好，可谓不虚此行，关键是展会后要盯住客户，保持联系，认真打样，切实把“意向”变为实实在在的订单。
(2)成交总量有所减少。根据官方统计，第118 届广交会境外采购商与会177,544人，比2014年秋交会（同比）减少4.6%。本届广交会累计出口成交1,712.49亿元人民币（折合270.1亿美元），比上届（同比）下降7.4%。对此，大家感同身受。经统计，本公司意向成交额为2000万美元，与上届参展规模相比较，成交量约下降15%。
2．特色和亮点
（1）现场成交较为活跃。在欧、美、日的市场需求仍处于疲软的状态下，本次交易会现场成交出现亮点，如畜产部郑凯与印度尼西交猪鬃8万美元；京一部干康强与香港客户成交西湖藕粉100箱，共计5000美元；皮件部吴萍萍与韩国客户成交尼龙手提包500个，共计3095美元；地毯部朱江华与澳大利亚客户成交毯子 5万条、围巾2400 条，共计7.5万美元；麻塑部李尔文与立陶宛客户成交全涤纶女上装1800件，共计2万美元，仿皮服装2300件，共计3万美元。从现场成交的情况分析，展品都很实惠，且质地优良、花色多样、款式新颖，足见适销对路的明显效果，也反映出了国际市场销售的动态。
（2）专业化“推销效果好。本届交易会又一个特色亮点是，有的部门已认识到“专业化”推销的威力，如地毯部1个男女馆摊位着力推销毛衫类商品，1个内衣馆摊位集中展出内衣品种，综贸四部1个童装馆摊位成系列、按花色摆放童装等，给客户以强烈的“专业化”感觉，光顾者频频，洽谈者多多。
3．存在的问题 在本届交易会上，样宣部为布展做了许多工作，各业务部门也筹备了很多展品，大家都很辛苦，但存在的问题是：
(1)“专业化”程度有待提高。从各部门携带的展品看，一多二杂，如日用品摊位、服装摊位等，缺乏系列性、整体性和专业性，给人的感觉是什么都做、什么都不专，很难引起客户的关注和兴趣。
(2)特装摊位效果不佳。在本届交易会上，公司特装摊位达36个，其中，日用品、家纺、服装等 26个摊位是特装的重头戏。但本次特装摊位效果不理想，日用品的8个摊位布展杂而松散；家纺的10个摊位由 8个业务部“割据”，大摊位成了“小地摊”；服装的8个摊位显得拥挤，通道不畅，客户与展品难接触。
(3)摊位位置不够理想。本公司的46个摊位中，在主通道上的摊位只有12个，和公司形象不匹配，不利于成交和布展。
4．下一步改进的要求
为了切实把握好交易会的参展机会，请各部门按照以下要求认真落实：
(1)切实总结以往参展的经验教训，并根据部门业务发展规划和商品特点，尽早提出下届参展的申请，便于公司统筹安排。
(2)摊位申请和安排要与部门重点商品开拓相结合，样品在组织上要突出新、奇、特和专业化。
(3)布展方面要有利于提升公司的整体形象与合力，便于增加洽谈和成交机会。请结合以上案例，谈谈本次展后总结评估中考虑的主要因素有哪些？
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