按客户订单组织货源改进篇8_京东客户订单体系
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改进篇
以下是客户经理需要注意和加以改进的几点不足
1、六个不到位
一、理解不到位。作为工作在一线的客户经理，必须认真学习并理解“按客户订单组织货源”的有关资料，积极参加培训，真正了解此项工作的目的、意义及各项操作规程，并能融会贯通，运用到工作实践中去，提高自身的素质和工作能力。
二、宣传不到位。作为参与此项工作的零售客户，他们对这个概念是一知半解，这就需要我们客户经理不厌其烦地向其宣传、解释，使他们能够积极地参与到这项工作中来。
三、拜访不到位。按客户订单组织货源，这是一项长期而琐碎的工作，这就需要我们经理要有一种“流血流汗不流泪”的精神，严格按操作规程执行，认真拜访每一户，确保各种表格的真实性，并认真完善各种手续。
四、解释不到位。在具体操作过程中，对于客户提出的问题要正确对待，引导客户不能简单地理解为对所有客户实时需求的无条件满足，应正确处理满足客户需求与市场整体稳定的关系等等，通 1
过市场导向、适度调控，努力实现客户意愿与行业长远发展目标的统一。
五、培养不到位。通过客户经理长期坚持与客户沟通，长期坚持做耐心细致的工作，特别要使客户熟悉行业政策，增强参与的能力和意识，养成记帐、算账、分析、预测的习惯。只有这项工作做到位了，才会大大提高订单采集的效率和质量，对订单供货工作才会产生重要的推动作用。
六、识别不到位。作为客户经理，必须具备较强的业务能力，熟悉本辖区每位客户的经营情况，能够有效识别和适当校正零售客户订单，提高订单的准确性，提高订单供货工作的质量和效率。
2、客户经理这一层面上还存在哪些不足？
一、预测方式的片面性。现在做按客户订单工作，是运用预测软件初步预测出每一位客户的订单，然后作出一定的平衡。这种方式对测试软件的依赖性偏强，而在平衡过程中也更多的考虑了“客户的需求”、（这个客户需求是不真实的客户需求，是未进行双项互动预测，未剔除市场，环境变化，等因素得来的，）没有认真分析客户的需求是否是真实的反应了市场需求。客观地说，得出的预测数总量上是比较准确的，但却无法真实地反映出市场对紧俏货源和卷烟的实际需求量。
二、相互沟通的缺乏性。对客户的宣传力度还不够，缺乏必要的沟通，如在拜访过程中上门采集订单，客户就会产生理解上的偏差性，以为烟草公司将完全按照客户实际的订单供货。他们很难理解卷烟作为一种专卖品所具有的特殊性。会认为“按客户订单组织货源”只是走走场，这种观念会对此项工作的深入开展带来负面影响。订单供货就现阶段而言，全面实行的条件还不成熟，但有选择的实行还是可行的。选择一些经营能力较强，配合度和经营素质较高的客户作为对象，如那些大型商场等。因为他们往往都有专人负责，对卷烟的销售资料保存得也较完整。为这样的客户做一个月的订单相对较为容易。当在工作中积累起一定的经验后，再对更多的客户进行沟通，直至全面实行。这样的循序渐进方式是解决上述问题的有效途径。按客户订单组织货源对我们来说是一项新生事物，需要我们在平时工作中不断摸索，不断改进，不断完善，使卷烟品牌能更加适应和满足消费者的需要。
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