关于提升信贷基础管理的实践与探索_信贷业务基础管理
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关于提升信贷基础管理的实践与探索
农行浙江浦江支行行长 傅金波2011年11月28日
信贷管理需要做到每一个细节都精益求精，才能使信贷运营始终保持低成本、低风险、高效率、高质量、高收益运行。2011年是农业银行“基础管理提升年”，结合工作实际，笔者就如何深化信贷基础管理进行了一些思考。
转变信贷理念
从“客户求我”向“我求客户”转变。当前，银行同业资产业务的竞争手段主要表现在贷款品种、财务顾问、担保方式和利率优惠等领域。但从源头来看，主要还是客户的竞争，客户的份额提高才能提高业务的市场份额，这就决定了现代商业银行必须以客户为中心，实施客户“满意度”战略，推动全员从“客户求我”向“我求客户”转变、从“业务操作型”向“销售服务型”转变，人人成为“尽心维护客户、竭力发展客户”的CSO(首席服务官)。
从“单打独斗”到“团队战斗”转变。虽然制度规定贷款的调查分主调查人和调查主责任人，有些业务要求两人调查才能完成，但实际工作中大部分客户经理都是单打独斗，大部分业务调查工作由管户客户经理一人承担，一旦客户经理休假或者调离，就会影响业务的正常开展。因此，基层行应当建立“AB角”的客户管理体制，A角为管户客户经理，B角为网点负责人或者其他客户经理，明确各角色的职责，形成相互合作和相互制约的机制，这样也有利于利用团队的力量维护和拓展客户。
从“过分强调担保”到“全面分析客户”转变。如今，由于银企信息不对称，银行控制信用风险的手段会更加关注抵押担保，能否发放贷款取决于借款人的抵押物价值多少，过分重视第二还款来源。事实上，分析一家企业的好坏，必须要重视企业自身的经营好坏即第一还款来源分析，在此基础上考虑第二还款来源和非财务因素分析，全面客观分析企业。在分析第二还款来源时也要“一户一策”，既要考虑传统的担保方式，又要考虑监管部门提倡的创新担保方式（如专利权和商标权质押，农户贷款中的多户联保、公司加农户），同时，还可以采取多种担保方式的组合，切实防控信用风险。
从“收旧贷新”到“期限管理”转变。基于贷款增量和存量分析，传统观念往往把原有的存量贷款周转称为“收旧贷新”贷款，从而放宽对其的管理，不断进行周转，形成实际为无期限的贷款，只有等到企业无力归还或者企业确实不需贷款时到期，必将影响资产质量好坏。因此，基层行发放的每一笔贷款都应当看成是增量贷款，根据对借款人现金、存货、应收账款和存货周转等因素分析，合理确定其所需的贷款数量和贷款期限，确保每笔贷款按期收回。
从“单一经营贷款”向“综合经营发展”转变。经济增长方式在变，金融市场在变，监管政策在变，竞争格局在变，外部环境在变，银行单一经营贷款以利差为主要收入的盈利模式难以为继，综合经营发展势在必行。农行要大力发展中间业务，提高中间业务收入占比，建立多元化的中间业务收入渠道，加快产品创新，重点做好贷记卡汽车分期付款、投资银行业务、国内贸易融资业务、跨境贸易通、国内信用证、国内保理和常年理财顾问、现金管理和财富管理等业务，与客户共创价值，实现多赢。
创新管理手段
重视贷款调查，确保信息对称。调查真实才能确保正确决策，目前，基层行大多采取的是实地调查和外围资料相结合的调查方式，要求客户经理将每次实地调查的照片作为贷款上报的必备资料，客户访谈材料列入客户经理移交的范围。这不仅可以确保实地调查，同时有利于客户经理与客户更多的交流，推广农行产品，从而提高信息对称和银企合作的机会。
加强行业研究，及时提供前瞻性指导意见。金融和经济发展相辅相成，信贷投放必须与当地经济发展的重点行业相结合。浙江省浦江县素有中国“书画之乡”、“水晶之都”、“挂锁中心”和“绗缝家纺名城”之美誉，浦江农行组织人员不定期进行行业调查研究，特别对房地产行业、水晶行业、挂锁行业和绗缝行业进行调研，撰写调研报告，认真分析行业优势和风险点，提出前瞻性指导意见，有效控制信用风险。通过以上措施，浦江农行连续多年被上级行评为资产质量最佳行。
实行贷款调查和贷后管理相分离，实施权利制衡。目前，贷款的调查、审查和审批已实行岗位或者部门分离，但贷后管理工作由调查人员承担，由于客户经理调查业务繁忙，加上存款和中间业务营销等因素，导致贷后管理不能完全到位或者流于形式，而贷后管理关系到贷款资金的使用、抵押物变动带来担保的不确定性、企业经营发生的变化以及合同履行中需要变更完善等诸多重大问题，需要我们更加关注。鉴于此，基层行应组成专门的贷后管理队伍，承担贷后管理职能，与调查岗相分离，做到权利制衡。贷后管理人员专职履行贷后工作，及时预警和反馈发现的问题，采取有效措施避免和化解信用风险。
加强培训，提高信贷从业人员素质。企业的竞争是人才的竞争，基层行必须加强信贷队伍建设，每位从业人员都要树立“从胜任到优秀再到卓越”的工作目标，提高履职能力，追求长期成功。首先，要加强员工的政治素质教育，组织好政治学习，开展谈心活动，做好警示教育，引导全员树立正确的世界观、人生观、价值观，培养员工敬业爱岗、遵纪守法，增强自律意识，筑牢思想防线。其次，要加强员工履岗能力的培训。培训的重点为业务操作规程、制度执行力和风险警示教育等。这些年农行推出了不少管理制度，虽然浦江农行及时组织了多次培训，但从检查的结果以及实际工作中反映出来的问题看，员工对制度了解不多、掌握不够的情况还存在，必须加强新制度新办法的学习和贯彻，既要鼓励员工自学，也要有计划地进行培训，并组织考试以检验培训成果。同时，开展岗位练兵，组织业务技能比武，增强工作责任，提高员工执行规章制度的自觉性。第三，要鼓励员工参加各类社会资格考试，如中国银监会组织的金融从业人员资格考试、司法考试和注册会计师等，提高信贷人员的风险防控技能，培养复合型的人才队伍。
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