区别对待,分类营销_营销模式的四种分类
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区别对待，分类营销
深圳分行中心区支行 陈立新
我从2006年进入光大银行已经五年多了，一直从事对私业务，这期间我的业绩从无到有，逐年增长，到今年一季度储蓄存款年日均已达5868万元，时点达5937万元，对公存款日均2570万元，理财销售近三年每年都有3000万元，重点产品如大成策略回报基金、东北1号、东风5号、明星价值、资产配置计划稳健组合、阳光7号、博时转债增强基金、大成保本混合基金等的销售我都在分行名列前茅。之所以有这样的成绩，我觉得最重要的是客户营销，客户营销是我们各项业务发展的根本，这方面每个客户经理都深有感触，都有很多的方法和技巧，而对我来说，“区别对待、分类营销”一直是我坚持的做法。
1、专业服务，建立信任
对于财富以下类别的客户，他们有较强的理财需求。我对他们的营销对策是除了日常的电话短信问候、上门拜访外，更注重通过专业分析挑选适合的、收益可能较好的产品给他们。为了更好的服务客户，我不断学习，参加各种资格考试，至今已有AFP、银行从业资格的风险管理和个人理财、保险、证券、基金销售资格证书，为客户提供更专业的服务打下了良好的基础。
我的一位客户是一家事业单位的主要领导，以前大部分资金都在他行，我就打算通过介绍理财来营销他。首先我通过分析比较，建议他买了我行的“同升二号”理财产品，该产品2007年
2月发行，2008年8月到期，经历了股市牛熊交替，全球经济盛极而衰，仍然取得了6%的到期收益，接着我又挑选了几只同升和同赢产品给他，最终收益都令人满意。就这样通过一次又一次专业服务，完全取得了他的信任，以后每次柜台问他买什么产品，他都说“听陈经理的”。后来每次我行销售重点产品，我又觉得很好的，就建议他买，像大成策略回报、东北1号、东风5号等，他都买过，半年左右均取得了10%以上的收益，这样一方面完成了行里的销售任务，另一方面增加了客户的投资收益，使他更加信任我，现在他的主要资金都在我行，已经接近500万元。
2、贴心服务，关怀到家
对于准私人银行客户，他们一方面赚钱能力强，另一方面财富较多，对个人理财需求不强。对于这类客户，我的对策是贴心服务、关怀到家。
海南刘总我是在他买法拉利时偶然认识的，他在海南从事房地产开发，相当有实力。通过与他交谈，得知他们初到深圳，在深圳无亲朋好友，他太太喜欢深圳，想在深圳买房定居，我就对他们说，你们刚到深圳就遇到我，说明我们有缘分，以后有什么事你们都可以随时叫我，我在深圳有好多年了，对这里比较熟，跑跑腿带带路还是可以的。你们以后要在这里生活，就在我们行开个户吧，把你们的普通卡（刘总他们以前是光大海口分行的客户）换成白金卡，这样既方便又能体现你们的身份，刘总当即就
给自己以及让他太太、岳父岳母、小舅子都在我行开了卡。不久，刘总老家丹东市委及政府领导来深，我主动要求到机场去接，并联系酒楼，为他们带路前去，并在餐后送他们回宾馆，获得了刘总及客人的好评。要想让他们成为我行的忠实客户，仅仅联系刘总还不行，还得要进入他的家庭才能让他们把我当作自己人。我平时一直和刘总、他太太及小舅子保持联系，时刻掌握其家庭动态，获知刘总太太生了女儿，我就送些营养品及其他礼物慰问，并了解小孩健康情况，听说小孩身体有些不适，就咨询正在家带小孩的弟媳，获知方法后转告刘总太太，小孩身体有所好转，事情虽小，但体现出我的关心，他们非常感激。接着他们买房，乔迁新居后我即刻前去祝贺，表达一点心意。平时他太太买电脑、修电脑都叫上我，他小舅子办理公证、评估都让我协助，不管是周末还是晚上，我的及时前去，他们把我当成了自己人。今年元旦，刘总他们想出去玩不熟悉就找上我，我说和我们一起到东莞去吧，就带上他们全家到东莞，最后我们全家和他们全家一起十七、八个人一起开开心心地过元旦，双方感情进一步加深。后来刘总岳父突患重病急救，这时只有刘总太太在深圳，刘总第一时间想到找我帮忙，当时我正在休息，二话不说赶到医院急救室，上上下下安排，直到病人无危险并转到合适病房才离开，后来我还前去探望，平时经常关心询问病情直到出院。事后他们说把我就当作他们家里人。
在我营销服务刘总期间，我们支行两位行长和柜台经理给了
我很多支持和帮助，两位行长不辞辛苦、不顾自身工作繁忙、不分休息和节假日多次上门营销，并经常及时指导，柜台经理和柜面人员也非常体谅支持，支行能解决的就地解决，支行不能解决的通过行长请求分行帮忙。
功夫不负有心人，通过上下齐心营销，刘总在我行的资产由最初的几十万，到现在储蓄存款已达4300万元，且在我行开立对公基本户，外来资金主要通过我行运用，只要有银行业务首先联系我们。
3、特别服务，交叉营销
对于私营企业老板，他们资金流动性强，不太关心个人理财，更关心银行为自己企业提供服务的质量。对于这种客户，我采取的对策是特别服务、交叉营销。
我的一位客户黄先生是深圳一家投资公司的法人代表，平时他公司的财务人员经常来我行办理业务，我都主动和她们沟通交流，在支行营业部的积极配合下为她们排忧解难，像黄老板有时急着出差需要现金，我都请求柜台经理帮助解决，本行没有的，联系其他支行解决，从没有耽误其行程，还有一些日常业务出现麻烦，柜台也都在许可范围内灵活解决，提供特别服务，她们非常满意，也在黄老板面前经常夸奖我们光大行。同时逢年过节，我都给其财务人员一些小礼物，经常邀请他们参加我行的客户回馈活动，这样我和她们建立了良好的私人关系。
黄先生公司这几年一直在柬埔寨从事光纤光缆铺设工程，尽
管他们在国外，但是我一直和他们财务老总在网上有联系。去年底，通过在网上与其财务老总交流，得知该公司准备出售柬埔寨公司部分股权给一家香港公司，转让费达1000多万美元，准备进入国内投资一家公司。我觉得这是一个好机会，及时告知支行领导班子，且一直跟踪事态进展，时时与国内财务人员保持联系，终于说服其在我行开立验资帐户，进而开立基本账户。在此过程中支行领导班子非常重视，及时指导，并免除了其对公开户各项费用，最终该公司在年前转入资金7600万元，无利息放置一个月后才转到基本账户转出，至今该基本账户内还有资金250万元。
尽管我在营销客户过程中有了一点心得，取得了一点成绩，但是市场竞争是残酷的、激烈的，优质高端客户是各家银行必争的对象，我一刻不敢松懈，时时都在想办法维护老客户，同时积极开拓新客户，只有这样方能始终立于不败之地。我相信在分行各级领导的正确领导下，在各位同事的积极努力下，我们光大银行一定能加大市场占有率，我愿为此作出自己应有的贡献！
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